Aprenda a negociar como os chineses

A negociação é um passo muito importante para o vendedor que quer vender. Por isso, é sempre bom conhecer bons exemplos de negociadores. Inspire-se nos chineses e venda mais Há 2 mil anos, o livro A Arte da Guerra, do general Sun Tzu, ensinou a China a vencer guerras antes mesmo de entrar em um campo de batalha. Atualmente, o país repassa esse conhecimento através das disputas comerciais, usando seus valores milenares e uma cultura inatingível.

Os chineses mostram ser negociadores habilidosos, que têm como base a moral confuciana, levando à mesa de negócios a disciplina, lealdade, respeito à hierarquia e a obediência. Entretanto, muitas vezes, eles abusam da arte de desequilibrar o outro negociante inexperiente, deixando-o fragilizado pelo cansaço e pelas duras pressões psicológicas.

Vivemos num mundo em que aliar conhecimentos técnicos e comportamentais pode ser a sutil diferença entre sucesso e fracasso. No universo das negociações, essa realidade se mostra muito clara. Nem sempre damos a mesma importância às questões comportamentais como para as de ordem mais técnica.

Diversas vezes, ouvi de meus clientes que ótimos negócios foram perdidos por problemas de relacionamento ou mesmo de desrespeito à cultura de um dos negociantes, apesar de os detalhes objetivos do negócio já estarem alinhados. Na cultura de negociação chinesa, os menores detalhes são observados e discutidos, e nesses casos, é preciso ter paciência, pois é provável que muita coisa não seja resolvida nas reuniões iniciais.

Conheço casos de executivos que foram até a China para fechar acordos e ficaram no limite da exaustão, sentindo-se perdidos em uma cultura completamente diferente. Mas isso não é apenas uma ocasional falta de hospitalidade. Muitas vezes, faz parte de uma estratégia pronta, em uma tentativa de deixar o outro cansado e abalado.

Lembro de um cliente meu, que foi negociar um grande volume de exportações na área de autopeças e foi surpreendido por uma série de perguntas pessoais. Algo comum na cultura chinesa, essa atitude soaria inconveniente e invasiva no Brasil. Por saber do processo, o negociador brasileiro se portou com equilíbrio.

Para conseguir bons resultados, assim como os chineses, é necessário saber se posicionar com maestria diante das adversidades. Na China, a meditação está atrelada à cultura, e essa integração de conceitos traz benefícios que ultrapassam o âmbito organizacional. Os donos de empresas implementam essa prática na busca de uma mente equilibrada e que produza mais.

Mais do que nunca, é necessário ter uma leitura comportamental, ou seja, saber entender as práticas e costumes de outros povos, já que o mundo, cada vez mais, não possui barreiras culturais. Para um bom executivo, é imprescindível ter equilíbrio emocional e saber trabalhar bem sua imagem.

Citando novamente o célebre general chinês: ?Quando estiver forte, mostre-se abalado, e quando abalado, mostre-se forte diante do inimigo?. Percebemos que no mundo dos negócios devemos utilizar a aplicação desse ensinamento de uma outra maneira, visto que não existem inimigos, e sim adversários. Mas a lição ainda é a mesma.

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