Para conseguir uma boa performance de vendas, é necessário estar bem consigo mesmo. O estilo de vida dos vendedores faz com que muitos descuidem da alimentação, chegando no final do dia esgotados, irritados e sem condição de fechar um negócio. Algumas dicas para você evitar isso:

1 Tome um café da manhã decente. Café da manhã não é uma xícara de café engolida às pressas. Aliás, tem vendedor que já adaptou um tubo e agulha à cafeteira para receber a bebida via intravenosa, mas isso é outra história. É importante que você coma um sanduíche ou uma fruta logo de manhã. As vantagens são várias: um bom café evitará que você coma muito no almoço, o que significa dizer adeus àquela preguiiiiiça do comecinho da tarde. Além disso, seu corpo tem sua maior atividade no começo do dia, o que significa que ele queima calorias mais rapidamente. Tome um bom café da manhã sem medo.

2 Tome bastante água. Água possui vários benefícios para sua saúde, é barata, não tem calorias e faz com que você se sinta saciado. Se você costuma viajar muito, ou passar várias horas por dia no escritório, isso vale em dobro: o ambiente pressurizado do avião e o ar-condicionado desidratam seu corpo rapidamente. Tenha sempre uma garrafinha por perto.

Fale com Winston Churchill

* Comece com um fato relevante.

* Não fique dando voltas, passe sua mensagem rapidamente.

* Atenha-se a um assunto apenas.

* Use linguagem simples.

* Abuse dos exemplos e histórias que fazem com que seu interlocutor use a imaginação.

* Conclua com emoção o drama.

Faça a diferença
Duas dicas simples que impressionam qualquer cliente:

1 Faça-o sentir-se único. Ofereça sempre um algo a mais para aquele cliente. Analise seu negócio, suas necessidades. O que você possui em sua linha de produtos ou serviços que pode ser mais útil para ele? E que tal um desconto caso ele peça um volume maior? Pode entregar em lotes menores, de acordo com o espaço no estoque do cliente? Tudo isso faz com que ele sinta que recebeu algo especial e único.

2 Fale naturalmente. Um cliente sente quando uma pessoa está papagueando um roteiro de vendas. Isso pode fazer com que ele desenvolva uma rejeição natural a tudo o que está sendo dito. Treinar para soar natural pode parecer uma contradição, mas não é. Trata-se do segredo do sucesso dos mágicos: treinar os gestos de troca de mão ou pegar algo no bolso de maneira tão natural que ninguém nota ou presta atenção. Faça o mesmo.

C&R COMUNICAÇÃO & RESULTADOS

Como planejar com sucesso

O planejamento começa com a definição do objetivo geral daquela ação. A partir daí, ataque os componentes do processo de planejamento:

* Definir um objetivo geral.

* Determinar os componentes ou objetivos principais do plano.

* Reunir e avaliar os dados necessários para determinar o que será preciso para a realização de cada passo do plano.

* Determinar as etapas de ação.

* Implementar seu plano.

* Verificar o processo de seu plano com freqüência.

Tempo
Ganhe de 45 minutos a uma hora extra todos os dias seguindo a regra dos “10 minutos”. Separe quatro ou cinco tarefas e, antes de começa-las, prometa que irá dedicar apenas dez minutos para cada uma. E respeite esse tempo.

Após a contratação
Você investiu semanas para encontrar o candidato certo para a função. Não arrisque perdê-lo, reforce o vínculo antes mesmo do seu primeiro dia na empresa:

* Crie um pacote de boas-vindas. Presenteie os novos funcionários com uma lista de nomes e ramais de seus futuros colegas. Caso sua empresa tenha um jornal interno, faça uma edição especial com orientações para os novos funcionários.

* Envie um teste descontraído sobre a organização. Faça pergunta sobre os produtos principais, serviços, filiais e matriz e clientes principais. Inclua nomes de contato para que os novos funcionários passam se apresentar aos outros na empresa e possam ajudá-lo a responder esse teste

* Envie-lhe também um pequeno currículo dos principais gerentes e diretores. Novos funcionários podem aprender sobre o histórico, gostos e hobbies dos executivos antes de conhecê-los.

* Peça-lhe que avalie sua orientação. Solicite orientação sobre o que eles gostam e desgostam nesse período de adaptação.

Extraído da newsletter Comunicação & Resultados. Para assinar, ligue para 0300-789-2010, ou mande um e-mail para atendimento@editoraquantum.com.br

Dando cartão
Se uma carta, comunicado, folheto vai ser enviado para seu cliente ou prospect, inclua seu cartão. Inclua, na assinatura de seu e-mail seu telefone e celular (dá para fazer isso automaticamente, não é necessário digitar todas as vezes). Mostre-se a seus clientes, apresente-se para resolver problemas (mesmo não relacionados diretamente a vendas) e sugerir soluções. Seus negócios vão agradecer.

Apresentação
Você confiaria em um mecânico que abrisse o capô do carro, olhasse o motor e falasse:

– Aí, doutor, encontrei o problema. Algum engraçadinho colocou um ventilador e um monte de garrafinha de plástico no seu motor.
Da mesma forma, seus clientes precisam ser assegurados da sua competência e entendimento do assunto. Ao fazer uma apresentação para um cliente, mencione a situação em que ele se encontra, de acordo com as informações levantadas previamente. Nos dias que antecedem a apresentação de sua oferta, vá atrás de qualquer dado sobre o cliente que faça sua argumentação ser mais embasada e melhor recebida.
Tente apresentar pelo menos cinco problemas ou oportunidades que o cliente tem e como você irá resolvê-los.

Sim e não
Estudos mostram que muitos prospects irão dizer “não” quatro vezes antes de arriscar um “sim” para sua proposta. O problema é que a maioria dos vendedores pára de insistir após ouvir o segundo “não”.
Ocorre também o fenômeno inverso: o cliente fala um “sim” vacilante e, nos próximos dias, oferece uma desculpa qualquer para cancelar o negócio. Para evitar isso, enquanto parabeniza o cliente pela aquisição, mencione outra vez todas as vantagens que ele vai ter com seu produto ou serviço.

Dicas para uma negociação eficaz
> Saiba o que você quer e o que você pode aceitar. Antes de negociar qualquer coisa, defina claramente os termos que você aceita e as condições nas quais os aceita.

> Faça uma oferta realista. Os melhores negociadores são justos. Eles não fazem promessas impossíveis apenas para fechar uma venda. Algumas vezes perdem o negócio, mas só prometem o que pode ser entregue.

> Escute o que a outra parte tem a dizer. Perguntar e ouvir o que o outro tem a dizer é um passo importante na direção de um negócio fechado, pois seu futuro cliente vai dar a você todas as chaves e dicas para a negociação a seguir. Basta ouvir e identificar tais sinais.

> Negociar não é negociar preço. Mencione outros fatores durante uma negociação. Falar sobre garantia, datas de entrega, assistência técnica, carência e outras vantagens competitivas podem ser mais importantes que o preço; jogue com o fator tempo. O investimento que o cliente fizer agora vai compensar, pois ele não vai ter nenhum problema com aquele produto.

> Tenha em mente que uma negociação vitoriosa tem vários autores. Em muitas empresas existe uma pessoa que faz o primeiro contato com o cliente, para só depois o vendedor entrar em cena. No lado do cliente, também há várias pessoas no processo: recepcionista, gerente, diretor, cônjuges, etc. No caso de uma loja, há o vendedor, o gerente e o caixa. Bem, todas essas pessoas tiveram uma parte no sucesso da negociação. Informe-lhes o resultado da venda, e agradeça-lhes. Tal reconhecimento fará as próximas negociações serem mais fáceis.

Cuidado com o Português

Alguns assinantes de VendaMais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável poro relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português

Outro final de tarde no Bar do Machado. Um dos clientes acena com uma montanha de papéis meio amassados:

– Eu preferia ficar aqui, como alvo das cervejas derramadas do Português, do que preencher todos esses relatórios de vendas.

– É compreensível. Mas não coloque isso no relatório – diz Machado.

– Lógico, eu não quero levar uma bronca do chefe.

– No caso você levaria duas broncas.

Machado pára um pouco para alertar um freguês que está para receber urna bandeijada de queijo e azeitonas na cabeça:

– Cuidado com o português. O certo é dizer que prefere-se uma coisa a outra. No caso, prefiro ficar a preencher esses papéis. Lógico que no dia-a-dia, ao falar com seus amigos, pode-se dizer “do que”. Mas na hora de falar com um cliente importante, ou escrever uma proposta, é preferível usar a regra a cair no coloquialismo. Aliás, “é preferível” segue a mesma regra. É preferível uma coisa a outra.

– Então o “do que” não se usa, Machado?

– Lógico que se usa. Ao dizer que esse produto é melhor, mais seguro, tem mais garantia do que aquele.

Machado, de Assis, interior de São Paulo, passou a dar suas dicas sobre a Língua Portuguesa todo mês aqui na VendaMais.