Você conhece seus concorrentes?
Sou amigo de vários campeões mundiais que atuaram pela seleção brasileira em diversas Copas do Mundo. Quando conversamos sobre as vitórias, é um grande barato, porque as coisas que assistimos pela televisão se materializam com muitas riquezas de detalhes.
Isso sem contar que falar de vitórias é bem mais legal que falar de derrotas, o que me leva a uma simples e, ao mesmo tempo, complicada pergunta: “Onde aprendemos mais, nas vitórias ou nas derrotas?”. Bem, estou plenamente convencido de que as derrotas contribuem decisivamente para o desenvolvimento, pois é exatamente onde investimos mais tempo para entender nossos erros.
Ouvindo nossos craques, percebi dois fatores que sempre estiveram presentes nas derrotas:
- 1. Erro no planejamento.
- 2. Desconhecimento mortal dos adversários.
Digo mortal porque em uma competição como a Copa do Mundo esse desconhecimento pode, em um breve momento, dar a vitória ao time adversário. E aí ficamos com o segundo lugar mesmo!
Como os dois assuntos são muito amplos, hoje vamos focar a falta de conhecimento do adversário – seus concorrentes. Você já entrou no site deles e deu uma boa navegada? Sabe qual é a missão, valor e visão desse pessoal? O que realmente sabe a respeito de alguém que adoraria lhe ver no fundo do poço?
É possível que você saiba o nome do vendedor que representa seu concorrente e, talvez, até faça um campeonato de tristeza com ele na sala do cliente: “Ah, o mercado…”, “Ah, a crise…” ou ainda o clássico “A situação tá preta!”. Mas vamos ao que realmente interessa: as coisas importantes que você precisa saber sobre seus principais concorrentes:
- 1. Quais são os objetivos de seu concorrente no mercado em que você atua?
- 2. Qual sua política comercial? Preço? Descontos? Prazos?
- 3. Qual é o perfil do vendedor que representa seu concorrente? Ele é um vendedor de alto impacto, mais agressivo ou consultivo?
- 4. Seu concorrente cumpre o que promete?
- 5. Enumere cinco razões para seu cliente comprar do concorrente.
- 6. Agora, liste cinco razões para que ele não compre do concorrente, e sim de você.
- 7. Se os clientes tivessem de escolher um diferencial em cada um de seus concorrentes, o que eles elegeriam:
a) Preço
b) Prazo
c) Logística eficiente
d) Tecnologia
e) Marketing agressivo
f) Atendimento impecável
g) Outros
- 8. Qual você acha que é a estratégia de seu concorrente este ano?
Em muitos de nossos treinamentos, costumo perguntar aos vendedores e gerentes de vendas se eles conhecem bem seus clientes e concorrentes. Todos são unânimes em dizer que sim. E quem se relaciona de verdade com eles? Aí, a maioria coça a cabeça.
Meu amigo, muito cuidado com conhecer e se relacionar. Eu conheço bem Barack Obama, Pelé e Xuxa, mas nunca me relacionei com nenhum deles. Relacionar tem a ver com profundidade de conhecimento, e isso é o que você precisa ter para se antecipar aos seus concorrentes e evitar “levar uns olés” por aí.
