Com a concorrĂªncia e o aumento da informaĂ§Ă£o disponĂvel aos clientes, Ă© fundamental contratar bons vendedores e formar uma equipe de vendas campeĂ£, para que a empresa sobreviva. Com a concorrĂªncia e o aumento da informaĂ§Ă£o disponĂvel aos clientes, Ă© fundamental contratar bons vendedores e formar uma equipe de vendas campeĂ£, para que a empresa sobreviva. Mas isso sĂ³ Ă© possĂvel acertando na contrataĂ§Ă£o. Seguem, abaixo, seis dicas para uma contrataĂ§Ă£o eficaz:
1. Identifique o perfil do vendedor ideal ? Analise seus melhores vendedores e verifique as caracterĂsticas que fazem com que eles se destaquem, que sejam um sucesso. Procure vendedores com essas mesmas caracterĂsticas.
2. Procure esse vendedor ? Procure seus campeões em:
– sites de recolocaĂ§Ă£o (inclusive os gratuitos);
– agĂªncias de emprego;
– avisos nos murais da empresa;
– concorrĂªncia (nĂ£o estou dizendo para tirar vendedores de lĂ¡, mas fique atento aos bons que, por algum motivo, saĂrem);
– anĂºncios em classificados de jornal;
– ambiente informal (Uma recepcionista ou um motorista podem ter o perfil desejado).
3. Selecione os currĂculos ? Ao receber os currĂculos dos interessados, faça uma simples leitura para eliminar quem nĂ£o tem nada a ver com a vaga. Em seguida, telefone para os outros candidatos. Converse rapidamente, verificando sua fluĂªncia verbal, repertĂ³rio, simpatia, tĂ´nus vital, se estĂ¡ trabalhando atualmente e outras coisas que desejar.
Depois, os convide para uma entrevista coletiva, reunindo de 10 a 15 vendedores. Faça perguntas ao grupo, peça a eles para venderem algo e avalie a iniciativa, o conhecimento e o comportamento. Ao final, peça para que marquem em um papel o nome de quem escolheriam para a vaga se estivessem no seu lugar (nĂ£o vale votar em si ). Geralmente, todos escolhem a mesma pessoa.
4. Entreviste os candidatos ? Nada substitui o olho no olho. É importante fazer as perguntas certas, que sempre funcionam, como:
– O que vocĂª mais gosta em sua profissĂ£o?
– O que gostaria de fazer daqui a cinco anos?
– Qual o seu ponto forte e o seu ponto fraco?
– Qual foi a maior falha que jĂ¡ cometeu, profissionalmente?
– Como tem se atualizado, ultimamente?
– Por que devo contratar vocĂª ao invĂ©s do outro candidato?
– Quais sĂ£o seus hĂ¡bitos no dia-a-dia?
– Como estĂ¡ sua situaĂ§Ă£o financeira?
– Por que saiu do emprego anterior?
E, por Ăºltimo: ?Qual sua experiĂªncia em vendas?? Lembre-se: se ele nĂ£o souber vender, Ă© possĂvel ensinar. Treinamento existe para isso. Mas nĂ£o dĂ¡ para ensinar um candidato a ser dinĂ¢mico, rĂ¡pido, bem-humorado, comprometido, etc. Contrate pela personalidade, e nĂ£o pela habilidade, por que habilidade vocĂª treina, personalidade, nĂ£o!
5. Busque referĂªncias ? Entre em contato com o antigo chefe e pergunte:
– Por que fulano saiu?
– Como ele era no dia-a-dia?
– Alguma recomendaĂ§Ă£o ou conselho para eu lidar com ele?
– O senhor o contrataria novamente?
6. Explique os ?nĂ£o negociĂ¡veis? ? Finalmente, apĂ³s todos os passos acima, faça como a Disney. Explique, mostrando em um papel o que vocĂª mais preza e exige de um vendedor e pergunte se ele aceita as regras do jogo. Pode ser pontualidade, boa aparĂªncia, atualizaĂ§Ă£o constante, bom humor, etc. Caso o candidato concorde com tudo, peça para ele ?assinar as regras?, e pronto. Isso evitarĂ¡ problemas do tipo: ?Mas chefe, eu nĂ£o sabia!?. Sucesso e boas vendas!