Como bater metas?

Como bater as metas? Confira a experiência de três diretores de empresas diferentes Na edição de novembro de 2006, a VendaMais fez essa pergunta para três pessoas: Cássio Spina, diretor-executivo da Trellis Comunicação de Dados e Voz; Gregório Borges Ventura, gerente-comercial do Café Letícia, e Tatiana Matias, diretora-executiva da Airfree Purificadores de Ar. A repercussão das metas até agosto de 2006 foi revelada na revista. Fomos conferir os resultados dos meses restantes, se conseguiram alcançá-los e suas perspectivas para o ano de 2007.

Acompanhe a seguir:

Cássio Spina Trellis Comunicação de Dados e Voz Metas traçadas no início de 2006 Metas alcançadas até agosto de 2006 Faltou para o restante de 2006
Crescer 25% em relação a 2005 Aumento das vendas entre 20% a 25% em relação aos respectivos meses de 2005 (primeiros trimestres)

Crescer 25% nos últimos dois trimestres de 2006 em relação a 2005

Segundo Cássio, a partir de agosto de 2006, existiram diversas campanhas junto aos distribuidores da empresa Trellis. O encerramento foi com uma campanha de inverno, em que as revendas foram premiadas com produtos conforme o volume adquirido no período.

Até o final de 2006, a empresa cresceu 27%, excedendo sua meta. Apesar das diversas dificuldades conjunturais, como a Copa e as eleições, foi um ano positivo para o cumprimento dos objetivos da empresa, devido aos investimentos que ela fez nos anos anteriores.

Uma combinação de fatores contribuiu para o sucesso da empresa em 2006: investimentos na ampliação do portfolio de produtos; expansão da base de canais, através da designação de sete distribuidores regionais e maior foco através da reorganização interna comercial por segmentos de negócio.

Ter um planejamento é fundamental: ?Sem planejamento, não saberíamos que direção tomar nem as alternativas para contornar os problemas?, revela. Tão importante quanto o planejamento é a estratégia, por isso uma empresa precisa traçar boas estratégias. A estratégia da Trellis se baseou no estabelecimento de um relacionamento de parceria com os fornecedores e clientes. Assim, passou a detectar os problemas e a fazer os ajustes necessários, graças ao retorno por parte dos parceiros. Para o ano de 2007, a empresa tem perspectivas ainda melhores e metas maiores já foram traçadas.

Gregório Borges Ventura Café Letícia Metas traçadas no início de 2006 Metas alcançadas até agosto de 2006 Faltou para o restante de 2006
1. Conquista de espaços nos pontos-de-venda

Meta 1 ? Foram alcançados 70%; meta 2 ? aumento de 44,66% no volume e 59,88%no faturamento (graças ao inverno); a meta 3 está a todo vapor Conquistar 30% do espaço nos pontos-de-venda e remuneração com foco na meta e no atendimento
2. Vender 40% a mais do mix de capucino e café com leite em relação aos anos anteriores
3. Remuneração com foco na meta e no atendimento

Gregório conta que, a partir de agosto de 2006, o Café Letícia teve ações de merchandising e exposição em pontos-de-venda. Também foram dados incentivos de venda com prêmios em dinheiro e troféus para os melhores vendedores e auxiliares. Os vendedores de maior destaque em cada mês participaram de sorteios de dois eletrodomésticos e de cinco cheques de 300 reais cada.

Para que as metas fossem atingidas, primeiramente a equipe foi reunida para a apresentação do projeto com o intuito de que todos se engajassem. O projeto proporcionou visibilidade da marca nos maiores clientes da empresa, com isso foram conquistados espaços importantes de venda.

Desenvolveram canais e exposições diferenciadas com foco em um produto específico. Como resultado, houve um faturamento superior ao alcançado em 2005. Além disso, ocorreram exibições natalinas que imprimiram ainda mais à marca. Os maiores resultados aconteceram devido à consolidação da força da marca e o aproveitamento do potencial de um produto específico.

Tudo isso foi possível graças ao engajamento da equipe na realização do projeto. Foi de grande importância o acompanhamento do projeto feito por supervisores e gerentes que foram a campo para medir o trabalho da equipe de venda, avaliando o desempenho. ?Fazer coaching (acompanhamento) com a equipe é decisivo em qualquer projeto?, afirma. Para o Café Letícia, 2007 será ainda melhor, com um crescimento de no mínimo 10%, e eles ainda pretendem manter a visibilidade da marca com um excelente merchandising.


Tatiana MatiasAirfree Purificadores de Ar Metas traçadas no início de 2006

Metas alcançadas até agosto de 2006 Faltou para o restante de 2006
1. Lançar dois novos produtos 70% das três metas
30% das três metas
2. Duplicar o número de pontos-de-venda
3. Conseguir clientes no setor hoteleiro

Tatiana revela que, a partir de agosto de 2006, dois novos produtos já estavam no mercado, o que significou o cumprimento da primeira meta. Foram desenvolvidos novos materiais de divulgação no departamento de marketing e a empresa Airfree contou principalmente com o esforço dos vendedores.

Em relação à segunda meta, a Airfree precisava melhorar a coordenação de vendas e substituir os representantes de baixa performance por outros que possuíssem maior experiência. Uma nova equipe foi formada e também um plano de metas e política de incentivo com comissões mais claras e ofensivas. Com isso, a empresa conseguiu exceder em cerca de 50% a meta de duplicação dos pontos-de-venda.

No que diz respeito à terceira meta, a empresa testou a eficiência e aceitação de seu produto nas principais bandeiras hoteleiras. O resultado foi positivo. Eles esperam colher os frutos com pedidos de venda este ano. ?O processo é demorado devido à burocracia, característica própria do ramo hoteleiro?, ressalta.

Tatiana acredita que o resultado geral é positivo, e o perfil da Airfree é dinâmico. A empresa pretende crescer a passos largos e, por isso, as metas não são fáceis. ?A Airfree não está satisfeita, pelo contrário, estamos cientes dos erros e dos acertos e precisamos transformar o aprendizado em estratégias ainda melhores para 2007?, acredita.

Na web:
Se você quiser ler ou reler a matéria do Desafio VendaMais, de novembro de 2006, acesse o portal VendaMais www.vendamais.com.br seção VM PLUS. Você poderá acompanhar desde o início o desafio que esses três profissionais, de empresas diferentes, tiveram para traçar e alcançar suas metas.

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