O excesso de justificativas e explicações prejudica a imagem de qualquer um. É preciso simplificar. Veja como esse tipo de comportamento pode ser melhorado.

Qual é a maior das desculpas que um vendedor pode dar ao seu cliente?

É simples e fácil, pois ele joga a culpa sempre em alguém, mesmo sendo este alguém, ele próprio, o causador do problema.

Não o sendo, será que ele deve dar a desculpa para alguém ou para a sua empresa?

Acredito que não deveria, pois coloca em risco toda uma estrutura e toda uma equipe interna, pois um simples erro de falta de comprometimento por parte de alguém, não significa que a empresa é a errada.

Muitas vezes, no campo, ao precisarmos de algo e não o encontramos ou não o possuímos, além de perder uma venda, podemos perder um cliente e se alguém da supervisão ou gerência estiver presente, podemos perder o emprego ou a representada. Muitas vezes não fazemos faxina em nosso material e esquecemos de substituir as normas velhas pelas novas, sem falar que levar catálogos com informações só servem para dar mais peso à nossa pasta e nos cansar…

Se está faltando dados, informações e material para que se possa bem vender, será que o vendedor não esqueceu de revisar sua pasta e o seu material, pedindo – em tempo hábil – o fornecimento deste material/informação?

É claro que sim, pois como já disse o Marins que aquele que se prepara antes, basta ir colher os frutos no outro dia, ou seja, devemos preparar as nossas vendas, de preferência, no dia anterior (o bom seria no mês anterior…), colhendo dados que nos possam auxiliar na elaboração de pedidos que serão feitos, como o histórico das compras anteriores, os quais serão cruzados com as promoções em vigor e, no dia da venda, com a visualização das faltas que este cliente possui. O resto é pedir que o comprador assine o pedido.

Voltando a teoria das desculpas, acredito que até de vez em quando, ela é válida, mas sempre analisar no que se diz e no que será cobrado – pelos clientes – nas próximas visitas. Dar desculpas pelo nosso erro ou tentar empurrar para outros, quando poderíamos resolver (quase sempre na hora), não condiz com a profissão de vendedor. E pensando bem, deveria excluir o acima, pois aquele que têm desculpas prontas pode ser considerado um profissional? Vejamos o que pensaríamos ao sermos anestesiados e o anestesista disser que esqueceu de preparar o medicamento e que estaria usando uma sobra de outra operação, deixando-nos com sensações que poderiam levar à dor?

Não posso demitir todos os vendedores que usam a teoria das desculpas e nem deixar de vender os produtos das empresas que criam as condições para que se use esta teoria, mas posso sentar e conversar com ele(s) sobre o assunto, reportando as origens do mesmo, descobrindo e SOLUCIONANDO a engrenagem que está atrapalhando a nossa venda.

Portanto, este breve texto tem uma dica de que para ser um Grande Vendedor é preciso preparo antecipado das nossas ações, levando sempre soluções aos clientes e não criando novos problemas que poderão ocasionar na perda de clientes, que levaram muito tempo para confiar em nós e na empresa. Há boas empresas com bons produtos, mas se não houver confiança com os vendedores, por parte dos compradores, do que adiantarão terem estes produtos/serviços boas qualidades?

Colo abaixo alguns textos que são 10!

Não tente justificar o fracasso com desculpas. Simplifique.
Por José Antônio Rosa

Deveria ter feito e não fez ou tentou fazer e não conseguiu. Ok, isso não é o fim do mundo. As pessoas passam o dia todo fracassando em pequenas coisas. Sim, eu deveria ter telefonado, mas, sorry, esqueci; ok, o relatório deveria trazer uma parte sobre tal assunto, mas, não consegui fazê-lo.

Enquanto tais fracassos continuarem acontecendo com pequenas coisas e não se tornarem a regra, tudo bem. Além disso, é melhor dizer a verdade logo do que acabar se enrolando depois.

Porém, o excesso de justificativas e explicações prejudica a imagem de qualquer um. É preciso simplificar. Errou, admita e ponto, passa-se à frente. Há pessoas, entretanto, que perdem preciosos minutos tentando justificar, explicar, mostrar por A mais B que fizeram o certo quando fizeram errado. Isso irrita os colegas de trabalho.

Esse tipo de comportamento, que visa preservar a credibilidade do subordinado, tem um efeito exatamente contrário. Pisar na bola é aceitável, mas quanto mais tenta-se justificar o problema, mais incômodo causa ao superior, agravando o problema pois deixa-o mais visível. Na próxima vez, então, pense bem antes de sair justificando ad nauseum uma coisa.

Uma Pedra no Caminho
(autor desconhecido) Há muitos anos, um rei resolveu testar seus súditos e colocou uma grande pedra no meio de uma estrada para ver quem tentaria removê-la. Ricos, mercadores e cortesãos passaram pela estrada e reclamavam da má conservação, alguns tentavam contornar a pedra para ir em frente, e outros mau humorados voltavam e desistiam de seguir seu caminho, mas nenhum deles fez qualquer tentativa para retirar a pedra que atrapalhava tanto.

Um dia, um camponês com um balaio de verduras vinha pela estrada e chegou onde estava a pedra, e imediatamente, pôs o balaio no chão e depois de muito esforço, conseguiu empurrar a pedra e removê-la para a margem da estrada.

Quando voltou para pegar seu balaio de verduras, ele viu no lugar onde estava a pedra, um saco de pano cheio de moedas de ouro e uma mensagem do rei, dizendo que aquelas moedas pertenciam a quem tivesse removido a pedra do caminho. Ele se encheu de felicidade e percebeu que um simples gesto pode significar muito e que em cada obstáculo surge uma oportunidade para melhorarmos.

Por isso, quando um obstáculo atravessar a estrada de sua vida, faça alguma coisa!

Se não puder remove-lo, passe por cima, passe por baixo, passe através, dê a volta, mas tente!

Se não tem o que quer, vá procurá-lo.

Se não puder encontrá-lo, substitua-o.

Se não puder substituí-lo, improvise.

Se não puder improvisar, inove.

Mas acima de tudo, FAÇA ALGUMA COISA!!

Há dois gêneros de pessoas que nunca chegam a lugar nenhum:
As que não fazem nada, e as que só inventam desculpas.