As 9 habilidades do consultor de vendas

O que faz o consultor de vendas. As 9 habilidades do consultor de vendas

Historicamente, os vendedores levavam apenas produtos e serviços para o mercado e recebiam dinheiro. Hoje, os consultores “levam” sua empresa para o mercado e “recebem” informações, que entregam para a empresa. Esse novo profissional, a quem chamo de “consultor de vendas”, precisa desenvolver nove habilidades principais para ter sucesso em suas vendas:

1. Conhecer profundamente o produto, serviço ou idéia que está vendendo – Posso afirmar com alguma segurança que um número médio de vendedores domina o produto ou serviço que vende. Um número menor domina os custos e como seu preço é fixado. E um número próximo a zero domina a logística. Um vendedor que não domina o processo logístico vai ficar paralisado para qualquer ação ou planejamento de sucesso.

2. Conhecer o mercado – Em uma ponta, estão os produtos cujos mercados são muito simples, como o de refrigerantes de cola. Na outra, estão os produtos que dependem de outros complementos para serem vendidos. Você precisa conhecer tanto os seus mercados como os mercados de seus complementos. Lembre-se de que a maior fonte de conhecimento de um vendedor são seus compradores. Seu cliente pode dar uma solução que você levará para outros clientes.

3. Vender solução – Essa não é a prática principal apenas de mercados de computadores e afins. Quase ninguém vende somente produtos ou serviços. Trata-se de uma tendência tão forte que até as montadoras já se preocupam em oferecer soluções, que podem ser algo simples, como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente, ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.

4. Agregar valor – Ao oferecer benefícios úteis, você estará agregando valor ao produto ou serviço que vende. Isso representará muito para o seu cliente e não dará tanto trabalho. Basta que você fique atento às necessidades de seu cliente e as cruze com as informações recebidas de outros clientes e do acompanhamento regular dos mercados.

5. Vender a imagem da empresa – Você é um representante de sua empresa. Portanto, tudo o que fizer, para o bem e para o mal, terá reflexo sobre a imagem de sua empresa perante os clientes e o mercado de modo geral. Você precisa acompanhar o que acontece lá dentro e comentar isso em suas conversas.

6. Negociar – Por mais tolo que pareça, muitos vendedores só têm disposição de negociar enquanto ainda estão conquistando os clientes. É necessário que a disposição para negociar seja permanente.

7. Assessorar – É fundamental que você garanta ao cliente que será seu representante dentro da empresa em qualquer circunstância. E isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com seus clientes, da cobrança à assistência técnica.

8. Gerenciar – Sabendo das necessidades de seus clientes, os consultores gerenciam e interferem nos processos para que nada ameace sua satisfação. São seus defensores em qualquer situação ameaçadora.

9. Desenvolver relacionamento duradouro – Pouca gente se dá conta de que um relacionamento duradouro depende muito mais dos detlhes e das surpresas, positivas ou negativas. Também essencial para nutrir um relacionamento a longo prazo é contribuir para que o cliente saia ganhando o mesmo que você. Vocês dependem um do outro para ter sucesso nos negócios e crescer juntos.

Se o vendedor faz tudo isso, automaticamente se transforma em consultor, certo? Errado. Ele também precisa enxergar seus novos papéis e, assim, comportar-se de acordo com eles, mesmo quando não estiver em frente a um cliente. O “consultor de vendas” deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa e quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes.

Afinal, ele faz, em menor escala, tudo o que uma empresa deve fazer: de armazenar informações a gerenciar processos, de agregar valor a produtos ou serviços a construir relacionamentos. É fundamental conscientizar-se disso e definitivamente colocar uma pedra sobre a antiga e caricata imagem do vendedor.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima