Além de pensar em técnicas e estratégias de marketing, é preciso pensar nas pessoas que fazem marketing nas empresas de venda. Vender mais depende delas também. Muito se tem falado sobre ferramentas e técnicas de marketing, mas pouco se tem dito sobre o ser humano que se responsabiliza pelo sucesso das estratégias mercadológicas.
Vivendo em um mundo cada vez mais competitivo, temos a sensação que para gerir qualquer área, precisamos nos transformar em verdadeiros super-homens. E sabemos que isso é impossível.
Nas próximas linhas, apontarei algumas características que me parecem ser essenciais para o gestor de marketing. Essas idéias são fruto de muitas conversas que tive com meu amigo e mentor, o professor Marco Aurélio Ferreira Vianna. A ele cabem os méritos pelo que irei dizer, e a mim as limitações quanto à compreensão daquilo que meu amigo procurou me transmitir.
A capacidade de conviver com ambigüidades é, sem dúvida, uma característica essencial do profissional da Era do Conhecimento. Uma das faces dessa quase esquizofrenia é que o profissional do século XXI vai ter de desempenhar, simultaneamente, os papéis de mestre e de aprendiz.
Não parece haver dúvidas de que os líderes da área de marketing precisarão ser capazes de ensinar, utilizando o exemplo pessoal como metodologia básica. Por outro lado, será totalmente insano e contraproducente tentar dominar todas as subjetividades de cada uma das áreas de competência que precisam desenvolver. Por isso, terão de ser capazes de exercitar duas virtudes: a confiança e a humildade ? acho que ninguém discordaria da idéia de que, nos gestores de marketing, essas virtudes são ainda mais complicadas de serem encontradas, uma vez que os profissionais dessa área parecem ser movidos basicamente por estímulos ao ego.
Por confiança devemos entender a tranqüilidade de assumir que não será capaz de se produzir resultados se não se acostumar a depender de outras pessoas. Essa dependência deverá ser aceita de forma natural e não poderá provocar a necessidade de verificar, continuamente, se cada um está fazendo aquilo que deveria. Assim dito, parece fácil.
Contudo, como confiar no cliente que insiste em ter sempre razão, independente do esforço que tenhamos feito para agrada-lo? Como confiar no fornecedor que parece estar sempre disposto a nos arrancar o último centavo em troca de um produto de qualidade muitas vezes duvidosa? Como confiar em intermediários que parecem querer sempre mais, mas insistem em pagar cada vez menos?
A humildade espelhará a sublimação de um alter ego extremamente avantajado. Não deve significar jamais humilhação, submissão ou tentativa de democratizar as responsabilidades. O líder deverá continuar a chamar para si o peso das decisões, e, simultaneamente, transformará cada resultado ? positivo ou negativo ? em uma oportunidade de aprendizagem pessoal e em equipe.
Novamente parece ser fácil, mas aqui vão outras perguntas: como fazer com que as pessoas que vendem seus produtos acreditem que eles são os melhores, mesmo sabendo que sua qualidade intrínseca é exatamente a mesma do concorrente? Como fazer com que as pessoas aceitem que perder um negócio é parte da regra do jogo, ao mesmo tempo que as punimos diminuindo-lhes a comissão?
Outro papel importante é o de demonstrador da mudança. Suas estruturas física e psicológica deverão estar preparadas para reagir positivamente a novos desafios organizacionais e de mercado, de forma que possa evidenciar para seus companheiros que a estabilidade gera a acomodação e que, conseqüentemente, o processo evolutivo só acontece quando se vivencia uma situação de desconforto, gerada por algum tipo de entropia no sistema que faz com que ele não funcione a contento. Em vez de temer ou procrastinar as mudanças, ele deverá incentivá-las e apoiar aqueles que a ela aderirem. Poderíamos mesmo dizer que o líder do futuro deverá se transformar em um verdadeiro instigador de mutantes.
Se eu estivesse no seu lugar, meu caro leitor, estaria pensando: como instigar esses mutantes se não há a menor possibilidade de apontar o sentido e direção das mudanças? Como fazer com que as pessoas convivam bem com as incertezas se eu mesmo não consigo fazê-lo?
Como todos sabemos, as mudanças atemorizam as pessoas e fazem com que se sintam ameaçadas e inseguras. Ao mesmo tempo que instiga seus companheiros a mudar, o líder deve ser um integrador de pessoas.
Nesse momento, novas dúvidas passariam a me incomodar: como integrar as pessoas se sou, o tempo todo, levado a focar apenas nos resultados de curto prazo? Como criar equipes colaborativas se a maior parte do tempo sou obrigado a incentivar a ?concorrência intestina??
Finalmente, não se pode negar que para desempenhar papéis tão diversos como o de mestre/aprendiz, demonstrador da mudança/instigador de mutantes, integrador de pessoas/treinador de equipes, o indivíduo que ocupa posições de liderança terá de ser exímio na capacidade de dar e receber feedbacks. Dá-los é mais fácil do que recebê-los. Como ouvir de alguém que a imagem que faço a meu respeito não guarda relação com a realidade? Será que aqui não entraria novamente a necessidade de exercitar a confiança e a humildade?
Sem querer entrar em looping com minhas próprias idéias, pergunto: Como você responderia às perguntas que coloquei ao longo desse texto?
