Como são os vendedores de sua empresa?
Quais são os hábitos e o dia-a-dia deles?
São pessoas que conhecem o seu produto?
São pessoas que conhecem a sua empresa?
Isso é o suficiente?
Vou dizer uma coisa, grandes vendedores têm pelo menos 25 qualidades básicas. Vou falar de 9. Se você conseguir detectá-las em sua equipe de vendas já é um grande passo rumo a obtenção de resultados:
1 ? Conhecer o que vende
Vendedor que é vendedor, no mínimo, tem de conhecer muito bem o que está vendendo. Tem de pesquisar na Internet, ler, ir atrás de fontes externas e descobrir todo comentário editorial sobre o produto ou serviço de sua empresa. Conhecer o produto é fundamental!
2 ? Conhecer a empresa em que trabalha
E a empresa? Dá para vender algo se não se conhece quem entrega? Não dá, em nenhum momento, para vender uma coisa sem vender a outra. É um pacote! Conhecer os procedimentos da empresa, como as finanças, por exemplo, é essencial. Se houver objeções dá tempo de fazer remodelações para não perder a venda. Conhecer a empresa é outro ponto fundamental!
3 ? O cliente. Quem é esse?
Para quem se está vendendo? Se não se conhece o cliente, corre-se o risco de bater de frente com a estrutura decisória dele. Para isso, é muito importante conhecê-lo, tem de descobrir o “jeitão”, a cultura corporativa da empresa do cliente, pessoas em sua empresa que tenham trabalhado para ele ? ou pessoas em uma das operações de seu fornecedor que trabalharam para a empresa do cliente também podem ajudar. Então, se não quiser ser barrado simplesmente por que não tem a “chave certa”, conheça o cliente!
4 ? Vender é tentar agradar
Seu corpo de vendas sabe tratar as pessoas para conseguir o que quer? Se sabe, sua organização está no reino dos céus, mesmo que as negociações acabem em frustração. O importante é o corpo de vendas gostar de “briga” e amar fazer política.
5 ? Respeito aos concorrentes
Pode-se odiar a coragem deles ? eles “trapacearam na venda que o seu time perdeu” (em sua opinião). Não importa. Ponto final! Nada o denigre mais do que denegrir um concorrente legítimo.
6 ? Desenvolver relacionamentos
E como é que funciona a conexão do seu corpo de vendas com a organização do cliente, com o time da casa e com as organizações dos principais fornecedores? Desenvolver relacionamentos é fundamental. No primeiro caso facilita ganhar o “chefão” e no segundo caso aumenta tremendamente as chances de realizar a venda ? principalmente em vendas repetidas ? na medida em que puder utilizar todos os talentos da empresa inteira com a qual se trabalha.
7 ? Confiança
O seu corpo de vendas promete demais? Se promete, sua organização pode estar encrencada, pois a confiança é essencial. Se não dá para entregar dentro de um prazo X o ideal é que o seu vendedor diga. Melhor perder uma venda e ter outras quinhentas para fechar, que ganhar uma e perder outras quinhentas por falta de confiança. Sem promessas irrealistas.
8 ? Vender soluções
O que o seu corpo de vendas vende? Solução de problemas específicos? Oportunidades lucrativas? Pode soar banal, mas esse é o melhor argumento de vendas: “Nosso produto resolve esses problemas específicos, cria essas oportunidades incríveis e inimagináveis e vai fazer você ganhar um montão de dinheiro”. Venda sonhos!
9 ? Simplicidade
Faça com que seu corpo de vendas realize apresentações simples. Nada de uma enxurrada de informações no PowerPoint, muitas cores, cinco gráficos que mostrem a mesma coisa. Ser prolixo é o fim.
Bem, se o corpo de vendas de sua organização reunir essas nove características, tem tudo para dar certo e realizar grandes transações. A prática leva à perfeição.
Agradecimentos especiais à Kelly Gomes e Márcia Britto.
