Você sabe como vender para o governo?

Entenda como funcionam as licitações e o que sua empresa pode ganhar com elas

Diante dos inúmeros obstáculos que pequenos empresários enfrentam para ter capital de giro, adquirir matéria-prima, garantir prazos de produção e, principalmente, posicionar-se no mercado, as licitações se mostram como uma excelente opção. “Dar acesso às Micro e Pequenas Empresas (MPEs) ao mercado de compras governamentais promove o escoamento de sua produção e seu crescimento e, consequentemente, gera mais renda, emprego e incita o desenvolvimento socioeconômico do País”, reforça Ana Paula Martin Martins, analista da Unidade Organizacional de Atendimento e Fomento do Sebrae-SP.

Para o consultor e advogado Jorge Ulisses Jacoby Fernandes, as MPEs já conseguiram dar início a um novo ciclo de desenvolvimento para pequenos negócios: “Acredita-se que, com menos burocracia e mais oportunidades, as micro e pequenas empresas obterão mais lucro”.

 

O Sebrae estima que, em 2004, foram gastos cerca de R$260 bilhões em compras governamentais no Brasil. Desse valor, R$44 bilhões destinaram-se a contratos com MPEs, ou seja, 17% do total. A meta é aumentar essa participação em 30% até 2011. Mas como fazer da licitação uma forte aliada na tarefa de expandir as vendas?

 

Primeiro, é importante entender que as compras que o governo federal, estadual e municipal realizam são feitas através de licitações, nas seguintes modalidades: convite, tomada de preços, concorrência, pregão, concurso e leilão. A diferença básica entre elas é o valor e/ou a complexidade da compra.

 

Para participar de uma licitação, é preciso ser cadastrado ou apresentar os documentos para o cadastro previstos na Lei 8666/93. Um fornecedor do governo tem de atender a diversas exigências.

 

Uma das estratégias para isso é contar com o apoio de instituições especializadas, que são intermediárias nas relações entre as empresas e o governo e dão informações sobre licitações, contratos, compras, prestação de serviços, além de disponibilizar a devida assessoria legal e retirada de Editais de Licitação. A partir desse suporte, as companhias conseguem identificar oportunidades específicas para impulsionar suas vendas. “Uma consultoria ajuda as micro, pequenas e médias empresas a participarem de licitações e aprender sobre gestão, tributação, avaliação de interesse pelo momento que vive a organização, análise de documentação, capacitação dos profissionais, execução de planilhas, enfim, começo, meio e fim até a entrega dos trabalhos”, explica Andrea Lemos Britto, consultora de negócios.

 

A empresa carioca Selic, criada em 1994, foi a primeira a prestar serviço de informe de licitações, segundo o consultor e fundador Eliezer David Stern. “Esse tipo de consultoria só é possível quando executado por profissionais que tenham uma cultura geral elevada, porque envolve uma série de licitações cujos objetos são altamente técnicos e que, se não forem bem compreendidos, deixarão de chegar aos clientes corretamente”, afirma.

 

Outra especialista no mercado de licitações é a Brasil Licitações, que conta com um sistema de busca que viabiliza a varredura por palavra-chave, modalidade, segmento, número do Edital, descrição da publicação, data de abertura, cidade, estado e outras possibilidades que propiciam uma pesquisa específica dentro da área solicitada.

 

Já a MS Licitações, especializada em licitações em diversos estados, foi contratada pelo Sindicato das Indústrias do Vestuário, Tecelagem e Fiação de Mato Grosso do Sul (Sindivest/MS) para acompanhamento de licitações de interesse dos empresários do setor. Os avisos contendo informações sobre a realização de licitações são enviados por e-mail às indústrias de confecções filiadas ao sindicato. Segundo José Francisco Veloso Ribeiro, presidente do Sindivest/MS, a participação nas concorrências está apoiando as indústrias de confecção na ampliação das vendas.

 

A indústria Sun Fish Brasil, fabricante de mochilas escolares, bolsas e pastas personalizadas, foi uma das que sentiu as melhorias. Participando de licitações pessoalmente ou por meio de um representante, o empresário Francisco Bastos reconhece que não tinha um bom aproveitamento das vendas. Com o apoio da MS Licitações e da Sindivest/MS, o industrial já espera uma grande expansão. “Por meio do recebimento constante de informações sobre licitações, a captação das oportunidades será muito mais eficiente e, a partir disso, esperamos ampliar os negócios ainda mais”, avalia.

 

Programas de orientação e incentivo – Para auxiliar as MPEs nos processos de licitação, algumas entidades têm desenvolvido programas específicos, como o Sebrae, que promove várias ações dentro do Projeto de Compras Governamentais. Uma delas é o site www.sebrae.com.br/customizado/lei-geral/, direcionado às prefeituras, que informa sobre a regulamentação da Lei Geral Municipal e oferece a cartilha Como comprar de MPEs, ajudando os administradores públicos a aumentarem seu leque de fornecedores.

 

Já os empresários interessados em fornecer para o governo também podem obter orientação do Sebrae. “No site, existe a cartilha Como vender para o governo, que é muito interessante e trata sobre o tema, trazendo conceitos sobre o que é licitação e suas modalidades, detalhes sobre pregão, cotação eletrônica de preços, etc.”, conta Ana Paula.

 

Além disso, a entidade está desenvolvendo dois novos programas visando a capacitação de compradores e fornecedores. O primeiro será um treinamento de 15 horas destinado a fornecedores de micro e pequenas empresas que estará disponível, nos próximos 60 dias, em todos os estados por intermédio da realização de multiplicadores.

 

Dicas importantes – Segundo a consultora Andrea, qualquer companhia pode participar de licitações, porém é preciso qualidade e uma certa experiência. “Estão entrando em licitações empresas sem a menor experiência, que vêm praticando preços bem inferiores ao mercado. Isso não é bom para elas nem para o governo, que acaba recebendo serviços e produtos ruins. Uma vez que os valores se encontram tão baixos, é evidente que a qualidade ficará comprometida. Portanto, como o mercado de licitações é muito promissor, meu conselho é que as companhias que desejam participar dele se qualifiquem”, finaliza. 

 

Para as micro e pequenas empresas interessadas em participar do mercado de compras governamentais, as dicas são:

 

  • Procure informações sobre quais produtos ou serviços são mais demandados.
  • Descubra se o órgão paga em dia seus fornecedores, pois tudo o que o governo gasta está previsto em Lei Orçamentária e, sempre que uma compra é solicitada, uma reserva de verba é feita antes de publicar o Edital. Com a informatização do sistema, o pagamento está cada vez mais ágil, mas só é realizado após a entrega do produto ou a prestação do serviço. Por isso, é importante que a empresa fornecedora tenha capital de giro suficiente para suportar esse prazo. Se ela não tiver isso, a falta de capital pode prejudicar seu desempenho nos fornecimentos futuros para o governo. O não cumprimento do contrato pode acarretar sanções legais severas para a organização, como a suspensão na participação de licitações por um determinado período.
  • Conheça os benefícios legais que as MPEs possuem para vender ao governo. Há um tratamento diferenciado no procedimento licitatório para as micro e pequenas empresas. De acordo com o que diz o artigo 42 ao 49 da Lei Geral, tem-se: simplificação documental para participação da MPE na licitação; desempate ficto na licitação: a preferência na contratação é das micro e pequenas empresas como critério de desempate, desde que o lance seja igual ou 10% superior a proposta mais bem classificada (nos pregões, o lance poderá ser igual ou até 5% maior); pagamento facilitado, realizado normalmente por cédula de crédito microempresarial, mas é necessária a regulamentação; contratação exclusiva em licitações de até R$80 mil; subcontratação obrigatória destinada às micro e pequenas empresas no valor máximo de 30% do total licitado e cotas exclusivas de até 25% para MPEs na aquisição de bens ou serviços de natureza divisível.
  • Avalie o memorial técnico ou descritivo, pois isso é fundamental para a formação de preços. Planilhas erradas podem causar enormes prejuízos às MPEs.
  • Fique atento às licitações. Para participar, é preciso prestar atenção em quando acontecerá a de seu interesse. Para isso, verifique os avisos de licitação publicados nos jornais de grande circulação, nos pequenos dos municípios e em diversos sites de órgãos e entidades públicas estaduais. Todos os detalhes sobre a licitação são divulgados por meio do Edital.
  • Leia com atenção o Edital, pois é o documento que traz as condições de realização da licitação e convoca os interessados para apresentação de suas propostas. Ele pode ser encontrado em sites dos diversos órgãos e entidades promotoras de licitação.
  • Esclareça todas as dúvidas sobre o Edital, atentando-se às exigências de habilitação, regularidade fiscal, atestados, comprovações financeiras, documentos exigidos, entre outros. O pedido de esclarecimento é feito logo após a publicação do Aviso de Licitação e deve ser protocolado por escrito e dirigido à Comissão de Licitação.
  • Prepare a documentação necessária para o cadastro na licitação. Providencie os documentos nos órgãos correspondentes, por exemplo:

 

 

Documentos

Detalhes

Registro Comercial no caso de empresa individual

Junta Comercial do Estado (onde está instalada a empresa)

Ato Constitutivo, Estatuto ou Contrato Social

Junta Comercial do Estado (onde está instalada a empresa) ou Cartório do Registro Civil de Pessoas Jurídicas, conforme o caso

Certidão Negativa de Débito de Tributos Estaduais

Emitida pela Secretaria de Estado da Fazenda

Certidão de Fundo de Garantia

Emitida pela Caixa Econômica Federal: www.caixa.gov.br

Certidão Negativa de Débito com a Previdência Social

Emitida pela Previdência Social: www010.dataprev.gov.br/cws/contexto/cnd/cnd.html

Certidão Simplificada, Certidão de Breve Relato ou Declaração de Enquadramento

Junta Comercial do Estado (onde está instalada a empresa) ou Cartório do Registro Civil de Pessoas Jurídicas, conforme o caso

 

Documentos

Onde conseguir

Última Ata de eleição dos diretores/gerentes/administradores registrada

Junta Comercial do Estado (onde está instalada a empresa) ou Cartório do Registro Civil de Pessoas Jurídicas, conforme e caso

Declaração de Menores

Emitida pelo próprio sistema

Procuração para credenciamento do representante do fornecedor

Emitida pelo próprio sistema

Balanço Patrimonial e Demonstrações Contábeis (vedada substituição por balacete/balanços provisórios) registrado na Junta Comercial

Junta Comercial do Estado (onde está instalada a empresa) ou Cartório do Registro Civil de Pessoas Jurídicas, conforme o caso

Certidão Negativa de Falência ou Concordata de Recuperação Judicial

Expedida pelo fórum da comarca da sede da empresa ou cartório competente

Cédula de identidade do dono da empresa e dos sócios

Delegacias e postos de atendimento

Decreto de autorização no caso de empresa estrangeira

De acordo com o segmento de atuação da empresa

Inscrição no CPF ou CNPJ

Emitida pela Secretaria da Receita Federal: www.receita.fazenda.gov.br

 

  • Participe da licitação. Cada modalidade tem uma forma de participação – convite (alguém representando a empresa precisa estar presente na data e local publicados no Edital), pregão (a divulgação de pregões, o manual e o tutorial eletrônico, que ensinam o fornecedor a utilizar o sistema, estão disponíveis no site http://www.comprasnet.gov.br), pregão eletrônico (permite que você participe diretamente através de seu computador) e cotação eletrônica (o manual e o tutorial eletrônico que ensinam o fornecedor a utilizar esse sistema estão disponíveis no site http://www.comprasnet.gov.br).
  • Feche o contrato se você venceu a licitação. Antes de assiná-lo, leia atentamente todas as informações de condições de relacionamento. Depois disso, não deixe de cumprir as exigências previstas no contrato para não correr o risco de ser penalizado.

 

Para saber mais, visite os sites: www.conlicitacao.com.br, www.licitacenter.com.br, www.licitacao.com.br e www.comprasnet.gov.br.

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