7 anos de vacas gordas Existem muitas fábulas que giram em torno da necessidade de pensar a longo prazo, aproveitando os bons momentos, antecipando-se e se preparando para os períodos ruins que inevitavelmente virão. Esopo escreveu sobre a cigarra e a formiga, na Bíblia temos os sete anos de vacas gordas e os sete anos de vacas magras, em outras culturas temos histórias parecidas, ou seja, é algo recorrente em qualquer sociedade humana.
Vendedores, até pelo seu perfil, estão muitas vezes bem mais para cigarra que para formiga. Basta ver a maneira como a maioria trabalha, a importância que dão à organização, ao planejamento e à pós-venda. E vão levando, compensando de maneira meio capenga suas deficiências, mas sem parar para analisar se estão aproveitando os recursos disponíveis agora ou se estão sendo competentes e profissionais.
Em termos de finanças pessoais, muitos vendedores são um desastre ? não se preparam para o futuro. Qualquer gerente de vendas sabe que um vendedor ou vendedora com problemas pessoais ou financeiros é uma bomba-relógio, por exemplo: quem você acha que cede mais à pressão e dá descontos: um vendedor endividado, que precisa da comissão para pagar a dívida, ou alguém tranqüilo financeiramente? Seria lógico imaginar que vendedores que ganham muito dinheiro têm uma poupança ou aplicação que lhes permita passar sem desesperos pelos altos e baixos da nossa profissão. Mas sempre que pergunto a um grupo de vendedores ou platéia quem tem dinheiro para passar três meses sem trabalhar, percebo que nem 10% está preparado, mesmo sabendo que as vacas magras virão.
Conto isso porque estamos no meio de um movimento poderoso de mudança econômica no Brasil. Geralmente, quando sou contratado para dar palestras, é para dar os parabéns à equipe e alertar que não se acomodem ou para dar um puxão de orelhas porque as coisas não vão muito bem. Normalmente, ficávamos no meio a meio entre as duas, mas ultimamente tenho participado de muito mais empresas cujo problema é de entrega, não de vendas, ou seja, estão vendendo tudo e mais um pouco. E o diretor-comercial numa situação estranhíssima: por um lado feliz com os resultados, por outro em pânico, porque a equipe vai se acomodar, e essa bonança pode não durar.
Investimentos massivos estão sendo feitos Brasil afora para aumentar a capacidade de produção de empresas com gargalos. Todo mundo fica feliz com isso, mas quando pergunto à equipe de vendas o que isso quer dizer para eles, poucos entendem que significa uma cota mais alta daqui para diante. É uma coisa meio óbvia, mas a ficha ainda não caiu em muitos lugares e fico surpreso.
Warren Buffet, o maior investidor do mundo, disse certa vez que quando a maré baixa é que se descobre quem estava nadando pelado, porque quando a maré está alta, todo mundo sobe junto e fica mais fácil. Só que a maré vai e volta. Ou você acha que vamos continuar crescendo 30%, 50% ou mais por ano indefinidamente? Há gente nadando pelada, tirando pedido e ganhando dinheiro com isso, fazendo pose de profissional porque a coisa está boa. Sempre digo o mesmo: parabéns, aproveite. E se prepare porque a festa sempre acaba. Como vai ser a ressaca?
Mais preocupante ainda é o fato de numa empresa que cresce 40% e tem problemas de prazo de entrega pelo excesso de vendas, ainda assim termos vendedores que não conseguem bater a cota. Outros que dão descontos desnecessários, não trabalham o mix nem fazem pós-venda porque ?não precisa?, etc., ou seja, mesmo vendendo muito, a lucratividade da empresa, que é o dado que realmente importa, está longe de alcançar seu potencial. E os vendedores nadando de braçada, ganhando comissões sem fazer força. Algo está errado.
Veja o caso do Bernardinho, técnico consagrado. Mesmo ganhando um campeonato, às vezes fica insatisfeito com a equipe, porque seu referencial é outro. Ele usa indicadores de performance dos jogadores e se não estiverem acima da média, dá bronca em todo mundo. Mesmo que tenham ganhado o campeonato.
Nos anos de vacas gordas, as pessoas inteligentes pensam nas vacas magras e se preparam ? assim como a formiga, que aproveita a primavera e o verão para se preparar para o inverno. Prepare-se você também. Pode demorar, mas vai chegar o outono e muita cigarra por aí vai ser encontrada nadando pelada. Faça como a formiga: agora é o momento de se preparar ? não depois, quando for tarde demais. Agora.
