Você se lembra daquela história que lhe contavam quando você era criança? “Se você economizar um dólar hoje, dois amanhã e mantiver dobrando a cada dia, você se tornará um milionário em pouco tempo!” Certamente, caso você tivesse tempo. Ou os dólares! Mas a moral da história é simples: mantenha seus dólares guardados enquanto você os tem.

Ao invés de dinheiro, vamos falar sobre clientes. Aqueles que visitam seu web site e/ou para quem são enviados e-mails. Você mantém um contato constante? Você tenta transformá-los em clientes?

A maioria dos que tem negócios na Internet não o fazem. Eles acham que seus web sites são locais onde as pessoas visitam apenas para olhar seus produtos. E assim jogam fora a oportunidade de conquistar novos clientes e preferem sair à procura de outros. Eles fazem anúncios em banners, usam ferramentas de busca, ficam loucos tentando todos os meios para encontrar novos clientes, mas ignoram o que existe de precioso diante de seus olhos.

A moral da história é… mantenha seus clientes enquanto você os tem. Dê atenção a suas perguntas, respondendo-as imediatamente. Se você não o fizer, outros farão.

Você pode afirmar, com total confiança, que seu negócio na web está gerando todos os resultados que poderia alcançar? Ele deveria estar. Em alguns anos, talvez você não consiga obter sucesso na Internet com a mesma “facilidade” que existe hoje em dia. Os grandes negócios online estão apenas começando. Você acredita que não é bom o fato de existir hoje um milhão de negócios online? Imagine o próximo milhão que está por chegar. Com certeza, clientes serão difíceis de se encontrar. Mas até lá, os negócios que sobreviverem girarão em torno da simples filosofia:

“Você que está tentando conquistar clientes … Não lhes peça que paguem por seus esforços, para que você possa vender para eles.”

Claude Hopkins, “My life in Advertising”

Os antigos modelos de anúncios online davam trabalho ao cliente: banners forçavam clientes a esperar as imagens “pesadas” serem carregadas. A tecnologia “push media” veio, e se foi, como uma ridícula promessa de um software que até agora não funciona bem. Web sites enganadores estampavam uma bonita mensagem na abertura, enquanto que internamente eram vazios em conteúdo. Somente existiam promessas vazias, vagas pretensões, e produtos baseados em catálogos existiam. Examinar catálogos de lojas de departamento era uma experiência mais personalizada do que a maioria dos web sites.

As técnicas apresentadas abaixo não fazem seus clientes pagar por seus esforços para você vender para eles. Elas os beneficiam, comprando ou não seu produto. A chave do sucesso está em seu marketing e não em web sites, banners ou tecnologia.

Estabeleça suas metas: Até (data) gostaria de ter uma lista de (quantidade em números) qualificados e excelentes clientes que ajudem à sobrevivência de meu negócio.

O processo de vendas na web possui dois passos:

• Primeiro passo: Descubra onde seus clientes se encontram na Internet. Identifique um cliente em potencial e faça uma oferta que ele/ela deseje ler. • Segundo passo: Consiga que eles venham ao seu web site ou acionem seu autoresponder uma vez. Mostre que você possui conhecimento sobre aquilo que está dizendo, registre-os e ofereça-os algo mais.

O marketing através da utilização do e-mail é um dos termos mais mal-entendidos da Internet. Não estamos falando de “spam”, quando você pode atingir uma grande quantidade de clientes enviando-lhes mensagens que nunca foram solicitadas ou autorizadas. É o mito do “grande volume” que atrapalha os negócios, ou seja, quanto mais e-mails enviados melhor. Isso não funciona. Acredite, a maioria das empresas afundará em vez de nadar. Você precisa ter o cliente para iniciar o primeiro contato; a partir daí você poderá mantê-lo, de uma forma segura.

Também não estamos falando de “Push Media”, onde você dirige seu foco para um determinado software esperando que ele se torne um padrão. A idéia é enviar a seus clientes, de forma contínua e automática, todas as informações e propagandas que você puder. Você gasta tempo e dinheiro desenvolvendo um produto e esquece a quem você deve procurar atingir. Este é o mito da tecnologia: achar que o último lançamento tecnológico é a melhor maneira de conseguir mais clientes.

A “Push Media” mantém seu foco na forma de enviar a mensagem; geralmente, para grandes volumes de e-mails mandados para endereços coletados na web. Entre os dois extremos está uma lição enraizada em um tradicional marketing direto. Ao contrário de enviar grandes volumes de e-mails, você deveria desenvolver listas segmentadas, com alvo certo. O que você deseja encontrar é um grupo alvo de clientes e integrá-los em seu negócio. Sua meta é manter contato com eles. E a melhor forma de fazer isto é através de e-mail, porque é fácil, simples e qualquer um pode ler seus e-mails.

Primeiro contato: Como posso achar meus clientes?

Estabelecer o primeiro contato é a meta mais difícil de qualquer “marketeiro” de e-mail. Onde achar seus clientes? Como alcançá-los? Antes que você inicie, certifique-se de ter algo gratuito para oferecer, como, por exemplo, um bônus informativo ou uma e-zine (assinatura de sua revista eletrônica).

Não faça seus clientes pensarem duas vezes para manter contato com você. Construa uma oferta que seja tão apelativa que fará com que as pessoas lhe enviem e-mails. A partir daí você poderá manter contato permanente com eles e testar o processo.

Milhões de pessoas estão online mas são forçadas a organizar a Internet para elas próprias. Analisar minuciosamente ferramentas de busca e web sites é uma tarefa desalentadora. A meta do marketing de e-mails é achar os locais onde os clientes se encontram e dar-lhe a oportunidade de contatá-lo.

O mais óbvio local para encontra-los é em outros web sites e newsgroups. Este método de marketing ainda funciona, mas muitos grupos de discussão são fechados. É difícil penetrar dessa maneira.

Seria ótimo caso você pudesse apenas comprar uma lista de clientes interessados, tal como faz com uma mala direta. O marketing online de e-mail está em sua infância e muitas das assim chamadas listas não foram testadas ou sequer possuem um alvo. Tenha cuidado quando comprar o acesso a uma lista; você pode estar comprando um grande “spam”, sem alvo. Antes de comprar uma lista você deve saber o seguinte:

1. A quem o e-mail foi enviado;

2. Que mensagem foi enviada, para ver se a sua oferta faz sentido;

3. Procure obter alguma idéia acerca dos resultados obtidos. É apenas uma lista de pessoas ou de clientes qualificados?

4. O melhor meio para sobreviver ainda é uma mensagem recomendada, enviada a um grupo de clientes interessados. Encontre um web site com muitos clientes, ou um produto/serviço ao qual você possa facilmente fornecer produtos “back-end”. Crie um cenário em que você possa dar algo de valor ao dono da lista e, dessa maneira, ele lhe dê acesso a seus clientes. Este é um dos melhores caminhos para identificar clientes em potencial, com segurança.

Dica: Você também pode comprar listas, mas seja cuidadoso. Temos visto listas de clientes aleatórios (spam) que custam cerca de 5 centavos por nome. Listas de clientes altamente qualificados podem custar cerca de 20 a 30 centavos por nome. Isto é mais barato do que uma mala direta e o que você economiza em tempo e dores de cabeça (inclusive para o cliente) é considerável, principalmente se você se der conta de quanto tempo levará para descobrir se esta lista é boa.

Você precisa determinar como irá qualificar seus possíveis clientes, para facilitar a busca daqueles que você deseja atingir. A mídia impressa talvez seja a melhor forma de gerar uma significante quantidade e-mails, porque você poderá achar grupos alvo de clientes através de jornais e revistas. A partir daí use o marketing de e-mail para mantê-los em contato com você. Sempre misture marketing de e-mail com outras formas quaisquer de marketing, tais como mala direta, telemarketing ou fax. Deixe que eles ouçam a seu respeito fora da web.

Dica: uma forma de qualificar seus clientes potenciais online é solicitar um endereço de e-mail e código postal. Nos EUA esses códigos postais são colocados em um programa, chamado Response Doubler, que localiza, a partir dessa informação os endereços de pessoas de maior poder aquisitivo nos Estados Unidos.

Eu respondo a todas as perguntas, via e-mail, e envio uma mala direta a todas as pessoas que se encontram entre os 20% de maior poder aquisitivo em minha lista.

Marketing de e-mail significa realmente manter-se em contato com seu cliente. Geralmente, o quarto ou quinto contato o levará a uma venda. Mas não esqueça de permitir que as pessoas possam remover seus nomes de sua lista, cada vez que você enviar um e-mail, com mensagens semelhantes à seguinte:”Se você desejar que seu nome seja retirado desta lista, queira por favor clicar no botão “responder ao autor” e envie esse e-mail sem nenhuma mensagem”.

Nunca envie e-mails a quem pedir para ser retirado de sua lista. Isto faz parte de seu processo de qualificação. Livre-se dos desinteressados e tente construir uma lista que inclua apenas clientes qualificados.

O terceiro elemento chave é construir a lista de clientes que não desejam receber suas mensagens. Muitos programas de bancos de dados podem comparar sua lista de clientes atuais com sua lista de clientes removidos. Dessa forma você evita que uma mensagem seja encaminhada a alguém que não deseja recebê-la e protege-se de aborrecimentos e até cancelamentos do serviço de acesso a Internet com seu provedor.

O marketing de e-mail é uma forma econômica e consiste em manter contato com seus clientes. Você deve tratar cada contato como um “cliente em potencial” e manter seu follow up via e-mail. Eis, a seguir, como colocar em ação, de maneira efetiva, o marketing por e-mail:

	1. Considere sua lista de e-mails como seu principal ativo de negócio. Divida seu banco de dados em dois: uma lista de clientes em potencial, e uma outra lista contendo clientes atuais. Finalmente, mantenha uma detalhada lista de clientes removidos ou seja, daqueles que não querem receber suas mensagens. Isto o protegerá de clientes que ficariam muito aborrecidos ao receber seus e-mails de propaganda. A meta é que seu cliente faça o primeiro contato e que você mantenha o follow-up. Respeite o desejo de seu visitante e não envie propaganda a alguém que não deseja recebê-la.
	2. Faça pesquisas e sorteios; teste-os com questionários. Marque entrevistas. O objetivo é fazer com que respondam as suas mensagens. Esta é a forma de qualificar as pessoas. Aqueles que respondem são clientes em potencial, mas continue enviando e-mails para aqueles que não respondem imediatamente.
	3. Explore formas de misturar fax, telemarketing, mala direta e e-mails para abranger um diversificada aproximação com seus clientes. Para se assegurar de que ele está sendo atingido, mantenha o envio de e-mail e ao menos uma das outras formas de aproximação.

Tenha cuidado ao estabelecer o primeiro contato através de autoresponders; algumas pessoas podem não entender que este endereço de e-mail sempre os enviará uma mensagem. Seja criativo; use várias formas. Faça seu follow-up com uma combinação de autoresponders, mensagens por e-mail, convites, pesquisas, premiações e muitas outras.