Veja algumas das características que fazem um ótimo vendedor, de acordo com o livro Intuitive Selling, de Thomas Wood-Young (inédito no Brasil):

1 – Eles entendem o valor da profissão. Vendedores de sucesso não se envergonham de seu papel, pelo contrário, sentem orgulho em resolver problemas de tantas pessoas através do que vendem.

2 – Sabem viver com um salário flexível.

3 – São extrovertidos na medida certa. Muito se tem dito que um vendedor não pode ser tímido. Porém, ser extrovertido em demasia também atrapalha os negócios, pois costumam falar demais e ouvir de menos.

4 – Vêem a rejeição como algo positivo. Os melhores vendedores sabem que um “não”, um negócio perdido significa que eles aprenderam mais uma maneira de não fechar um negócio e que, na próxima visita, é hora de tentar algo novo.

5 – São estudiosos. Sabem que sempre há algo a aprender, e investem seu tempo em leituras, conversas com especialistas, e cursos.

Deixe a porta aberta
Essa é uma expressão muito utilizada em vendas. Deixar a porta aberta significa garantir a continuidade dos negócios com uma pessoa. Significa cuidar de sua rede de relacionamentos, pois nunca se sabe quando você pode precisar daquela pessoa, e vice-versa. Então:

– Na dúvida abra a mão e depois volte ao assunto.

– Não discuta quando o interlocutor estiver nervoso.

– Feche a boca por alguns segundos quando se sentir insultado.

– Cuidado para não passar uma imagem de sabe-tudo. Isso quebra o relacionamento.

– Se você não entendeu a posição do interlocutor, repita a pergunta, com outras palavras.

E-mail a e-mail
Muitas vezes você envia uma informação relevante a seu cliente: textos, números, descrição do produto, etc. Você pode fazer esse simples e-mail se transformar em uma propaganda: simplesmente coloque no final, em destaque, seu nome, e-mail e telefone e uma mensagem incentivando seu cliente a enviar aquele e-mail para outras pessoas que possam considerá-lo útil.

Durante uma negociação

PROCURE
Agir com confiança
Fazer uma pausa em momentos tensos
Perceber o momento certo para encerrar a conversa
Pedir tudo o que você precisa (dados, confirmação, etc.)

EVITE
Discutir, insultar ou jurar
Mentir
Fazer uma promessa que você não pode cumprir
Fazer um ultimato

5 dicas para prospecção
1 – Dedique um período específico para prospectar, seja por telefone ou pessoalmente. Trate essa tarefa com o mesmo cuidado que você dedica a outras fases da venda, prospectar não é uma tarefa que se “encaixa” conforme os horários disponíveis.

2 – Ensaie o que você vai dizer até soar natural e convincente. Arranje um colega para fazer o papel do prospect e treine com ele. Isso faz com que seu tempo de prospecção seja melhor utilizado.

3 – Faça contato rapidamente. Mesmo que aquele prospect tenha se encantado com seu produto e prometido ligar na outra semana, tome a dianteira e ligue. Afinal, existem outras pessoas competindo pelo dinheiro e atenção de seu possível novo cliente.

4 – Não fale mal da concorrência, isso é péssimo para sua imagem profissional. Destaque os benefícios de seu serviço, comparando qualidade, características e preço.

5 – O mais importante no primeiro contato é fazer com que o prospect fale. Então, tirando o seu nome e o de sua empresa, o primeiro contato deve ser focado no cliente e em suas necessidades. Pergunte e escute no primeiro momento. Deixe para falar depois.

Ritmo de loja
Ao entrar em um lugar pela primeira vez, você tem um pequeno choque, certo? São necessários alguns momentos para você se acostumar com o ambiente. Quando um cliente entra em uma loja, seja em shopping ou na rua, o impacto é o mesmo. Essa mudança de ambiente cria uma região na loja em que poucas coisas são percebidas: nem ofertas, nem cartazes. Uma maneira de diminuir o impacto dessa zona é colocar alguns espelhos logo na entrada da loja. Eles chamam a atenção e desaceleram o ritmo das pessoas.

Outra maneira de ambientar rapidamente seu cliente – e de facilitar a venda – é colocar tudo ao alcance de sua mão. O ser humano precisa tocar, ver, examinar o que ele deseja comprar. Quanto menos empecilhos, melhor.

Colaboração de Paulo Bregantin. Para contatá-lo mande um e-mail para livrelouvor@terra.com.br

Cuidado com o português

Alguns assinantes de Venda Mais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português!

Certa noite, ao passar pelo barzinho do Machado, notei que ele estava bem alegre, perguntei o motivo:

– Seu garçom, o Português, anda menos desastrado?

– Que nada, ontem mesmo ele derrubou uma dose de saquê num cliente.

– Bom, comparando com o que ele já fez, não me parece muito grave….

– Eu não vendo saquê. Estou feliz porque um amigo meu conseguiu um emprego de vendedor em uma fábrica de eletrodomésticos e me vendeu um espremedor de frutas pelo preço de custo. Pena que já ia vendendo errado.

– Como assim, Machado?

– Alardeando as qualidades das mercadorias, ele me disse que todo o produto tem garantia. Com o espremedor na frente, brinquei: “Quer dizer que o fio tem uma garantia, a jarra tem outra garantia, o motor tem…”

Nesse momento, o Machado parou para alertar um cliente que estava muito perto do garçom e iria receber um coquetel de camarão na cabeça:

– Cuidado com o Português! Bom, da maneira que meu amigo disse, “todo o produto” significa que aquela mercadoria inteira tem garantia. Que cada peça que a compõe tem essa segurança. Para se referir à linha inteira ele devia dizer “todo produto”. Ou, se preferisse, colocar no plural. Dá para falar “Todos os produtos” ou “Todos produtos”, está certo de qualquer jeito.

Concordamos que nossa língua não é para amadores. Mas não custa nada prestar atenção no que se fala e escreve.

Machado, de Assis, interior de São Paulo. passou a dar suas dicas sobre a Língua Portuguesa todo mês aqui na Venda Mais.