Diagrama de Ishikawa. Dicas de Prof.Menegatti, Cássio Rossetti, Lígida dos Santos, Oscar Schild e André José da Silva
“Não é triste mudar de idéia, triste é não ter idéias para mudar”
Barão de Itararé“Admita seus erros antes que alguém exagere-os”
Andrew V. Mason
Como vender mais?
Pesquisadores descobriram que há pouca diferença entre as pessoas que vendem pouco e as que vendem muito, elas têm os mesmos níveis de talento e capacidade. A única coisa que as diferem é que os campeões de vendas se perguntam o tempo todo: “Como?”. Pensando nisso, acompanhe duas dicas para você vender mais:
1. Não desperdice o seu precioso tempo de venda com pessoas simpáticas, que não têm autoridade, dinheiro ou capacidade de comprar. Pense continuamente em suas metas e não deixe de verificar se a pessoa com a qual está falando, justifica o tempo investido nela.
2. Peça a venda! 50% de todas as negociações terminam sem que o vendedor solicite a venda ou mesmo uma segunda reunião. A maioria dos negócios se concretiza somente depois da quinta vez em que o vendedor pede ao cliente uma decisão.
Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas, Liderança, Mudança e Visão. Administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, com MBA em Gestão Empresarial.
Visite o site: www.menegatti.srv.br
Como lidar com o novo?
1. Torne o “novo” um aliado, procure conhecê-lo melhor e tirar proveito dele. Saber lidar com as novidades é transformar a adrenalina em estímulo.
2. As habilidades precisam ser desenvolvidas a todo instante, pois situações complementares são protagonizadas com êxito somente por profissionais bem-preparados.
3. Ousadia é um componente necessário e está diretamente ligado ao sucesso de uma nova ação.
4. Do outro lado da moeda “desafio” está a “oportunidade”. Lembre-se de que a evolução dos negócios está sempre associada aos movimentos e às transformações.
5. Aceite que o “novo” sempre surge com nítidas características de desordem, confusão, provocação e, até mesmo, complexidade.
Cássio Rossetti é consultor, palestrante e diretor-presidente da pharmexx Brasil.
Visite o site: www.pharmexxbrasil.com.br
Turbulência em vendas
Ao sinal de fogo, em vez de analisar o cenário, muitos vendedores desistem, falam mal da empresa e procuram um bode espiatório para ser o culpado dos próprios fracassos. Como não conseguem comprar uma idéia, no primeiro não, fecham a pasta, dão meia-volta e crucificam toda a equipe. Vender é significado de paciência, dedicação, comprometimento, entusiasmo e amor à profissão. Saber analisar o mercado, procurando seus cenários e suas tendências (oportunidade) ajuda àqueles que estão convivendo com mercados turbulentos. Em qualquer situação, deve-se analisar o que a empresa espera, traçando um roteiro com vendas pré-definidas e ficando preparado para ouvir muitos “nãos” e nunca desistir.
Oscar Schild é vendedor por natureza. Graduado em Tecnologia do Empreendimento, é gerente regional de vendas da Ferragens Negrão no Rio Grande do Sul.
E-mail: oschild.sle@terra.com.br
7 passos para fazer a abordagem
1. Prepare-se mentalmente – Crie um cenário de sucesso mental buscando aceitação, flexibilidade, empatia e construção de um relacionamento sólido e duradouro com o cliente.
2. Apresente-se com alegria – Os clientes gostam de fazer negócios com vendedores de sucesso e não com profissionais desmotivados. Sorria, crie sinergia e procure ter uma excelente comunicação.
3. Evite falar de você – Destaque os interesses do cliente, conheça suas preferências, a maneira de agir, a forma de negociar e, só depois, comece a falar da sua empresa e produto.
4. Valorizar as colocações do cliente – Mostre respeito, admiração, aceitação e valorização nas suas colocações. Isso deixa o cliente à vontade e cria uma maior disposição para ele receber suas futuras sugestões.
5. Seja flexível e atencioso – Coloque-se no lugar do cliente, demonstre flexibilidade, compreenda as suas razões e mostre os pontos em que você concorda com ele, deixando-o ainda mais seguro.
6. Não faça pré-julgamento – Evite impressões precipitadas e saiba que o cliente pode lhe surpreender a qualquer momento. Portanto, esteja com a mente aberta e atento para ouvir e identificar como e onde você pode contribuir.
7. Cuide do marketing pessoal – Vendedores com auto-estima elevada cuidam da sua imagem, aparência, visual e mostram para seus clientes que gostam do que fazem, deixando uma ótima impressão sempre.
André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria. Ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas, Motivação, Atendimento e Gestão de Pessoas.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br
Seja um especialista em relacionamentos
Para crescer é necessário não fugir das oportunidades. Segundo Luciano Salamancha, autor do livro Seja Promovido: Seja Diferente, editora Juruá, “fujão” é o tipo de pessoa que é competente, mas foge de certos problemas por medo de encará-los. De acordo com o autor, ao agir assim, limita-se as possibilidades de realizar grandes feitos. “Quem tem medo de encarar maiores desafios no dia-a-dia está automaticamente dizendo que não quer aproveitar as grandes oportunidades na carreira”. Tenha coragem e invista em seu desenvolvimento profissional para sentir-se mais apto a desafiar os seus medos.
Da Redação
Marketing pessoal também vende
Vender exige preparo e esforço por parte do vendedor, um grande diferencial competitivo é o marketing pessoal. Confira algumas sugestões:
» Seja um Sherlock Holmes – Realize um levantamento de informações do “produto”, que, nesse caso, é “você”.
» Itens – Atitude, comportamento, comunicação verbal, não-verbal e aparência pessoal, tendo em foco as exigências do setor que atua.
» Atitude – Os itens elencados acima para avaliação formam a sua imagem junto ao cliente –interno e externo. Portanto, caso não atinja o sucesso desejado, detecte qual item está desalinhado e aja a seu favor.
» Visite um otorrinolaringologista – Para vender mais é necessário estar com os ouvidos “ouvindo” e “não escutando” o cliente, pois o comprador é a chave do seu sucesso.
» Tenha uma alma samurai e, sendo o mais verdadeiro possível, responda a pergunta: “Você seria o seu consultor de vendas?”. Se sim, o seu marketing pessoal está correto.
Lígida dos Santos é especialista em Comunicação e Marketing, autora do livro Marketing Pessoal e Sucesso Profissional.
E-mail: ligidas@terra.com.br
CRIATIVIDADE EM VENDAS
A história de criatividade deste mês foi enviada à VendaMais por Anderson Pereto, de Bento Gonçalves, RS.
“Bento Gonçalves é uma cidade com um enorme potencial turístico pela suas belezas naturais, pelos vinhos, pela produção de móveis e por possuir uma estrutura invejável para realização de grandes feiras. A Identidade Homem – loja de roupa masculina, teve a idéia de disponibilizar aos participantes dessas feiras um serviço 24 horas de venda e entrega de roupas. O cliente liga e responde um breve questionamento, que serve para levantarmos suas necessidades. Depois, selecionamos em nossa loja as roupas adequadas e vamos até ele para fechar a venda. Fazemos esse atendimento em hotéis, pousadas, empresas e, até mesmo, nos pavilhões da feira. Para divulgar o serviço, distribuímos material impresso, enviamos e-mails aos expositores e nos cadastramos entre os prestadores de serviços das feiras. Com essa iniciativa, ficamos surpresos não só com as vendas extras realizadas, mas com o sucesso obtido junto aos visitantes e participantes. É uma ação de venda que valoriza nossa empresa, nossa marca, os eventos e contribuiu para a boa imagem de nossa cidade.”
Além dos excelentes resultados, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de criatividade em vendas para o e-mail:
raul@editoraquantum.com.br ou pelo fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, receberá um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
