Hoje, quem estabelece o preço de comercialização é o mercado. Para competir, uma empresa tem de estar alinhada com seus concorrentes, em termos de qualidade, custos e despesas. Para os iniciados, o assunto do qual irei tratar é óbvio demais, mas para muitos leigos é preciso esclarecê-lo bem. E leigos não são apenas aqueles que não estão envolvidos com o tema. São, também, muitos empresários, pequenos e médios em sua maioria, que desconhecem alguns indicadores básicos, capazes de detectar e confirmar a tese que venho expor.
Há algumas décadas, uma empresa podia estabelecer o preço de venda de seus produtos ou serviços. As empresas eram compradas e, por isso, podiam trabalhar com margens largas em seus negócios. Nesses casos, o aumento do faturamento significava, quase sempre, aumento dos lucros. Isso valia para a indústria, para o comércio e para a prestação de serviços. Atualmente, não mais. Quem estabelece o preço de comercialização é o sábio e, por vezes, cruel mercado. Isso quer dizer que, para competir, uma empresa tem de estar alinhada com seus concorrentes, em termos de qualidade (hoje fundamental para a presença no mercado), custos e despesas. Caso contrário, não vai competir nem vender.
Se uma empresa tem deficiências, seja em seus custos de fabricação, em suas despesas fixas, em sua estrutura de financiamento das atividades (capital de giro) ou, ainda, em seu endividamento (seja qual for a origem), a concorrência ocupa seu lugar no mercado. Com o tempo, essa empresa se torna forte candidata ao desaparecimento. Por isso, a incrível exigência nos dias de hoje em termos de gestão empresarial, visto que, muitas vezes, são nesses detalhes que as coisas se definem.
Um dos melhores indicadores de gestão é a chamada margem de contribuição bruta ou, resumidamente, MCB. Trata-se da diferença entre a receita líquida de um determinado produto vendido e seu custo direto. Quando o gestor conhece exatamente esse resultado, pode decidir com segurança se aquele produto, cliente ou condição de venda interessam ou não à companhia. Analisar somente o resultado do bolo, hoje, não é mais confiável. É preciso analisar os detalhes, nas filigranas de cada negócio realizado.
Para melhor entendimento, é preciso estabelecer alguns conceitos básicos fundamentais ? a saber, aqui tratados como indústria, mas válidos para os outros segmentos igualmente:
–Receita operacional bruta (ROB) ? Significa a soma de todos os recursos obtidos pela empresa na venda de seus produtos. É resultado da soma das notas fiscais de venda. Não são incluídas, aqui, as receitas advindas da venda eventual de ativos ou qualquer outra renda que não seja resultado específico do negócio. Também não é considerada a receita correspondente ao IPI, se houver.
–Receita operacional líquida (ROL) ? É a diferença entre a ROB e aquelas despesas compulsórias ou absolutamente necessárias para que as vendas sejam efetuadas, tais como: impostos (federais, estaduais e/ou municipais), comissões sobre as vendas, fretes e outras despesas, descontos concedidos via duplicata, devoluções, etc. Ou seja, todos aqueles redutores de receita que incidem ou possam incidir em cada venda efetuada.
–Custo dos produtos vendidos (CPV) ? É obtido pela incidência direta dos custos nos produtos vendidos, pela movimentação dos estoques de produtos acabados, como exemplificado: custo do estoque inicial dos produtos acabados + custo dos produtos fabricados – custo do estoque final dos produtos acabados = custo dos produtos vendidos. Para apuração destes, deve-se determinar o custo dos produtos fabricados no período de apuração, a saber: custo do estoque inicial das matérias-primas, materiais secundários e produtos em elaboração + custo das entradas de matérias-primas e materiais secundários + custo dos insumos (energia elétrica, geração de vapor, combustíveis, lubrificantes, etc.) incidentes no período + custo da mão-de-obra direta de fabricação – custo do estoque final de matérias-primas, materiais secundários e produtos em elaboração = custo dos produtos fabricados. Sendo que, nesse caso, custo significa o valor de aquisição mais os fretes (se comprados FOB) e menos os impostos recuperáveis (ICMS, PIS e Cofins). O IPI não é considerado nem no custo nem na receita, por se tratar de um imposto por fora do preço de compra e venda.
–Margem de contribuição bruta (MCB) ? É a diferença entre a ROL e o CPV, expressa em valores absolutos (moeda) ou relativos (porcentagem sobre a ROL). O valor absoluto da MCB obtida pela soma das MCBs de todos os produtos vendidos, por exemplo, em um mês de operação da empresa, deve ser de tal monta que possa absorver as despesas operacionais, as despesas financeiras (se houver), as despesas corporativas e, finalmente, gerar retorno ao investimento dos acionistas. Note que despesas financeiras devem ser apenas aquelas provenientes dos aspectos operacionais, considerando, inclusive, as diferenças entre os prazos de compra (financiamento via fornecedor) e prazos de venda (financiamento concedido ao cliente muitas vezes repassado aos bancos via empréstimos para capital de giro). A depreciação, nesse caso, só é considerada para melhorar os aspectos fiscais e tributários (redução da base de cálculo para apuração do Imposto de Renda e Contribuição Social).
Os valores relativos, abertos por produto, por cliente ou por qualquer outro limitador dão a exata noção do comportamento dos negócios e da competitividade da companhia. Estabelecidos esses conceitos básicos, o gestor do negócio, bem como o conselho de administração, pode acompanhar a performance da empresa mês a mês, sem surpresas. O gestor pode, inclusive, identificar quais as oportunidades de melhorias; e o conselho de administração, estabelecer e acompanhar as metas mensais e anuais e o plano estratégico da empresa.
Com isso, justifico minha afirmação: de nada adianta aumentar o faturamento da empresa se a margem de contribuição bruta, a MCB (em termos absolutos ? em reais ou qualquer outra moeda), gerada adicionalmente não for positiva, e, no conjunto, for insuficiente para suportar as despesas e a remuneração do capital após o pagamento dos impostos legais sobre a renda.
Por outro lado, pode-se afirmar que sempre que a MCB for positiva estará ajudando a aumentar o bolo que suportará as despesas e a gerar o retorno sobre o capital investido pelos acionistas. Nessa circunstância, o gestor deve analisar se a MCB gerada em valor absoluto em determinados negócios ou mercadorias não estará tirando espaço de outros produtos ou negócios melhores. Quando negativa, quanto mais se vende ? aumentando o faturamento ? mais se perde, o que deixa claro que o produto tem de ser descontinuado, o cliente tem de ser reavaliado ou simplesmente descartado.
Portanto, só faturar não é suficiente para medir a performance de uma empresa. É preciso conhecer a qualidade desse faturamento, lembrar que o mercado, esse cruel e atento ator no cenário dos negócios, jamais pagará eternamente pelas deficiências das empresas. Ele sempre achará a maneira de punir quem for distraído.
