Conheça sete erros que fazem um vendedor perder uma venda e faça com que sua equipe não os cometa Desde o planejamento da venda até a pós-venda, são oito passos que os vendedores devem cumprir. E se eles realmente passarem por cada passo, sem atropelar nenhum, as chances de receber o ?sim? do cliente (e o número do seu cartão de crédito) são muito mais altas.

Justamente por precisarmos de muitas técnicas, habilidades e atitudes para fecharmos cada vez mais vendas é que basta um errinho nosso para que aquele contrato tão desejado vá por água abaixo. Infelizmente, muitas vendas são perdidas sem que os vendedores ? e o gerente ? saibam o real motivo, o que impede a equipe de melhorar.

Por isso, listei sete razões pelas quais os vendedores deixam de vender, segundo Roy E. Chitwood, consultor norte-americano na área de vendas. Veja se os vendedores de sua equipe não estão cometendo esses erros:

1. Falhar ou continuar vendendo para os mesmos clientes ? Uma vez que a primeira venda é feita, o vendedor comemora e conta para todo mundo. Depois disso, esquece-se daquele cliente, achando que a ?parte mais difícil? acabou ? pensando assim, ele não poderia se enganar mais. Podemos dizer que ganhar clientes é mais fácil que reter, mas por quê? Por causa dos nossos concorrentes, pois estão justamente esperando que nossos vendedores abandonem os clientes para que um de seus profissionais de vendas venha e os ?salvem?.

2. Competir no preço ? Pesquisas mostram que para um público bem informado, o custo raramente é um dos cinco quesitos mais importantes que definem uma compra. O valor, o serviço, a comunicação, as opções e as formas de pagamento, por exemplo, vêm quase sempre antes do preço. Mesmo assim, a maioria dos vendedores não gasta muito do seu tempo construindo uma relação de valor com seus clientes.

3. Não ir para o lado emocional da venda ? Pessoas compram de maneira emocional e depois justificam racionalmente. Um grande erro cometido pelos vendedores é começar a falar das características e benefícios dos produtos e serviços antes mesmo de saber por que são importantes para o cliente.

4. Não pedir indicações ou pedir no momento errado ? O melhor momento para pedir indicações é quando seu produto ou serviço prova para o cliente seu valor, fazendo com que ele alcance os resultados desejados.

5. Falhar no follow-up ? Na minha opinião, esse é de longe o pior dos erros. Um vendedor jamais deveria fazer contato com um prospect se não fizer follow-up depois. O cliente deve saber, com clareza, o que esperar da sua empresa e dos seus vendedores ? ele tem de se sentir importante.

6. ?Compre agora? como a única opção ? Muitos vendedores dão aos clientes poucas opções além do ?compre agora?. Mas a maioria dos clientes não compra imediatamente, pois se sentem seguros tendo a chance de pensar um pouco mais sobre o assunto, mesmo que já tenham decidido pela compra. Pior que não ter o produto ou serviço que queremos é nos arrependermos de tê-lo comprado.

7. Pensamento de curto prazo ? O motivo número seis pelo qual os vendedores não vendem nos traz ao sete, que é justamente o profissional que só se preocupa com o curto prazo, com a venda de hoje. Esse vendedor vai ?sobrevivendo? durante algum tempo, mas como não trabalha para garantir que seus clientes voltem, ficará sem eles, sem prospects e indicações, e, depois de um tempo, será demitido.

A boa notícia é que essas sete ?atitudes? são fáceis de serem resolvidas. Então, quero que você analise cada um dos seus vendedores e confira se não estão cometendo alguma dessas falhas.

Faça um plano de ação para eliminar esses erros da sua equipe e para que nenhuma venda seja perdida por causa deles. Para garantir que eles não voltarão, monitore sua equipe constantemente. Você certamente terá mais e melhores vendas.