Com a concorrência e o aumento da informação disponível aos clientes, é fundamental contratar bons vendedores e formar uma equipe de vendas campeã, para que a empresa sobreviva. Com a concorrência e o aumento da informação disponível aos clientes, é fundamental contratar bons vendedores e formar uma equipe de vendas campeã, para que a empresa sobreviva. Mas isso só é possível acertando na contratação. Seguem, abaixo, seis dicas para uma contratação eficaz:

1. Identifique o perfil do vendedor ideal ? Analise seus melhores vendedores e verifique as características que fazem com que eles se destaquem, que sejam um sucesso. Procure vendedores com essas mesmas características.

2. Procure esse vendedor ? Procure seus campeões em:

– sites de recolocação (inclusive os gratuitos);

– agências de emprego;

– avisos nos murais da empresa;

– concorrência (não estou dizendo para tirar vendedores de lá, mas fique atento aos bons que, por algum motivo, saírem);

– anúncios em classificados de jornal;

– ambiente informal (Uma recepcionista ou um motorista podem ter o perfil desejado).

3. Selecione os currículos ? Ao receber os currículos dos interessados, faça uma simples leitura para eliminar quem não tem nada a ver com a vaga. Em seguida, telefone para os outros candidatos. Converse rapidamente, verificando sua fluência verbal, repertório, simpatia, tônus vital, se está trabalhando atualmente e outras coisas que desejar.

Depois, os convide para uma entrevista coletiva, reunindo de 10 a 15 vendedores. Faça perguntas ao grupo, peça a eles para venderem algo e avalie a iniciativa, o conhecimento e o comportamento. Ao final, peça para que marquem em um papel o nome de quem escolheriam para a vaga se estivessem no seu lugar (não vale votar em si ). Geralmente, todos escolhem a mesma pessoa.

4. Entreviste os candidatos ? Nada substitui o olho no olho. É importante fazer as perguntas certas, que sempre funcionam, como:

– O que você mais gosta em sua profissão?

– O que gostaria de fazer daqui a cinco anos?

– Qual o seu ponto forte e o seu ponto fraco?

– Qual foi a maior falha que já cometeu, profissionalmente?

– Como tem se atualizado, ultimamente?

– Por que devo contratar você ao invés do outro candidato?

– Quais são seus hábitos no dia-a-dia?

– Como está sua situação financeira?

– Por que saiu do emprego anterior?

E, por último: ?Qual sua experiência em vendas?? Lembre-se: se ele não souber vender, é possível ensinar. Treinamento existe para isso. Mas não dá para ensinar um candidato a ser dinâmico, rápido, bem-humorado, comprometido, etc. Contrate pela personalidade, e não pela habilidade, por que habilidade você treina, personalidade, não!

5. Busque referências ? Entre em contato com o antigo chefe e pergunte:

– Por que fulano saiu?

– Como ele era no dia-a-dia?

– Alguma recomendação ou conselho para eu lidar com ele?

– O senhor o contrataria novamente?

6. Explique os ?não negociáveis? ? Finalmente, após todos os passos acima, faça como a Disney. Explique, mostrando em um papel o que você mais preza e exige de um vendedor e pergunte se ele aceita as regras do jogo. Pode ser pontualidade, boa aparência, atualização constante, bom humor, etc. Caso o candidato concorde com tudo, peça para ele ?assinar as regras?, e pronto. Isso evitará problemas do tipo: ?Mas chefe, eu não sabia!?. Sucesso e boas vendas!