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Participe da minha pesquisa sobre CORAGEM, LIDERANÇA e VENDAS
https://forms.gle/FXSKXmxPuujrDeY37
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“Sua vida expande ou encolhe de acordo com sua coragem.”
Anaïs Nin
Liderar um time comercial num cenário em mudança é um dos maiores desafios que todo gestor pode encontrar na sua carreira – e é exatamente isso que está acontecendo hoje em dia, agora mesmo, em todo o Brasil.
Política, economia, redes sociais… todo dia temos alguma notícia ou informação nova que deixa as empresas e lideranças confusas sobre o que fazer, sobre o futuro, sobre seu próprio papel no processo.
Ao terem que tomar decisões duras e difíceis, muitos líderes acabam se questionando, sentindo insegurança, indecisão e medo de se posicionar de forma mais assertiva.
Isso acaba atrapalhando não só sua liderança, mas também os resultados da equipe, pois faz o/a gestor/a passar a ter comportamentos de baixa performance, como se afundar no operacional, micro administrar a equipe, evitar confrontos e decisões, fazer reuniões demais, decisões que vão e voltam etc.
No artigo de hoje quero cobrir os nove principais medos que vejo no dia a dia como mentor e com os quais trabalhamos aqui na VM para ajudar líderes e gestores a se posicionarem melhor, terem mais segurança e enxergarem melhor as opções que têm.
Seja você um/a líder que acabou de assumir a posição ou um/a veterano/a que está sempre buscando a alta performance do seu time, algum destes medos pode estar ‘assombrando’ seu dia a dia e precisamos enfrentá-los para subir de nível, livrarmo-nos das amarras mentais e sermos mais efetivos na nossa liderança.
1) Medo de estabelecer metas grandes, ambiciosas
Pensar pequeno nunca motivou uma equipe a superar resultados. Liderança é justamente direcionar as pessoas e, para isso, você precisa ter um lado mais visionário, estabelecendo uma meta ousada que motive as pessoas (e que vá além do $$$).
2) Medo de confiar mais na equipe
Isso inclui treinamento e desenvolvimento, compartilhamento de informações, envolver em decisões importantes antes de elas serem tomadas (não só comunicá-las), dar (e receber!) feedback e estar aberto a sugestões.
Você precisa sair de comando e controle e evoluir para direcionamento e acompanhamento.
3) Medo de tentar coisas novas
O que funcionou até agora provavelmente não é o que vai te levar ao próximo nível. Uma empresa de 1 milhão de reais/ano é bem diferente de uma empresa de 1 milhão de reais/mês e ainda mais diferente de uma que seja 1 milhão/semana (ou por dia, como algumas que atendemos na VM).
Pessoas, processos, estrutura, líderes… precisam se adaptar. Principalmente quando o cenário externo está em constante mudança. Crescimento = MUDANÇA.
4) Medo de se posicionar e falar o que realmente pensa
Lembre que insegurança gera insegurança. Falar o que pensa e se posicionar para cima (com sócios/donos, diretores, conselho), para o lado (colegas e pares hierárquicos) e até para baixo (com a equipe) é uma das principais características da liderança segura.
Aprenda a defender suas ideias e posições de maneira educada, elegante e bem embasada. E lembre-se de ter duas coisas: paciência – pois nem todo mundo tem o mesmo ritmo para entender as coisas que você, e humildade – para lembrar que você também pode estar errado (eu sei que você é ótimo/a e isso quase nunca acontece… 😊 mas é bom sempre lembrar).
5) Medo de perder poder
Isso acontece com frequência inacreditável. Gerentes querem mais pessoas e orçamento maior. Vendedores querem territórios e carteiras maiores. Vão ficando cada vez mais ineficientes e entram num ciclo perverso que termina sempre mal. Lembre que enxugar e ficar mais ágil mostra inteligência, competência e comprometimento. Preocupe-se menos com poder bruto – de cabeças embaixo de você – e dedique-se a obter mais e melhores resultados com menos recursos (sim, é possível – e é o que diferencia o bom líder do ruim).
6) Medo de parecer vulnerável
Brené Brown tem um livro só sobre isso que recomendo, mas a ideia é simples: se você não sabe, FALE QUE NÃO SABE. Estude, pesquise, pergunte. Vá procurar a resposta.
Se você não tem certeza, FALE QUE NÃO TEM CERTEZA. Não minta, não faça pose, não entre em joguinho de ego. Está todo mundo vendo.
Num mundo em mudança, certezas erradas são uma armadilha fatal, ainda mais quando são jogo de teatro para tentar impressionar. Vulnerabilidade significa estar aberto às imperfeições que todos temos. Posturas arrogantes para tentar disfarçar a insegurança só pioram a situação.
Trabalhar nas suas imperfeições, e não tentar mascará-las, é o que realmente conquista o respeito dos outros.
7) Medo de decidir sem 100% de apoio
Geralmente a busca por popularidade e unanimidade causa isso. Querer agradar a todos é sintoma de insegurança, não de boa liderança. É impossível agradar a todos. Nem os santos nem as maiores personalidades da história conseguiram. Pelo contrário: muitas foram perseguidas nas suas épocas, porque suas ideias eram avançadas e iam contra o que outros acreditavam.
A verdade nem sempre emplaca de primeira no curto prazo.
Um bom líder vai fazer o que é certo ANTES da unanimidade. Um líder está vendo, por definição, mais elementos e variáveis do que o grupo, está pensando lá na frente, tem mais informações, tem metas que são mais estratégicas do que os objetivos individuais. Então a questão não é se é unânime, e sim se é o correto a se fazer.
Tem gente que só vai entender depois, lá na frente, e tem coisas urgentes e importantes que não podem esperar. Liderança situacional muitas vezes exige medidas impopulares no curto prazo. Não é por isso que o bom líder deixa de decidir e fazer.
8) Medo de demitir quem precisa ser demitido
Esse é um dos pontos mais comuns de conversa em mentorias. O/A líder que vem me perguntar se deveria demitir X ou Y. Minha resposta é sempre a mesma: “Você já sabe a resposta. Só não tem coragem de fazer. Por quê?”.
Aí aparece a conversa verdadeira. Lembre: não existem pessoas insubstituíveis. Aquele gerente que parece que controla tudo e o mundo vai acabar se ele sair; aquele vendedor que desrespeita todas as regras, mas vende superbem; aquela pessoa de confiança que se acomodou, ‘dinossaurou’ (acabei de inventar essa palavra, mas acho que explica bem) e agora é um peso.
Em todas estas situações a resposta está clara. Se um líder foi para casa pelo menos 3x pensando seriamente em demitir alguém, ele/ela já sabe a resposta. Só tem medo. (Spoiler: há anos faço mentorias e a demissão de pessoas problemáticas e tóxicas é sempre BENÉFICA! O grupo se reorganiza muito rapidamente, resultados voltam rapidamente e MELHORAM, pois você tirou um peso enorme. E aí fica pensando que deveria ter feito isso antes… #parapensar e #ficaadica).
9) Medo de encarar de maneira brutal os fatos, por mais duros que sejam
Jim Collins fala muito sobre isso quando analisa liderança nível 5, que para ele é o nível mais alto da liderança. Chamou de Paradoxo de Stockdale, em homenagem ao Almirante Stockdale, que ficou preso num campo de concentração e, mesmo em condições brutais, nunca perdeu a fé e a esperança de que sairia dali algum dia.
É a coragem de olhar para coisas que estão erradas, metas não batidas, números negativos, pessoas desalinhadas, situações complicadas e AGIR na causa do problema, não para mascarar sintomas.
Vou repetir: agir na causa do problema, para resolvê-lo de verdade, e não para mascarar os sintomas (por medo de mexer num vespeiro).
É a crença de que vai ser difícil e complicado, mas que no final você vai conseguir e que vai dar tudo certo.
Lembre-se que liderança pelo exemplo é muito mais forte do que qualquer discurso. Não adianta falar de um assunto numa reunião, exigir atitude, iniciativa e coragem da equipe, e depois não ser um exemplo disso.
Se um líder vai pedir algo da equipe, ele/ela tem que ser o/a PRIMEIRO/A a demonstrar e viver isso na prática. Principalmente sobre como lidar com dificuldades.
“Seja você o exemplo do que quer ver no mundo” e “Se quer mudar o mundo, comece por você mesmo” são ótimas frases para lembrar neste momento.
Note como todos têm em comum o medo de fazer algo que, no fundo, precisa ser feito. Ao mesmo tempo, todos esses pontos têm uma solução comum: CORAGEM.
E você:
a) Quais desses medos têm visto com mais frequência no ambiente corporativo?
b) Incluiria algum outro medo na lista?
Estou fazendo uma pesquisa sobre isso para um webinário em abril. Se quiser participar:
https://forms.gle/FXSKXmxPuujrDeY37
Reforçando:
“Sua vida expande ou encolhe de acordo com sua coragem.”
Anaïs Nin
Abraços corajosos,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
P.S. Não existe planejamento estratégico sem CORAGEM, não existe iniciativa, criatividade ou persistência sem coragem, não existe lançamento de novos produtos ou serviços sem coragem, não existe superação de metas sem coragem, não existe otimismo sem coragem. Coragem faz parte do nosso dia a dia e podemos sentir seus efeitos, na prática, em todas as áreas da venda: estratégia/liderança, tática/gestão, operacional/equipe de vendas. Participe da pesquisa e deixe seus comentários: https://forms.gle/FXSKXmxPuujrDeY37
P.S. 2: Coragem é uma das atitudes que abordo no meu workshop+mentoria Alpha. Caso queira treinar sua equipe para melhorar Prospecção, Conversão de Oportunidades, Valor Médio de Pedido, Reativação de Inativos e Pós Não Vendas, fale com o Jean: [email protected]
