Raúl Candeloro diz como evitar o fracasso nas negociações Trabalhamos para fazer o melhor, mas ocasionalmente falhamos. E daí surge a questão: “Eu achei que tinha feito tudo certo – o que será que deu errado?”. Um detalhe insignificante pode matar o negócio. Para os atletas olímpicos, a diferença entre a medalha de ouro e o quinto colocado é menos de um décimo de segundo.

Conheça seis inimigos que levam ao fracasso, e dicas para evitá-los, segundo a especialista norte-americana Andrea Nieremberg:

1 – Ego: É fundamental controlar o ego. Seja persuasivo de forma sutil, demonstrando que o cliente está no controle (mesmo que não esteja). Faça isso concordando com ele sempre que puder. Ao concordar, você indica que está disposto a ouvir. Seja paciente e faça perguntas que abrem portas para você, como “Que características ou benefícios você gostaria que esse produto ou serviço oferecesse?”. A tendência natural é seu ego se meter e começar a negociar imediatamente as coisas de sempre: preço, prazo, qualidade. Entretanto, talvez isso não importe ao cliente. Você já deve ter ouvido que o comprador está sempre certo. Se quiser vender, coloque seu ego de lado e deixe que o cliente tenha razão.

2 – Impaciência: É frustrante esperar retorno dos clientes e não receber, mas impacientar-se não é a melhor estratégia. A causa disso é que você está oferecendo seu produto ou serviço sem um ?fusível?. É sua obrigação dar aos clientes uma boa razão para retornar suas ligações dentro de um limite de tempo – antes que o ?fusível queime?. Alguns exemplos de frases fusível:

· Um desconto por um certo período de tempo.
· Treinamento especial ou garantia por 90 dias.
· Bônus e ofertas especiais.

Seus fusíveis devem ser 100% reais. Do contrário, acharão que isso só um truque. A honestidade é outra forma de lidar com a falta de retorno. Ao dizer para os compradores que retornará, lembre-se de perguntar qual é a melhor forma de contatá-lo. Usando esta pergunta você poderá descobrir que alguns clientes não querem mesmo comprar ou dicas de como preferem fechar a negociação, entre outros. Um cliente pode dizer que precisa do orçamento para a próxima semana. Se não tivesse perguntado, talvez enviasse o orçamento tarde demais.

3 – Preconceitos em relação à forma de pensar do cliente: Imaginar significa perder, é sempre melhor clarificar o que o comprador quer. Quando você está preparando uma proposta depois de uma reunião, por exemplo, talvez surja a necessidade de fazer mais perguntas. Ao fazer isto, comece a ligação explicando ao cliente que você está preparando a proposta e precisa ter certeza absoluta das suas necessidades específicas. Pode também descobrir algumas coisas que ele não falou antes.

4 – Níveis de formalidade: Como dirigir-se a alguém com quem queremos fazer negócios? Minha regra de ouro nestes casos é usar Senhor ou Senhora nos primeiros contatos. Deixe que o próprio cliente indique como quer ser tratado. Às vezes, pelo próprio jeito da pessoa, você sentirá que é estranho tratar alguém informalmente, mas vários estudos comprovam que, na dúvida, é melhor errar por ser formal do que informal.

5 – Falar sobre coisas que não interessam ao cliente: Não pense que o cliente se interessa pelas mesmas coisas que você. Vamos dizer que você venda serviços gráficos e acha muito interessante que a tinta é feita com uma planta da Indonésia. Será que isso interessante para o cliente? Provavelmente, tudo o que ele quer é um bom trabalho, entregue na data combinada, por um preço justo. Outro erro comum é bater papo com gente apressada, que quer resolver tudo logo, ou o contrário – começar a vender imediatamente para alguém que deseja conversar um pouco antes. Aqui não existam regras fixas: cada caso é um caso, já que seus clientes são diferentes uns dos outros. Use o bom-senso.

6 – Não entender o ponto de vista do comprador: Seu objetivo é ouvir o cliente, sempre pronto para perguntar “O que é importante para você neste produto ou serviço?”. Essa pergunta encurta a conversa e redireciona as coisas para um lado mais produtivo. Descobrir o mais rápido possível o ponto de vista do cliente pode ajudá-lo tremendamente.

Resumindo: para Andrea Nieremberg, o pior inimigo que existe para um vendedor é ele mesmo. Todo profissional de vendas que ouvir pacientemente seus clientes, manter seu ego sob controle e der-lhes a atenção que merecem, certamente vencerá um número muito maior de negociações.

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