Você sabe quanto gasta de desconto por ano? Digamos que sua empresa fature R$ 1.200.000 por ano ? uma empresa de pequeno porte padrão. Agora calcule comigo qual a taxa média de desconto que você ou sua equipe aplicam para o cliente. Digamos que sua empresa siga o padrão de 8% de desconto médio. Fazendo uma simples conta você saberá que, por ano, sua empresa dá R$ 96.000 de desconto. Ou o equivalente a quatro carros populares. O que? Quatro carros populares?

Exatamente. Estamos falando de um assunto que é um grande tabu. As empresas estão viciando seus vendedores em descontos porque suas tabelas de vendas sempre têm o valor cheio e o desconto previsto. Tudo bem existirem descontos por volume de vendas, afinal, quanto mais o cliente comprar mais deve ganhar. Mas esses conceitos estão banalizados, pois todos os clientes ganham algum desconto. Imagine que essa pequena empresa poderia sortear dois carros para seus clientes e dar como premiação mais dois carros para sua equipe de vendas. Isso sim seria uma revolução dentro da empresa. Os vendedores enlouqueceriam, e os clientes seriam estimulados a consumir um pouco mais. Mas nada disso pode acontecer enquanto a verba for direcionada para o desconto.

Faça um preço justo e acredite nele. Quando você passa o preço cheio de fatores de descontos e generaliza esses descontos, está deixando seu vendedor inseguro com o preço que está recebendo. Afinal, a tabela tem mais descontos que preços. E, para piorar a situação, o desconto não agrega valor algum para a empresa, apenas garante aquela venda e pronto. O pior é quando os programas de fidelidade são baseados apenas em descontos, isso faz a máquina do desconto consumir ainda mais dinheiro, sem qualquer controle e pela vida toda. Essa é, por exemplo, uma armadilha que quebrou inúmeras empresas de aviação em todo o mundo. Confesso que fico mais feliz quando sou promovido para a primeira classe em um vôo cansativo do que quando utilizo meu trecho gratuito ou me indicam à sala vip do aeroporto.

2007 está apenas começando. Gostaria de lhe propor uma reflexão. Será que este ano você vai basear suas negociações em descontos? Quanto eles já comeram do seu lucro ou da sua comissão no ano passado? Você vai deixar que isso aconteça novamente?

Pense nisso e faça diferente. Surpreenda seus clientes e sua equipe de vendas com novidades que realmente causem impacto. Mude as regras do jogo, premie sua equipe com algo novo e crie a motivação. Presenteie seu cliente e conquiste sua emoção. Garanto que nenhum desconto causará essas emoções.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o vídeo “Como Fidelizar Clientes”, com Marcelo Caetano.