Um dilema que atinge vários gerentes, principalmente em tempos de economia aquecida, são os vendedores “poderosos”, com altos salários e grande influência. Eles vendem bem e ganham boas comissões e, com isso, acabam tendo muito poder em suas mãos. Alguns, infelizmente, usam esse certo poder (“Você precisa de mim, eu respondo pela maioria das vendas desta empresa!”) de forma errada, e o líder vira seu refém, pois sabe que precisa dele para bater as metas de faturamento.

Toda essa situação é muito constrangedora, por isso é preciso avaliar por diversos aspectos essa questão. Primeiramente, pense nas possíveis causas dessa situação. Vamos exercitar algumas hipóteses juntos:

• A jogada de segurança do gestor é quase sempre colocar clientes fortes nas mãos daqueles vendedores que ele tem certeza de que não irão deixar as oportunidades passarem – Essa tranquilidade pode ser boa a curto prazo, mas, com o passar do tempo, gera concentração de renda e poder em sua equipe. Isso gera também uma acomodação gerencial, que se manifesta, por exemplo, por meio da despreocupação em desenvolver ou contratar novos talentos. Tudo pode continuar tranquilo até o vendedor perceber que o poder está nas mãos dele. Nesse momento, o paraíso pode se transformar em um inferno.
• Regiões grandes demais – Na ânsia de crescer – e isso está acontecendo muito neste ano –, várias empresas estão oferecendo ao vendedor mais clientes do que ele consegue atender e, devido à falta de tempo, seu padrão de atendimento cai. Ele não pensará estrategicamente e viverá apagando incêndios ou sob demanda. Isso faz com que o mix de produtos ou serviços não seja bem trabalhado, o processo de prospecção fique comprometido e a relação com o cliente, distante. Só que esse baixo índice de satisfação é mascarado pelas altas vendas. Essa combinação é explosiva.

Como solucionar esse problema?

• Pense em um reposicionamento estratégico – Um ponto que sempre debato com empresários é o seguinte: normalmente vendedores que começam a atender grandes clientes tendem a desinteressar-se pelos pequenos. Preste atenção a esses sinais, porque a empresa, muitas vezes, finge não ver que isso está acontecendo e, por receio de gerar atrito com grandes vendedores, acaba sacrificando muitos clientes.
• Nova divisão de áreas – Sei que você provavelmente já fez isso em sua empresa, mas reduzir regiões é uma estratégia muito eficiente, pois aumenta sua penetração e gera um crescimento mais organizado e estruturado. Além de um controle maior sobre vendedor e clientes, você gera mais valor para a marca sem investir tanto em publicidade. Sei também que pode dar uma dor de cabeça enorme rever regiões, mas é só a curto prazo. Com o passar do tempo, todos entendem o valor da ação e os clientes ficam melhor distribuídos entre os vendedores.
• Nunca, entenda bem, nunca reduza o salário de seu vendedor para tirar seu “poder” – A justiça do trabalho é implacável quanto a essas mudanças. Não adianta registrar no sindicato ou tentar convencer seu vendedor disso, no fim você vai perder.

Caso seu sistema de distribuição de clientes não seja equilibrado, vale a pena dedicar um certo tempo para rever isso. Mas não se esqueça de que você não pode deixar um vendedor tomar conta de todos os clientes para não virar refém de suas vendas ao mesmo tempo que também não pode achar que todos serão iguais. É preciso reconhecer o esforço daqueles que se dedicam e se destacam usando suas habilidades – e não seus poderes – para vender mais. Esses sim são os verdadeiros supervendedores.