Gustavo Andrade apresenta as cinco faces da venda Sempre pergunto, quando vou fazer um trabalho em empresas, se o cliente sabe o real potencial de sua carteira de clientes e a resposta é quase sempre negativa. Mas o que é, afinal, o potencial da carteira de clientes ativos?
Estamos falando de quanto a soma do potencial de vendas de todos os seus clientes, pode representar, de maneira previsível, as vendas da sua empresa. Assim, você saberá o quanto pode atingir se conseguir apenas manter seus clientes atuais. Hoje as metas estão muito focadas nos vendedores e a proposta deste exercício é trabalhar a meta nos clientes.
Vamos fazer este exercício juntos:
Pegue todos os clientes ativos que você possui e os coloque em uma planilha. Na coluna ao lado, coloque o volume de venda média para cada cliente nos últimos 12 meses. Na terceira coluna, insira o volume de vendas médio atingido nos três meses de pico de consumo desse cliente. Na quarta coluna, faça uma média direta entre os três meses da média alta com a média mensal geral para reduzir a distorção. Ou seja, some os dois e divida por dois. A soma dessa quarta coluna é o potencial médio da sua carteira de clientes. Esse número estará muito próximo do real.
Veja neste exemplo resumido:
| Clientes diretos | Média mensal | Média alta | Potencial médio |
| Antônio Dias Ltda. | R$ 3.500,00 | R$ 5.500,00 | R$ 4.500,00 |
| Marcos Freitas | R$ 5.500,00 | R$ 7.500,00 | R$ 6.500,00 |
| Potencial da carteira | R$ 11.000,00 |
Qual a utilidade desses números?
1. Quando você for lançar um novo produto para a sua carteira de clientes, pode abrir uma nova coluna e estimar o potencial de venda dividida por clientes e assim estabelecer sua meta para cada um deles.
2. Na avaliação de vendas do mês, você pode avaliar se a meta foi atingida devido a um caso específico, como uma grande compra de algum cliente, ou a um aumento uniforme da compra dos clientes.
3. Tendo meta por clientes, você pode direcionar com maior facilidade os esforços de vendas e verbas de promoção ou merchandising.
Se você quiser controlar o seu desempenho mensal individual ou, caso seja um líder de equipe, dos seus vendedores, poderá ampliar essa planilha para um controle de vendas. Veja como:
| Clientes diretos | Média mensal | Média alta | Potencial médio | janeiro | fevereiro | março |
| Antônio Dias Ltda. | R$ 3.500,00 | R$ 5.500,00 | R$ 4.500,00 | R$ 3.200,00 | R$ 5.400,00 | R$ 3.600,00 |
| Marcos Freitas | R$ 5.500,00 | R$ 7.500,00 | R$ 6.500,00 | R$ 6.800,00 | R$ 5.900,00 | R$ 8.300,00 |
| Potencial da carteira | R$ 11.000,00 |
Os meses em vermelho representam que as vendas ficaram abaixo do potencial do cliente, dando uma visão geral do desempenho. Assim, você saberá por que, ou não, as vendas foram atingidas e, acima de tudo, poderá identificar claramente os clientes que estão sistematicamente comprando abaixo do seu potencial e tomar alguma atitude sobre os clientes ou vendedores. Nos casos extremos, poderá notar quanto um cliente parou de comprar da sua empresa. É isso mesmo, muitas vezes as empresas só descobrem tarde demais que um cliente deixou de comprar, perdendo assim a grande oportunidade de reverter a situação.
Em resumo, exercite sua análise sobre os resultados e desempenhos em vendas e lembre que as melhores decisões vêm, quase sempre, do acúmulo de informações sobre um assunto específico. Pense nisso!
Você encontra essas planilhas no site: www.marcelocaetano.com ou visite o portal VendaMais: www.vendamais.com.br e clique na seção VM Plus para fazer o download.
