Com base no case de sucesso da Fórmula Truck, aprenda como criar e vender sua idéia. O ano é 1987. Autódromo de Cascavel, PR. Espectadores procuram espaço para ver algo impensável. No lugar dos tradicionais carros de corrida, compactos e rentes ao chão, ou dos carros de turismo adaptados à velocidade, o grid de largada é formado por caminhões. Caminhões mesmo, desses que a gente vê pelas estradas, enormes, fazendo roncar os poderosos motores.
Algo inédito no Brasil. Aliás, algo quase inédito no mundo, pois mesmo na Europa as corridas de caminhões ainda estavam no seu início. Dará certo? O pessoal irá aceitar a nova categoria? Atrairá patrocinadores? Então aconteceu o que pode haver de pior em corrida de automóveis. A morte de um piloto.
Acidentes fatais em pistas já baniram todo e qualquer esporte a motor de determinados países; já interditaram autódromos; levaram equipes à falência. Imagine o que causa a uma categoria que pretendia nascer ali. Hoje, a Fórmula Truck superou o episódio e exibe números impressionantes: em 2004, a categoria atraiu quase 40 mil pessoas, em média, para os autódromos; conta com o apoio de seis montadoras e dá-se ao luxo de recusar patrocinadores.
Isso tudo em apenas dez anos
O primeiro grid da Fórmula Truck alinhou em 1995. Hoje, a categoria não é apenas um sucesso entre o público e os patrocinadores – também conseguiu um nível técnico excepcional e exporta soluções para a categoria européia. Os eventos com caminhões brasileiros são superiores em todos os sentidos: segurança, tecnologia, visual, competitividade, público, controle de poluição.
A venda de uma idéia
Parte desse crescimento deve-se ao mesmo fator que originou o crescimento meteórico de tantas empresas nesses últimos anos: a descoberta de um nicho de mercado disposto a comprar um produto ou serviço. Linhas aéreas, por exemplo, descobriram as classes de baixa renda. A Fórmula Truck descobriu os caminhoneiros e suas famílias, a primeira grande fatia de público a acompanhar a competição, e ainda hoje responsável por 50% da lotação dos autódromos. Mas há outros segredos na arte de vender um sonho. Aurélio Batista Félix, presidente e criador da Fórmula Truck conta, com exclusividade para a VendaMais, como conseguiu transformar sua idéia em sucesso absoluto:
1. ACREDITE EM VOCÊ
Depois de 87, o futuro das corridas de caminhão parecia inexistente. Um sócio de Aurélio decidiu abandonar a empreitada, deixando-o sozinho. Mas ele foi em frente, construiu um caminhão de competição e o pilotava em exibições no País afora. Em 1995, sete caminhões alinhavam em Cascavel para uma disputa. O próprio Aurélio venceria aquela prova. Em 1996, a Confederação Brasileira de Automobilismo homologou a categoria.
Isso tudo foi conseguido com capital próprio, como conta Aurélio. ?Eu tinha um certo capital conseguido com minha própria transportadora e investi. A Firestone entrou em 95, de 96 para 97 entrou a Petrobras e depois a Vipal.?
2. PONHA O TRABALHO NA FRENTE
?Quando você faz um trabalho sério não pode pôr o financeiro na frente de tudo. Você deve se preocupar com o investimento em tecnologia, organização e administração. O dinheiro tem de ser proveniente do trabalho intenso que você faz para que tudo saia perto da perfeição.?
3. USE OS PARCEIROS
?Para você imaginar, quem mais vendeu a Fórmula Truck foi a própria Vipal. A Vipal era uma empresa que sempre teve a melhor borracha em seus produtos, mas era abafada por algumas concorrentes.? Divulgando a Fórmula Truck, a Vipal divulgava seus próprios produtos, num círculo de benefício mútuo. Hoje, ambas são superconhecidas no Brasil.
4. SURPREENDA O CLIENTE
?Para vender, você tem de estar relaxado e não colocar obstáculos nos negócios. Quem está para comprar não pode pensar que depois terá problemas com o que está sendo oferecido. Na Fórmula Truck o patrocinador paga e quer chegar no autódromo e ver tudo funcionando: o balão, o centro de hospitalidade, as recepcionistas, seguranças, serviço de bufê perfeito, com toalhas na mesa e copos adequados para seus clientes.?
5. A MANEIRA DE VENDER
?Tem gente que pensa em primeiro negociar a dificuldade para depois tentar vender a facilidade. Isso é um erro muito grande, porque confunde quem está comprando. Não existe ?não dar certo? dentro da Fórmula Truck. Tudo dá certo e tudo que o patrocinador quiser eu faço. Depois vou ver as minhas dificuldades para fazer e talvez cobrar um pouco mais. Mas na maioria das vezes não cobro. De uma forma ou de outra você sempre é recompensado.?
6. IMAGEM É TUDO
?Poucos meses atrás a Petrobras me chamou para apresentar uma pesquisa que mostra pontos positivos e pontos que a gente precisa corrigir na Fórmula Truck. As grandes empresas quando trocam de presidente têm de fazer uma auditoria para justificar o patrocínio de cada evento. E pela pesquisa da Petrobras saímos de lá só com elogios. Ouvi dos diretores da empresa petrolífera que, do jeito que a coisa vai, temos no mínimo mais dez anos de parceria pela frente.?
A Fórmula Truck se deu ao luxo de nunca ter uma agência vendendo para ela. ?Quem vende mesmo sou eu e o meu administrador. As pessoas vêm comprar porque ficam sabendo por outros que o produto é bom e sério.?
