Antes de determinar à equipe o preparo de novas vendas, analise se as últimas foram bem finalizadas, pois de nada adianta uma pré-venda se a venda anterior foi mal feita. Quando um cliente assina um pedido, para muitos vendedores termina o seu serviço, ao menos dessa visita. Ledo engano, pois aí começa o verdadeiro serviço, que é no preparo da próxima venda. Favor não confundir com pós-venda, que vêm depois de uma venda em si e pode ser gerenciada tanto por um departamento específico quanto pelo próprio vendedor.

Por mais simples que seja o seu sistema ou software de vendas, um grande vendedor pode armazenar informações sobre o seu cliente:

• Dados do cliente em si (o que comercializa, de quem compra, como compra).
• Dados do comprador (pessoais, manias, gostos e defeitos).
• Dados dos formadores de opiniões (balconistas, estoquistas, repositores).
• Dados da região em que o cliente está estabelecido (litorânea, metropolitana, agrícola).
• Dados sobre as últimas compras feitas.
• Dados sobre os últimos pedidos perdidos (preços, prazos, estoque, desorganização, por não ter uma pré e uma pós-venda na empresa).
• Dados sobre os cenários que estão se projetando (por exemplo: se é tempo de seca, há grande procura por bombas de sucção e perfuração d””água, de caixas ou reservatórios d””água, de adubos devido à terra árida e seca).
• Dados sobre os costumes e épocas vindouras e cruzá-los com os produtos que já vendeu e que sua empresa fabrica/comercializa, fazendo uma preconcepção do que seus clientes podem comprar.
• Dados sobre a sua concorrência (quem são, quantos são, como atuam).

De posse de todos esses dados, um grande vendedor pode preparar ou fazer um planejamento daquilo que vai fazer, como vai e quando vai fazer. Ele saberá o quanto poderá vender e já entrará em seus clientes predeterminado, bastando (em tese) fazê-lo assinar o pedido. É fácil, pois é como conquistar uma namorada: basta observá-la, procurar conversar com suas amigas e quem sabe, se aproximar de sua família. Depois agradá-la que o encanto acontece. Quantas vezes estamos à frente de um cliente e ele está nos dando diversas dicas daquilo que precisa e nós, por não estarmos preparados, deixamos de vender? Os agricultores de hoje utilizam recursos que podem prever com vários dias de antecedência se vai chover ou não. Mas os mais antigos, associam esse software com a intuição e a observação ao meio em que estão, pois dele advém os resultados. Se ocorrer geada sobre o barro é sol que racha. Se o vento é norte, três dias de ventania e depois temporal.

Em marketing, ao planejarmos um novo negócio ou em um planejamento estratégico, usamos a matriz FOFA (Fortaleza e Oportunidades ? Fraquezas e Ameaças) que analisa os mercados internos e externos que estamos participando ou iremos participar. Externamente temos as oportunidades como as tendências que estão se pronunciando (seca) e as ameaças, como a diminuição da renda, conseqüentemente da pouca circulação de moeda em virtude da diminuta colheita que haverá. Já no ambiente interno (empresa) tem as fortalezas (pontos fortes) que a organização ou você detém e que podemos interferir diretamente (rapidez de entrega, prazos, promoções, campanhas) e as fraquezas (pontos fracos) onde a concorrência ou as nossas próprias deficiências nos impedem de vender mais.

Em pré-venda podemos usar essa matriz, sendo o cliente o centro. Basta identificar a FOFA e teremos melhores condições, como o fato de poder agregar um serviço em um produto, diferenciando-o ao da concorrência (ponto forte). Basta que o analista de crédito não perceba o tamanho do cliente (oportunidade) que deixamos de vender. Isso é decorrente de uma falta de visão às oportunidades que o mercado nos mostra. Muitas vezes os vendedores não pesquisam sobre os clientes em que irão atuar. Chegam neles sem nada saber, achando que a marca que trazem junto é suficiente para fechar uma venda. Se isso fosse verdade, as tubaínas não existiriam.

Portanto, vender não é para qualquer um como antigamente se dizia. Hoje são necessários diversos requisitos e um deles chama-se pré-venda: saber o que e como se vai vender. Podem chamar de estratégia de vendas, mas é uma pré-venda. Tanto que muitas empresas têm formulários pré-preenchidos com os produtos que os clientes já compram, bastando ir colocando as quantidades. Mas para chegar a esse estágio, o quanto não foi feito e gasto? Quantas pesquisas e análises foram feitas? Uma pré-venda é uma análise do que ocorreu, ocorre e poderá ocorrer.

Cada venda deveria ser analisada e preparada como se fosse um negócio novo. Devemos chegar ao cliente como se fosse a primeira vez, mas se formos como Cabral veio ao Brasil, podemos até descobrir grandes clientes, mas com certeza perderemos muitos, porque Cabral se preparou para uma viagem e nada sabia do mercado que havia, achava que com o que tinha era suficiente. Se o Brasil fosse mais longe, com certeza teria naufragado, porque sua pré-viagem foi baseada em poucas informações e com base em experiência e na intuição. O mesmo ocorre com muitas empresas que querem abraçar o mundo, quando mal conseguem abraçar a sua vizinhança.

Antes de determinar à sua equipe o preparo de novas vendas, analise se as últimas foram bem finalizadas, se os clientes estão satisfeitos e se seus desejos foram atendidos. De nada vai adiantar uma pré-venda se a venda anterior foi mal feita. Elimine a causa para depois investir. Seja grande com atitudes grandes.