Olá Campeão, olá Campeã!
Follow-up significa “dar a continuidade a algo que foi iniciado anteriormente com o intuito de avançar e concluir.”
E você sabe porque essa definição é importante?
Porque, de maneira simples e direta, resume a principal causa de baixos resultados da maior parte das equipes de vendas que recebe a incumbência de prospectar novos clientes.
A perda de oportunidades devido às ineficiências (ou pior… falta de) follow-up são absurdas. Pior: acontecem todos os dias e vão se acumulando.
A resposta não deveria ser prospectar mais mas sim MELHORAR o FOLLOW-UP!
Sempre que fazemos pesquisa na VM sobre os principais desafios, Prospecção aparece como um dos principais pontos.
Mas quando você se aprofunda no que as empresas (e vendedores e vendedoras) estão fazendo, descobre que na verdade o grande problema não é a quantidade de leads e nem mesmo a qualidade, mas sim a FALTA DE FOLLOW-UP.
Um estudo da XANT.ia, por exemplo, mostrou que vendedores/as tem, inclusive, uma percepção totalmente errada em relação aos seus trabalhos e processos de follow-up.
Na média, vendedores e vendedoras analisados e acompanhados mais de perto fazem de 3 a 4x MENOS follow-up do que falam que fazem.
Por isso o assunto follow-up é justamente o tema do Desafio que estamos propondo esta semana no PAV, Programa de Aceleração VM. Baseado numa série de conceitos, processos, recomendações e estatísticas na aula que apresentei, estamos fazendo uma revisão séria do processo de follow-up para aproveitar melhor as oportunidades que vem sendo perdidas de maneira INEFICIENTE.
São 11 os erros principais na hora de fazer follow-up (leve isso em consideração na hora de fazer sua autoavaliação e revisão, caso queira fazer sozinho/a e por conta própria):
Demora na resposta.
Deixar que o follow-up ou recontato seja responsabilidade do prospect.
Erros de cadência (exagerada e/ou inexistente).
Dependência de uma só forma de contato.
Não usar técnicas de vendas consultivas/perguntas (objeções ocultas).
Desorganização.
Desistir cedo demais.
Nunca desqualificar.
Falta de roteiro/foco em evoluir (próximos passos?).
Não usar indicadores de performance específicos da follow-up para tornar o processo mais eficiente.
Mesmice, falta de criatividade, robotização.
O mercado está super competitivo e não permite mais estes erros básicos de acompanhamento e follow-up. Para facilitar, gravei um vídeo rápido sobre isso e disponibilizei para você assistir (sozinho/a ou com a equipe) aqui:
Inscrições para o Programa de Aceleração VM, onde você pode assistir a aula completa sobre Follow up, ter acesso às estatísticas de melhores práticos com os estudos feitos sobre como ser mais eficiente no follow-up, você pode fazer aqui: https://loja.vendamais.com.br/produto/pav-programa-de-aceleracao-vendamais/
Abraço, boa$ venda$ e lembre de se organizar para fazer follow-up da maneira CORRETA!
Raul Candeloro
Diretor
P.S.: Esta é a última semana onde aceitarei ainda empresas participando do PAV.
Se não, só em 2021. https://loja.vendamais.com.br/produto/pav-programa-de-aceleracao-vendamais/
