A importância da autoridade na negociação

Quem define o jogo na sua negociação: você ou seu superior? Conheça a importância da autoridade em uma negociação Ao se sentar diante de um oponente de respeito, todo negociador que se preze sabe que precisará levar em consideração a formulação de uma equação que integra inúmeras variáveis, como o perfil do oponente x seu próprio perfil, as metas a serem atingidas, as concessões e ganhos, os limites, o local onde será travada a ?grande batalha?, as táticas e antitáticas, entre muitos outros fatores.

Mas existe um fator muito importante, que, por vezes, é relegado a segundo plano: a autoridade do oponente. O ponto a ser analisado é se ele tem ou não autoridade para negociar e também bater o martelo ? qualquer que seja a decisão tomada entre as partes.

Três possibilidades devem ser consideradas:

1. O negociador tem autoridade para assinar o contrato.
2. O negociador precisará submeter o contrato a um superior para a aprovação final.
3. O negociador não tem autoridade, mas sabe que sua decisão será mantida pelo superior.

É importante esclarecer se os negociadores que conhecem essas possibilidades trarão ou não esse poder para a mesa de negociação.

A pergunta agora é: que tática usar contra esse limite de autoridade?

Primeira ? Tente adiar o máximo que puder a informação de que você tem ou não poder. Isso permite que você volte atrás, reflita sobre as posições de cada lado e avalie uma nova estratégia de negociação.

Segunda ? Utilize a limitação de autoridade sempre que sentir necessário. Existirão momentos em que você se sentirá pressionado para fazer uma concessão que vai além das suas possibilidades ou que torne o negócio desinteressante. Nesse caso, use o limite de autoridade para ganhar tempo ou ouvir a opinião de um superior. Agindo assim, você estará acenando para o oponente que está com boa vontade para fechar o negócio, mas os seus superiores barraram a possibilidade de qualquer outra concessão.

Terceira ? Tenha sempre alguém que possa dizer não. Imagine que você, por algum motivo, se viu forçado a fechar um negócio, e percebeu que errou no cálculo e precisa desfazer o acordo. Sendo assim, informe que mesmo tendo fechado, você precisará do aval do superior. Use essa tática com muito cuidado e de forma parcimoniosa, pois você poderá ficar queimado perante os oponentes.

Quarta ? Defina limites objetivos. Dessa forma, você estará mostrando para o oponente que a sua autoridade só vai até esse limite. Qualquer coisa, além disso, precisará ser aprovada pelo seu superior. Se você está adquirindo algo no valor de 50 mil reais e o seu limite só vai até 45 mil, ou o vendedor reduz o preço ou a negociação se estenderá mais um pouco.

Quinta ? Coloque tudo no papel. Assim, você poderá informar ao oponente que seu superior não aprova nada de boca. Agora, se for alinhavado um contrato, mesmo que apenas com as decisões mais importantes, a probabilidade de aprovação será quase que total.

Sexta ? Descubra quanto pode o outro. Quanto mais rápido você puder definir o grau de autoridade do oponente, melhor. É lógico que ele, assim como você, vai tentar adiar essa descoberta. Se você descobrir que o poder dele é limitado, tente fazer com que ele traga o ?chefão? para a reunião. Se isso não for possível ou você julgar inadequado, continue a negociação, mas tenha o cuidado de deixar claro que o fato de estar negociando com quem não pode dar a palavra final o preocupa.

Dependendo do porte da negociação, proponha que alguém leve ao superior as decisões tomadas até o momento e pegue sua aprovação. Dessa forma, você estará certo de que a negociação está bem encaminhada.

Duas coisas importantes devem ser observadas:

Primeira ? Toda tática pressupõe um risco. Bons negociadores são jogadores de xadrez com capacidade para analisar rapidamente uma jogada e responder com outra, muitas vezes, inesperada e desconcertante. Poderá acontecer que na hora em que você decidir adotar a tática de falta de autoridade o oponente não aceite continuar a negociação e peça para você chamar quem tem poder de decisão. Para dar um golpe no seu ego, ele poderá alegar que você não tem poder e roubou o precioso tempo dele.

Segunda ? Você só deverá usar essa tática se estiver seguro da sua aplicação e confiante de que existe grande probabilidade de dar certo. Portanto, pense bem antes de se aventurar a demonstrar falta de autoridade. Toda tática, e de forma muito especial essa, deverá ser usada de acordo com a conveniência da situação. Antes de sentar à mesa de negociação estude bem a lição e tente descobrir quem é o oponente ? se for possível, é claro!

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