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Anote na agenda! quarta-feira, 10/01/24 às 11:00 hrs
Webinário sobre os 10 passos para ter um time de vendas de alta performance, em parceria com AGENDOR
Inscrições: https://bit.ly/47iQ7mM
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Todos os anos, entrevisto mais de 1000 vendedores e trabalho diretamente com cerca de 100 a 120 gestores comerciais para revisar e melhorar seus resultados. Baseado em toda essa experiência, aqui estão 10 recomendações rápidas e bem práticas para um/a gestor/a melhorar sua liderança, engajamento e resultados da equipe.

Estas são as minhas 10 recomendações rápidas para melhorar a gestão de uma equipe de vendas:

1. Liderança e Engajamento

Erro comum: Falta de comunicação clara e objetivos mal definidos.

Dica de melhoria: Coloque o feedback estruturado como uma de suas prioridades. Faça uma revisão semanal e uma reunião mais estruturada por mês, COM TODOS OS MEMBROS DA EQUIPE!

2. Posicionamento e Planejamento

Erro comum: Planejamento inadequado e falta de alinhamento com as metas da empresa.

Dica de melhoria: Elabore um plano de ação alinhado com as metas. Ou seja: metas não só de resultados mas, principalmente, de ATIVIDADES. O que exatamente vai ser feito para atingir as metas que foram definidas? Determine e depois acompanhe!

3. Indicadores de Performance

Erro comum: Uso de indicadores irrelevantes ou excessivamente complexos.

Dica de melhoria: Escolha indicadores relevantes. Foque em métricas claras que reflitam o desempenho real da equipe, como taxa de conversão, mix, valor/ticket médio. Indicadores quantitativos e qualitativos com foco – esse é o nome do jogo. Pense em PARETO: quais são as principais atividades que trazem resultados?

4. Recrutamento e Seleção

Erro comum: Processo de seleção não alinhado com a cultura e necessidades da empresa.

Dica de melhoria: Desenvolva um processo de recrutamento que identifique habilidades técnicas e comportamentais (atitudes) alinhadas com a cultura da empresa. Crie um processo de seleção mais completo, com várias entrevistas, simulações, dinâmicas. E se você me disser que não tem tempo para fazer isso, vou te responder que você vai precisar de tempo para lidar com os problemas criados por não ter feito isso. Decida.

5. Treinamento

Erro comum: Treinamentos genéricos que não atendem às necessidades específicas da equipe.

Dica de melhoria: Invista em programas de treinamento personalizados ou que podem ser adaptados. Avalie as necessidades individuais e desenvolva habilidades e atitudes alinhadas com o que a equipe precisa. (Por isso é tão importante ter indicadores e trabalhar com feedback!).

6. Administração do Tempo

Erro comum: Ineficiência na gestão do tempo, resultando em produtividade reduzida.

Dica de melhoria: Encoraje a adoção de ferramentas de gerenciamento de tempo. Estabeleça prioridades claras e evite reuniões desnecessárias. (Tipo da coisa que todo mundo sabe mas que poucos realmente praticam, por isso é importante reforçar).

7. Remuneração

Erro comum: Estruturas de remuneração desmotivadoras ou desalinhadas com o que a equipe realmente deveria estar fazendo.

Dica de melhoria: Crie um sistema de remuneração que trabalhe com uma cesta de indicadores (taxa de atingimento de meta, rentabilidade, mix, descontos, etc.) e considere bônus por desempenho e reconhecimento não financeiro (o livro 1501 Maneiras de Premiar Seus Colaboradores, do Bob Nelson, é excelente em relação a isto).

8. Lucratividade

Erro comum: Foco excessivo em vendas a curto prazo, principalmente baseadas em descontos, negligenciando a lucratividade.

Dica de melhoria: Foque em diminuir descontos, trabalhar mix e melhorar indicadores qualitativos (taxa de conversão, positivação, recompra, upsell, cross sell).

9. Comunicação

Erro comum: Comunicação inconsistente. De longe, uma das 4 maiores reclamações das equipes (junto com falta de feedback, falta de treinamento e falta de clareza em relação à estratégia da empresa para lidar com mercados cada vez mais competitivos).

Dica de melhoria: Liderar é comunicar. Tudo que puder fazer para melhorar a sua comunicação vai fazer com que seja um/a líder melhor, vai engajar mais seu time, provocar menos ruídos e problemas internos e melhorar muito o ambiente e os resultados. Sempre que for se comunicar, foque nos 13 Cs da Comunicação (uma homenagem ao Zagalo, que partiu recentemente e tinha no 13 seu número da sorte):

• Clareza
• Confiabilidade
• Cuidado
• Curiosidade
• Comprometimento
• Criatividade
• Colaboração
• Consistência
• Canais
• Capacitação
• Conhecimento
• Conscientização
• Celebrações

Vou falar mais sobre os Cs na semana que vem, faz parte de um trabalho novo sobre liderança que estou desenvolvendo.

10. Campanhas de Vendas

Erro comum: Campanhas mal planejadas e desalinhadas entre as reais necessidades da empresa, atividades da equipe e remuneração/premiação.

Dica de melhoria: Aqui tem um artigo ótimo que escrevi sobre isso para a VM e que continua extremamente válido: https://vendamais.com.br/13-passos-para-criar-uma-boa-campanha-de-vendas/

Vou falar sobre estes 10 assuntos no webinário desta quarta-feira com o pessoal da Agendor.
Inscrições para o webinário aqui: https://bit.ly/47iQ7mM

Se quiser revisar todos estes itens pessoalmente sob a minha supervisão, venha fazer o GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.
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Abraço, sucesso, feliz ano novo e um excelente 2024 para nós.
Raul Candeloro
Diretor