Especialista lista armadilhas que impedem o fechamento de vendas e dá dicas para evitá-las no dia a dia
A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decisão. De nada adianta um trabalho de prospecção bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado não atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou serviço. Por isso, é cada vez mais necessário que os profissionais e gestores da área cativem os clientes por meio de orçamentos certeiros e criativos.
Apesar de saberem desse cenário, diversos vendedores e líderes da área comercial ainda consideram a formalização de uma proposta um processo burocrático, complexo e pouco eficiente. Equivocado, além de retrógrado, o pensamento pode se tornar a porta de entrada para o insucesso de qualquer negócio. “Hoje, se as empresas não se encaixam nesse perfil, onde o cliente deve ser o centro das atenções, a chance da venda ser realizada diminui de maneira drástica”, afirma Matheus Pagani, CEO e fundador da Ploomes, empresa que disponibiliza plataforma com as funções estratégicas dos sistemas de CRM mais modernos e a parte operacional de indústrias e distribuidoras B2B.
A fim de não cair em armadilhas que impeçam o fechamento de negócios nessa jornada de venda, o executivo compartilha os 7 erros cometidos pelas empresas que mais afastam os potenciais clientes, além de disponibilizar dicas para evitá-los no dia a dia. Confira:
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Demorar para formalizar a proposta
Normalmente, quando alguém faz a solicitação de orçamento, dificilmente está fazendo apenas com uma empresa. Desse modo, se há demora para o envio da proposta ao cliente em potencial, provavelmente um concorrente o fará antes e terá maiores chances de conquistá-lo, principalmente se for uma necessidade urgente. A dica é ter modelos de propostas comerciais previamente definidos, para cada tipo de produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Assim, sempre que alguém solicitar um orçamento, o executivo de vendas terá um material já estruturado, bastando apenas acertar detalhes pontuais para que seja enviado.
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Acreditar que o negócio já está fechado
Após o envio da proposta, muitos vendedores possuem o sentimento de que o cliente entrará em contato em breve para fechar o negócio, sem que seja necessário realizar mais nada. O recomendado é sempre pensar o contrário. É preciso ver a proposta comercial como uma oportunidade única para que a empresa conte com um cliente de alto valor. Para tanto, se coloque à disposição para quaisquer esclarecimentos, ajustes ou negociações relacionadas ao orçamento.
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Ter uma abordagem muito impessoal
Não ter conhecimento sobre a empresa é outro fator que faz com que os prospects descartem uma proposta comercial de imediato. Essa prática transmite a ideia de que o trabalho é feito de maneira padronizada, sem disponibilizar soluções exclusivas para a dor de cada consumidor. Como já citado, é indicado que haja modelos padronizados de propostas, mas isso não exclui a necessidade de personalizar o documento de acordo com a necessidade de cada cliente. Portanto, evite demonstrar falta de conhecimento sobre a empresa para a qual a proposta está sendo enviada, bem como utilizar termos genéricos e esquecer de se direcionar exatamente à pessoa que pediu o orçamento.
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Não detalhar os serviços prestados
Muitas empresas, principalmente da área de serviços, ainda pecam ao não disponibilizar os detalhes de todos os serviços inclusos na proposta. Por isso, é indicado que as soluções oferecidas sejam sempre bem contextualizadas. É fundamental também que seja destacado o que pode ser negociado ou não, como exclusão ou inclusão de um determinado serviço. Esse cuidado faz com que o comprador avalie o que pode ser aumentado ou diminuído e, com isso, tenha oportunidade de adaptar o orçamento à sua realidade econômica atual.
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Deixar a proposta confusa
Também é preciso evitar termos muito técnicos e que são conhecidos apenas na sua área de atuação, pois alguns clientes podem não compreender o que se quer dizer com eles. Uma boa dica é evitar o uso de estrangeirismos forçados e preferir palavras mais comuns ao dia a dia de pessoas leigas. É relevante ainda ficar atento aos preços praticados, que precisam ser muito bem detalhados em cada modalidade de compra ou contratação, a fim de que o cliente não fique confuso ao ler os materiais.
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Não ter estratégia de follow-up
Não existe venda sem relacionamento, principalmente quando estamos falando em situações que envolvem negociações mais altas. Nesse sentido, ter uma estratégia de follow-up, ou seja, de acompanhamento das vendas é extremamente significativo. A prática pode ser feita por diversos canais, como telefone, e-mail, Whatsapp, Skype, redes sociais, entre outros meios de comunicação. Contudo, também é prudente dosar os contatos para que não se torne indesejado ou visto como uma empresa perturbadora. De acordo com um estudo feito pelo Hubspot, 80% das vendas são finalizadas após 5 follow-ups depois de um contato inicial, ou seja, o envio de uma proposta comercial. Por isso, é preciso agir estrategicamente para abordar o consumidor no momento adequado.
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Não ter um sistema automatizado
Vivemos em uma sociedade norteada pela agilidade das ferramentas tecnológicas disponíveis atualmente. Dessa forma, deixar de investir em um sistema de automações comerciais – o que resulta em um processo mais longo e burocrático – pode se tornar um fator preponderante para o prospect não fechar negócio com sua empresa. Ao controlar o funil de vendas, esses softwares são fundamentais para os executivos de vendas entenderem o estágio da jornada do cliente quando faz a solicitação da proposta comercial. Dessa forma, é possível agir de maneira estratégica e com uma abordagem que vá de encontro com aquilo que se espera.
