AS MIL FACES DAS VENDAS DIRETAS

Em artigo do consultor Sergio Buaiz, conheça um pouco da história das vendas diretas e saiba como escolher a empresa certa para você. Durante mais de meio século, o setor de vendas diretas se desenvolveu sem chamar muita atenção em nosso País. Atraindo, inicialmente, as mulheres interessadas em complementar sua renda, com flexibilidade de horários e mais tempo de qualidade para a família, empresas como Avon, Natura, Tupperware, Jafra, Pierre Alexander, Hermes, Yakult e DeMillus ganharam mercado e construíram grandes negócios através da simpatia de suas revendedoras.

Hoje, porém, a chamada venda porta a porta ou venda por catálogo ? como ainda é rotulada por muitos ? tomou outra dimensão. Na medida em que a sociedade evoluiu, o setor de vendas diretas também buscou novas fórmulas para se expandir e, nos últimos anos, tem experimentado uma verdadeira revolução. Os avanços tecnológicos ? sobretudo a telefonia móvel, a informática e a internet ? potencializaram os relacionamentos e reduziram as distâncias geográficas. Isso viabilizou o surgimento de modelos comerciais mais arrojados, que estimulam o empreendedorismo e a liderança em âmbito global.

Foi-se o tempo em que trabalhar com venda direta era apenas comprar e revender produtos do fabricante. Isso é fundamental e continuará existindo na base das organizações, mas a grande oportunidade que reside atualmente nas vendas diretas vai muito além. Está associada à forma como a empresa estrutura a força de vendas e remunera seus melhores profissionais, por ampliarem os mercados e a produtividade sem limites.

Empreendedorismo e liderança
Existem muitas formas de gerar negócios, sendo que a revenda costuma ser apenas o primeiro degrau dentro de uma carreira bem-sucedida em vendas diretas. Ou seja, para aqueles que almejam resultados melhores e enxergam uma grande oportunidade na distribuição direta de produtos e serviços ao consumidor, todas as empresas oferecem oportunidades de parceria e planos de carreira que estimulam o crescimento pessoal e profissional contínuo.

Herbalife, Tahitian Noni, Amway, Nu Skin, Mary Kay e Nature´s Sunshine são exemplos de empresas de vendas diretas que adotam modelos comerciais com remuneração em multinível, isto é, distribuem uma parte dos seus resultados entre aqueles que as ajudam a formar equipes e promover a expansão dos negócios pelo mundo.

Esse novo paradigma das vendas diretas tem influenciado até as companhias mais conservadoras, que estão adaptando seus sistemas para oferecer maiores benefícios aos revendedores com visão empresarial. Isso, obviamente, passou a atrair profissionais com perfil mais qualificado, que não estão em busca apenas de uma renda complementar, mas sim de uma alternativa para construírem seus próprios negócios, com mais qualidade de vida e potencial ilimitado de ganhos.

As mulheres continuam predominando, mas os homens já não querem mais ficar de fora desse importante setor da economia, que não por acaso, cresce dois dígitos por ano no Brasil (vide tabelas abaixo).

Evolução do volume de negócios (Brasil) ? em R$ bilhões

1999
2000
2001
2002
2003
2004
4.7
5.3
5.9
6.9
8.1
10.4

Evolução da quantidade vendida (Brasil) ? em milhões de unidades

1999
2000
2001
2002
2003
2004
736
758
799
816
823
997

Fonte: ABEVD ? Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Qual a empresa certa para você?
Ao contrário do que muitos pensam, cada empresa tem um modelo comercial próprio, cuidadosamente definido para atender a necessidades e objetivos específicos. Ou seja, não existe uma única receita vencedora. Há, sim, milhares de empresas e propostas diferentes, cada qual direcionada a um público e compatível com o mix de produtos levado ao mercado. A linguagem, os materiais utilizados e até os rendimentos possíveis de serem obtidos com essa atividade podem variar muito de uma empresa para a outra. É justamente por isso as vendas diretas têm atraído profissionais de todas as áreas.

O valor e a competitividade de uma companhia está na sua competência em definir e atender bem o seu público. Ou seja, não basta copiar uma estratégia vencedora de outra empresa, imaginando que vai dar certo em todos os casos.

Do mesmo modo, se você foi convidado a participar de algum sistema de vendas diretas e não obteve resultados satisfatórios, é porque provavelmente não era a empresa certa para você. Existem tantos modelos e produtos diferenciados, que é recomendável conhecer bem a proposta antes de se envolver. Assim, você diminui o risco de criar falsas expectativas e pode participar desse mercado com mais possibilidade de sucesso.

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