NĂŁo hĂĄ milagre possĂvel. NĂłs temos oito ? vĂĄ lĂĄ, dez ? horas por dia para vender. Se cronologicamente nada pode ser feito para mudar essa realidade, o desafio Ă© saber usar essas horas da melhor forma possĂvel. NĂŁo hĂĄ milagre possĂvel. NĂłs temos oito ? vĂĄ lĂĄ, dez ? horas por dia para vender. Se cronologicamente nada pode ser feito para mudar essa realidade, o desafio Ă© saber usar essas horas da melhor forma possĂvel.
Vamos refletir sobre alguns aspectos que podem tornar seu tempo mais produtivo.
1. Devemos dar mais atenção aos clientes antigos ou aos prospects?
Em primeiro lugar, lembremos de que a concorrĂȘncia estĂĄ de olho em ambos. EntĂŁo, o que fazer? Muitos vendedores parecem optar por deixar para atender os mais antigos ?quando der?. A desculpa Ă© que, por se tratar de gente ?da casa?, os clientes antigos serĂŁo mais tolerantes e pacientes. Nada mais errado. Gente da casa quer atenção prioritĂĄria. AlĂ©m disso, lembre-se: o melhor cliente Ă© aquele que jĂĄ comprou de vocĂȘ, que jĂĄ conhece seus serviços e ajustou suas expectativas Ă quilo que sua organização pode oferecer. Dedique todo o tempo necessĂĄrio aos clientes antigos.
Mas e os prospects? Se vocĂȘ nĂŁo der atenção a eles, a concorrĂȘncia o farĂĄ. Ă lĂłgico que nĂŁo devemos excluir os prospects de nossa agenda, mas existem empresas que, inteligentemente, direcionam parte de sua força de vendas apenas para fazer prospecção (sĂŁo os chamados hunters ? caçadores ?, que dedicam todo o seu tempo para prospectar o mercado). Se esse for o seu caso, Ăłtimo. Caso contrĂĄrio, jamais dedique menos de 70% do seu tempo aos clientes antigos.
2. Como podemos nos livrar dos ?ladrÔes de tempo??
Na minha opiniĂŁo, aqui estĂĄ o busĂlis, o centro do problema. Vendedores desperdiçam muito tempo. A principal razĂŁo Ă© a ausĂȘncia de planejamento. Ă muito comum um vendedor acordar sem saber como começar seu dia. Sem ter idĂ©ia de quais clientes deve visitar e por que deverĂĄ fazĂȘ-lo hoje, e nĂŁo amanhĂŁ. Lembremo-nos do velho BarĂŁo de ItararĂ©, que dizia: ?Ă de onde menos se espera que nĂŁo sai nada mesmo?.
AlĂ©m da falta de planejamento, outros ladrĂ”es de tempo devem ser perseguidos e eliminados. O uso de laptops facilita a vida dos vendedores, mas nĂŁo perca tempo lendo e-mails o dia todo (de preferĂȘncia tenha um bom anti-spam para se livrar dos e-mails inĂșteis). Parar para almoçar Ă© uma necessidade inquestionĂĄvel. Mas se, ao fazĂȘ-lo, vocĂȘ regar a refeição com uma caipirinha na entrada e uma cervejinha no meio, sua produtividade fatalmente ficarĂĄ comprometida. Aproveitar que estĂĄ na rua para consertar o carro, cortar o cabelo ou comprar uma roupa nova Ă© antiprodutivo. Faça como todo mundo, reserve sĂĄbados, domingos e feriados para suas necessidades pessoais.
3. Qualidade e quantidade sĂŁo a mesma coisa?
Na sua sabedoria, os gregos antigos utilizavam duas palavras para denominar o tempo: chronos e kairós. Chronos é o tempo que pode ser medido no relógio. Kairós é a qualidade do tempo. Não adianta passar muitas horas com um cliente se não nos dedicamos a ajudå-lo a exercer a melhor opção de compras. Quantidade nunca significou qualidade.
Se vocĂȘ acha que nĂŁo tem tempo para nada, pense nessas questĂ”es e boas vendas.