Você sabe o que é negociação ganha-ganha?

Não existe um tipo certo de negociação, cada caso é um caso. Mas é importante que você, vendedor, conheça algumas das possibilidades para aumentar suas vendas. Existe muita confusão sobre o significado de negociação ganha-ganha. Os céticos, os cínicos e os competitivos consideram o ganha-ganha impossível, já os ingênuos acham que é ser ?bonzinho?.

O primeiro grupo parte do princípio de que se um ganha o outro tem de perder. No fundo, considera cada situação como uma torta a ser divida entre duas pessoas ? uma com certeza levará a maior fatia. Ou ainda, acredita que houve ganha-ganha quando ganha duplamente. Os ?bonzinhos? são, invariavelmente, perdedores. Em geral, em nome da cooperação, não lutam pelo desejável e acabam obtendo o mínimo necessário ou, o que é pior, até menos que o mínimo. Mas sempre têm uma boa justificativa: ?Estou cedendo em nome do ganha-ganha?.

Assim, é necessário entender que o desfecho ganha-ganha é fruto de muita competência, e entre essas competências está a de identificar todos os procedimentos, truques e ardis de quem negocia ganha-perde.

Aspectos a considerar ? Em uma negociação, é necessário estar atento a 3 aspectos: postura negocial, desfechos da negociação e forma de negociar.

1. Postura negocial diz respeito ao sistema de crenças e valores de uma pessoa, por exemplo: querer que os interesses das partes sejam atendidos. Portanto, essa postura está relacionada somente às intenções dos negociadores. De qualquer forma, para os ?bonzinhos? vale a expressão: ?De boas intenções o inferno está cheio?.

2. Desfechos de uma negociação se referem aos resultados, ou seja, se os interesses e necessidades das partes foram atendidos através do acordo a que se chegou. E aí temos os três desfechos possíveis: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde.

3. Não existe relação de causa/efeito entre postura negocial e desfecho de uma negociação, isto é, uma pessoa bem-intencionada ? postura negocial ganha-ganha ? pode chegar a um desfecho ganha-perde, tanto a seu favor como contra. Isso pode depender de questões relacionadas ao conhecimento do negócio, às maneiras como as etapas são desenvolvidas (como não ter feito uma boa preparação) ou à utilização de táticas ganha-perde pelo negociador oponente. Isso mostra que um negociador bem-intencionado, postura ganha-ganha, pode acabar perdendo.

Aos dois conceitos anteriores devemos acrescentar o de ?formas de negociar?, que são a barganha de propostas e a solução de problemas. A primeira é, basicamente, a queda de braço, sem aprofundamento dos entendimentos compartilhados do que se está negociando. A segunda, ao contrário, busca a compreensão da situação e soluções que atendam aos interesses das partes. Na barganha, o negociador já tem a solução e procura impô-la ao outro lado.

Não há uma forma correta de negociar, tudo depende da situação. Se você comprar uma camisa, por que não barganhar? Entretanto, se a situação demanda um desfecho que necessite de sinergia, como uma negociação visando uma mudança organizacional ou uma pesquisa tecnológica cooperativa, a barganha e a postura negocial ganha-perde levam, quase que inevitavelmente, ao desfecho perde-perde ? o mocinho e o bandido acabam morrendo no fim do filme.

De qualquer forma, quando alguém falar em negociação ganha-ganha, tenha muito cuidado. A princípio, desconfie. Você pode estar diante de um ?bonzinho?, como diante de um lobo com pêlo de cordeiro, que tenta convencê-lo de que o seu péssimo resultado é um excelente acordo ganha-ganha. E o pior de tudo é você acreditar.

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