Todo vendedor PREMIUM precisa ACREDITAR. Não existe segurança, não existe firmeza, não existe persistência, motivação, resiliência e proatividade sem ACREDITAR.
Por isso, tenho trabalhado e reforçado que uma das grandes diferenças da venda consultiva de alta performance é que os vendedores PREMIUM sabem responder a 10 perguntas que costumam estar na cabeça do cliente…
Pensando nisso, eu desenvolvi um Canva novo, da Venda Premium, para alguns workshops programados para o segundo semestre.
Quero trabalhar com a liderança e as equipes de vendas os pontos de diferenciação, tornando cada vez mais clara a proposta única de valor, criando alinhamento e segurança na equipe e reforçando as oportunidades de vender mais e melhor que existem e que não estão sendo aproveitadas (mesmo em mercados muito competitivos!).
Então, quais são as 10 perguntas que costumam estar na cabeça do cliente PREMIUM e que a equipe PREMIUM precisa saber responder?
- Qual é o problema que você ajuda a evitar ou resolver? Todo produto ou serviço ajuda a resolver ou evitar um problema. Isso se perde no dia a dia, mas é uma das forças mais poderosas que existem no processo de vender.
- Qual é o benefício? O que o cliente ganha, recebe ou tem ao comprar de você, ao usar seu produto ou serviço, ao escolher a sua empresa?
- Qual é o incômodo – ou, como eu gosto de chamar, irritador – que o cliente evita ao comprar de você, ao usar seu produto/serviço, ao escolher sua empresa?
- Por que você? (E não o concorrente?) Por que e como você é diferente? (Note que são duas coisas separadas: reason why da diferença e como ela influencia tudo que você faz).
- O que você quer que o cliente SINTA durante o processo de atendimento e compra?
- Por que AGORA? (O que acontece se o cliente NÃO COMPRAR ou NÃO DECIDIR?).
- O que você quer que o cliente SINTA depois de comprar de você?
- O que você quer que o cliente FALE SOBRE VOCÊ depois de comprar? (Talvez a pergunta mais importante de todas!). Depoimentos, testemunhais, estudos de caso…
- Qual é o resultado final que queremos para a EMPRESA? Nos workshops, eu costumo perguntar para o/a empresário/a: QUAL É A SUA DEFINIÇÃO DE SUCESSO? (Ao chegar no final do mês e revisar o que aconteceu, como defino exatamente se foi um mês maravilhoso, ótimo, bom, medíocre? Lucro é óbvio. O que mais?).
- Revisando os pontos acima, quem é exatamente a pessoa ou empresa que tem perfil ideal (que precisa e valoriza o que temos para oferecer e nossos diferenciais)?
Existem vários jeitos de definir PCI (Perfil de Cliente Ideal), mas o Canva novo que criei é a melhor forma que encontrei até agora, depois de testar vários modelos. Alguns são ótimos, mas nenhum é realmente 100% focado em PREMIUM.
Quanto mais clareza temos no processo, nos benefícios, nos nossos diferenciais e na nossa proposta única de valor, mais conseguimos reforçar o conceito do PREMIUM na cabeça, na alma e no coração da equipe de vendas.
Reforço: todo vendedor PREMIUM precisa ACREDITAR. Não existe segurança, não existe firmeza, não existe persistência, motivação, resiliência e proatividade sem ACREDITAR.
Um bom líder PREMIUM entende e investe nisso. Quando a equipe acredita, metade do caminho está feito e fica muito mais fácil transmitir esses diferenciais para os clientes e prospects.
Investir em Marketing sem investir na equipe de vendas é um desperdício de tempo, energia e dinheiro.
Posicionamento PREMIUM demanda clientes PREMIUM sendo atendidos por uma equipe PREMIUM.
É justamente o que tenho trabalhado nos workshops PREMIUM: como diferenciar-se, estabelecendo, comunicando e reforçando VALOR. O Canva deixa isso bem claro quando o time todo se reúne para debater e resumir cada um dos pontos e as lideranças têm a oportunidade maravilhosa de organizar e reforçar isso com a equipe.
Como líder, você pode trabalhar o Canva por conta própria com a equipe ou podemos fazer juntos e aproveitar minha experiência. Caso queira a minha ajuda ou de algum dos treinadores e facilitadores incríveis que temos na VM, é só avisar – será um prazer conduzir um workshop PREMIUM com seu time.
Abraços PREMIUM, torcendo pelo seu $uce$$o e ajudando você a chegar lá com nosso CHA das Vendas,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Meu workshop Alpha Premium pode ser organizado online (para equipes espalhadas em várias cidades ou regiões do Brasil) ou presencial, aproveitando alguma ida minha ao Brasil no segundo semestre. Caso eu não possa pessoalmente, temos vários treinadores e facilitadores excelentes na equipe VM que podem lhe ajudar também. Importante mesmo é treinar seu time no modelo PREMIUM! Para agendarmos a melhor data do seu próximo treinamento, entre em contato com Jean ([email protected]) ou Meire ([email protected]).
