Como vender de forma diferente pelo telefone?

Qual vendedor nunca passou pela situação de ser enrolado por um cliente? Alexandre Perez viveu essa experiência por mais de três meses, até que descobriu o porquê da demora. Ele foi informado de que o comprador fazia negócios apenas com mulheres. “Fiquei indignado com o cara, porém lembrei de uma máxima que aprendi em vendas: ‘Penso, logo vendo’”, relembra. Foi assim que ele se transformou em Lucinha Mel, uma supergata com voz melosa e uma bela foto. Não deu outra: fechou um grande pedido.

O vendedor conta que não teve medo de ser descoberto e que recebeu bastante apoio do chefe na época. “O dono da empresa era um amigo meu, e a gente sempre dava muita risada no trabalho. E foi nesse ritmo, de trabalhar extrovertidamente, que eu comecei a fazer voz de mulher”, relata. A atmosfera de liberdade foi crucial para que ele desse vida à Lucinha. “Não tive medo algum, mas é claro que isso não é uma coisa que você faz com naturalidade. O mais difícil foi treinar a voz de mulher”, relembra.

Com o tempo, após quatro vendas, a situação começou a se complicar. “Eu agradei muito o cliente e, automaticamente, ele me cantava, mas eu tinha de dar uma certa corda. Aí, ele começou a querer me conhecer, e eu não conseguia mais ficar fugindo, então a empresa, infelizmente, precisou ‘mandar a Lucinha Mel embora’ e passou a ficha para mim. Continuei ligando para o cara, mas ele nunca mais comprou nada”, revela.

A inusitada experiência rendeu uma grande lição para Alexandre. “Hoje, quando ligo para o cliente, ele ainda pergunta se eu conheci a tal da Lucinha. Esse cliente compra muito no mercado e descobri que um vendedor, homem, já tira alguns pedidos com ele. Imagino que, se eu tivesse pensado melhor, poderia ser eu a fornecer a esse cliente”, admite.

Para o vendedor, além do aprendizado, a experiência proporcionou uma futura oportunidade. Ele foi chamado para trabalhar na Paulomares, empresa também do ramo de autopeças, onde está há três meses. O convite foi feito por Antonio Carlos Soares, seu chefe na época em que ele viveu Lucinha, há cerca de oito anos, e que hoje é gerente de vendas na Paulomares.

O líder conta que foi justamente “o lado feminino de Alexandre” que o levou a chamá-lo para a nova empresa. “Eu conheço o Alexandre há um bom tempo. Sempre que eu puder trazê-lo para trabalhar comigo, farei isso. Sempre que puder somar com ele, eu estarei somando”, diz Soares, que vê no jeito divertido e falador de Alexandre duas grandes qualidades. A contratação rendeu frutos: Alexandre já é o segundo vendedor da companhia, que possui dez vendedores internos e outros vários representantes comerciais.

Telemarketing diferente

Alexandre sempre se orgulhou de ser uma pessoa persistente e criativa. Mesmo trabalhando com telemarketing, ele procura formas diferentes de falar e de abordar os clientes para fugir da tradicional imagem da venda por telefone. Inspirado nos vendedores do centro de São Paulo, que se vestem de palhaço para atrair as pessoas, Alexandre começou a pensar em como poderia trazer essa atmosfera diferente para o telemarketing. Foi assim que passou a dar um bom dia bem articulado e a questionar mais que detalhes da negociação aos clientes.

Alexandre tem o costume de anotar todos os dados dos clientes e de perguntar coisas a mais, como o número de filhos e se a pessoa é casada. “E aí pergunto da mulher, do filho, etc. e acabo ficando um pouco mais íntimo. Procuro me transformar em um amigo, assim a compra se torna automaticamente muito mais fácil, porque os clientes se sentem mais à vontade para comprar com um amigo. A própria experiência de compra fica diferente”, acredita.

“Sempre gostei de falar com pessoas e achava legal se envolver. Também sempre gostei de lidar, principalmente, com pessoas difíceis. Eu acredito que, se você trata bem o cara que é mais chato, o retorno é bem melhor”, revela. Alexandre trabalha desde os 14 anos com vendas e sempre atuou no mercado de autopeças. Hoje, aos 40, ele constata que aprendeu muito com a prática da profissão e destaca uma percepção: a de que não existem clientes chatos, mas sim pessoas que não sabem atender. “Por que ele é chato, o que está querendo? Quando você se coloca à disposição para tentar entender ‘o chato’, a coisa acaba fluindo. Eu acho uma delícia. Vender e aprender faz parte do meu dia”, afirma.

Ele adora a profissão e sonha um dia poder virar uma espécie de treinador dentro da Palomares. Alexandre investe 10% da renda mensal em cursos que possam auxiliar seu desenvolvimento em vendas, em livros e, até mesmo, na própria revista VendaMais. Os conhecimentos adquiridos, tanto na teoria quanto na prática, ele deseja passar para outras pessoas, especialmente quando o assunto é motivação. Alexandre sonha transformar seus treinamentos no que o espinafre sempre representou para o conhecido personagem de desenho animado Popeye: uma força extra para vencer obstáculos. “Eu gostaria muito de poder contribuir, aplicar treinamentos e transmitir informação. Gosto muito de ajudar e sei o valor que a informação tem, porque sempre tive alguém que me passou coisas boas”, finaliza.