Quem imaginaria que de uma estação de metrô sairia um negócio tão bom e vantajoso: vender veículos para as classes C, D e E. Há 20 anos trabalhando na área de vendas, Wanderlen acreditou nessa possibilidade, adequando o produto que vendia a um target específico, para ampliara sua carteira de clientes.

Em seu primeiro ano como vendedor do consórcio Rodobens, da fabricante de automotivos Mercedes Benz, Wanderlen traçou uma estratégia para atingir os condutores de lotação das estações de metrô. “A princípio, o mais complicado era conseguir que alguém prestasse atenção na minha proposta”, explica.

Foi com muita determinação, “e por ter certeza de que estava trabalhando com o melhor produto e a melhor marca”, garante Wanderlen, que finalmente obteve a atenção de um modesto condutor. Seu veículo, uma Kombi velha e mal conservada, já não lhe oferecia a segurança para que trabalhasse e, conseqüentemente, auferisse melhores resultados.

Wanderlen analisou a situação daquele prospect, mostrando-lhe uma maneira mais econômica de aquisição, além da garantia de ter um veículo em boas condições. “Isso resultou numa parceria com resultados satisfatórios para ambas as partes”, afirma.

A proposta era a seguinte: Wanderlen bancaria a inscrição e as parcelas do consórcio de uma Sprinter, perua Mercedes Benz, até a contemplação. Quando o veículo estivesse em plena produção, o cliente restituiria o dinheiro. De início, o acordo estabelecia que o condutor deveria indicar novos negócios, quando estivesse entre os colega na estação de metrô e nas linhas por onde circulava.

Ao assinar o termo de compromisso, assustado com o alto preço das parcelas e receoso de não conseguir pagá-las, o cliente quase desfez o acerto. Porém, cautelosamente, Wanderlen insistiu em lhe mostrar que, naquelas condições ambos teriam retorno rápido. Com as mãos trêmulas, o condutor assinou a proposta, ansioso ante a possibilidade de obter um veículo Mercedes Benz. Percebendo o nervosismo do cliente, Wanderlen pegou a calculadora e fez alguns cálculos comparativos de custos, benefícios e lucratividade, para transmitir-lhe segurança e confiança no negócio. Após toda a explanação, o homem ficou muito empolgado, achando a idéia fantástica.

Conclusão: dois meses depois, o condutor foi contemplado por sorteio. Mas, diferentemente do que fora planejado, e para surpresa de Wanderlen, o condutor resolveu vender a cota contemplada, pois estava preocupado em saldar sua dívida. Sem se deixar abalar por tal decisão, o experiente vendedor resolveu ajudá-lo a negociar o veículo por um bom preço, na esperança de convencê-lo a aceitar nova proposta de aquisição de cota de consórcio.

Com a venda do carro contemplado, o condutor conseguiu quitar a dívida inicial e ainda pagar, exatamente as duas primeiras parcelas da cota que adquirira.

Desta vez, o “já” cliente ficou com o veículo, o que rendeu ótimos resultados para ambas as partes. Confira: atualmente, Wanderlen, gerente do departamento de consórcios da concessionária Sadive S.A., de São Paulo, e classificado entre os dez melhores vendedores Rodobens em todo o Brasil, possui uma carteira composta de 130 clientes, sendo 80% dela constituída por… condutores!

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