6 maneiras de vendedores B2B criarem valor para seus clientes

Anthony Iannarino, autor do livro Elite Sales Strategies, tem uma maneira interessante de explicar como ele vê a maior parte das conversas de vendas acontecendo.

Para facilitar, vou contar esta história do ponto de vista masculino (o meu, mais fácil…), mas ela pode ser facilmente adaptar para qualquer outro que lhe convier. O que interessa aqui é o conceito.

Imagine que você está solteiro, disponível e encontra uma mulher atraente, interessante, simpática que lhe dá atenção. Ela parece demonstrar interesse em você também.

Como a situação promete, você consegue o telefone dela e combina de ligar para marcarem algo.

Você liga, a conversa flui bem, ficam de se encontrar para jantar.

Ao encontrá-la no restaurante, você imediatamente começa a falar sobre como você é bom, onde estudou, tudo que fez, os lugares que conheceu nas viagens, mostra fotos suas em diversas situações, conta quanto dinheiro ganha e fala sobre todas as namoradas que teve.

Pausa para pergunta: “qual é a probabilidade dela estar pensando ‘Meu Deus, este cara é um porre, nunca deveria ter aceitado sair com ele?’”.

Este seria um primeiro encontro infernal, não?

Só de pensar na situação já fica constrangedor.

Porém, infelizmente, esse é o modelo atual defasado que a maior parte dos vendedores tem usado para prospectar e vender. Não agrega valor para o cliente, é totalmente autocentrado no vendedor, na sua empresa e nos seus produtos/serviços, não cria nenhum tipo de conexão, não diferencia (pelo contrário, commoditiza a própria figura do vendedor e do processo de venda). E para piorar: não vende. Desperdício total de tempo, energia, foco, oportunidades.

Uma postura mais atual e de alta performance da equipe de vendas exige que a conversa e o atendimento em si já sejam vantagens competitivas.

Como diz Iannarino, não é só mais empresa, produto/serviço, preço. É se o vendedor AGREGA VALOR NA CONVERSA COM O CLIENTE.

De acordo com Iannarino, isso pode ser feito de algumas maneiras:

Ajudando o cliente a tomar melhores decisões e explicando o novo cenário atual, tendências e macroambiente.
Explicando como esse cenário, tendências e ambiente influenciam seus resultados.
Explorando opções com o cliente, ajudando-o a entender melhor a si mesmo/a, quais são seus reais desafios e o que realmente precisa para avançar.
Atualizando crenças do cliente em relação ao que funcionava antes e não funciona mais, ao que era eficiente e agora não é mais, ao que era produtivo mas já deixou de ser.
Facilitando a jornada de cliente, reduzindo complexidade no processo decisório.
Criando confiança e segurança: em você, na sua empresa, nos seus produtos/serviços, no seu atendimento e, principalmente, nos RESULTADOS que você proporciona.

Faça um teste simples: pegue a lista acima e dê uma nota para sua equipe comercial hoje, de 0 a 10, em cada um destes pontos.

Se a média não for maior do que 54 pontos (média de 9 pontos por item), sua equipe tem um GAP que pode estar comprometendo seus resultados (e que, se melhorado, pode ajudar muito a converter prospects em clientes e reduzir churn/perda de clientes por percepção de comoditização do atendimento).

Quanto mais valor você criar para seus clientes no próprio atendimento e na conversa com vendedor, mais será percebido como diferenciado e se posicionará muito mais forte na preferência do cliente.

E você, gestor/a: o que tem feito para que sua equipe de vendas AGREGUE VALOR?

Além dos seis pontos que coloquei na lista, você incluiria mais algum para deixá-la mais completa?

Abraço, $uce$$o e boa $emana,
Raul Candeloro
Diretor

P.S. Caso queira que sua equipe de vendas passe a realmente ter um posicionamento diferenciado e uma vantagem competitiva, entre em contato: [email protected]
P.S. 2: Trabalho de equipe – a verdadeira vantagem competitiva: