Dicas de Dill Casella, EugĂȘnio Sales Queiroz e Prof. Menegatti ?Quem deixa para depois o que pode fazer logo, perde o que nunca mais encontrarĂĄ: o tempo?
Coelho Neto
?A vida Ă© nossa para ser gasta, nĂŁo para ser poupada?
D. H. Lawrence
3 dicas para pedir a venda!
Podem-se usar trĂȘs tĂ©cnicas excelentes para fazer o pedido:
Convite ? Ă, talvez, a mais simples de todas. Quando o cliente disser que nĂŁo tem mais perguntas, vocĂȘ pode sugerir: ?Bem, entĂŁo por que nĂŁo faz uma tentativa??. Essa Ă© uma tĂ©cnica de conclusĂŁo incrivelmente eficaz. Ă leve, amigĂĄvel, profissional e livre de qualquer pressĂŁo.
Diretiva ? Nessa tĂ©cnica, vocĂȘ faz a pergunta: ?Isso estĂĄ bem claro atĂ© agora??. Quando o cliente diz sim, vocĂȘ diz: ?Bem, a etapa seguinte Ă© esta?. AĂ, vocĂȘ passa a descrever o plano de ação. Pega o formulĂĄrio de pedido e começa a preenchĂȘ-lo.
Autorização ? Ao fim da conversa de venda, confira tudo o que foi dito. Pegue o formulĂĄrio de pedido, faça a marca no lugar da assinatura e passe a ele o formulĂĄrio, dizendo: ?Bem, entĂŁo, se vocĂȘ assinar esta autorização, começaremos agora mesmo!?.
Prof. Menegatti é conferencista nas åreas de Motivação, Vendas e Liderança.
Visite os site: www.menegatti.srv.br
7 estĂĄgios do autoconhecimento
No livro Descubra seu Destino, da Editora Versus, o autor Robin S. Sharma conta através de uma fåbula qual é o caminho para a felicidade. Para tanto, o autor revela quais são os sete estågios para o autoconhecimento:
1. Vivendo uma mentira (o estågio da autotraição).
2. O ponto de escolha (o estĂĄgio de relaxar o controle e quebrar as correntes).
3. Percepção dos prodĂgios e das possibilidades (o estĂĄgio de ver com novos olhos).
4. Instrução dos mestres (o estågio do aprendizado, da falha e da preparação).
5. Transformação e renascimento (o estågio do esvaziamento e do reenchimento).
6. A prova (o estågio do deste e da confirmação).
7. O grande despertar do ?eu? (o estĂĄgio da intrepidez).
Da Redação
Abordando clientes de forma altamente positiva
» Estar “altamente positivo” envolve intenção! Querer estar no papel do vendedor e fazĂȘ-lo com paixĂŁo representa 80% de ĂȘxito em sua abordagem!
» AparĂȘncia Ă© fundamental! Antes de investir no produto ou serviço, o cliente deseja, mesmo que inconscientemente, aprovar a imagem do vendedor! Sorria para o espelho e teste seu poder de sedução!
» Cuidado com sua linguagem e vocabulĂĄrio! Procure se adaptar e se sintonizar com o estilo e tribo do cliente. O momento deve ser propĂcio para que ele fique Ă vontade, “sacou”?
» Mostre interesse “por toda histĂłria” do cliente envolvida naquele momento mĂĄgico! VĂĄ alĂ©m de atender ao que ele estĂĄ pedindo ou olhando! Avance em sua cadeia de desejos! Se ele quer um cosmĂ©tico, por exemplo, serĂĄ que nĂŁo estĂĄ apostando na esperança de uma transformação, de uma conquista, etc.? Faça esse exercĂcio em seu dia-a-dia! Quase sempre a mente de quem compra jĂĄ estĂĄ usufruindo do bem ou do serviço antes mesmo de sair da loja. Permita-se viajar com a mente de seu cliente!
Dill Casella Ă© palestrante em vendas e desenvolvimento de mercado.
Visite o site: www.dill.com.br
Seus clientes precisam experimentar
Edson Zogbi explica no livro Mantenha-se Vivo na Cabeça dos seus Clientes, da Editora ProfitBooks, que os vendedores nĂŁo devem tentar empurrar produtos e serviços, mas levar o cliente a experimentar. ?A experimentação Ă© um fato concreto, nĂŁo precisa de argumentos de venda, no mĂĄximo, uma informação tĂ©cnica para dar uma forcinha racional Ă nossa compra, que Ă© quase sempre emocional?. Proporcione degustaçÔes do que vocĂȘ vende para que seus clientes possam experimentar e comprar muito mais.
Da Redação
Marketing pessoal para vendedores
No corre-corre diĂĄrio, muitos profissionais se esquecem de praticar o marketing pessoal para aumentar suas vendas. Confira algumas dicas importantes para vocĂȘ fazer o seu com eficiĂȘncia. 1. Vista-se bem, com roupas adequadas ao seu ramo de negĂłcio.
2. Procure falar com desenvoltura e segurança. Pronuncie as palavras corretamente e sem pressa.
3. Use canetas com design moderno, bem como pastas executivas discretas e prĂĄticas.
4. Participe sempre de eventos sociais e feiras de negĂłcios, esses sĂŁo Ăłtimos lugares para vocĂȘ conhecer novas pessoas.
5. Sempre que se apresentar a alguém diga seu nome e sua årea de atuação.
6. Jamais saia de casa sem seus cartĂ”es de visita, pois a qualquer momento vocĂȘ pode encontrar algum potencial cliente.
7. Esteja sempre bem informado de tudo sobre produtos ou serviços que vocĂȘ oferece ao mercado, bem como notĂcias de uma forma em geral.
8. Fale no momento oportuno, mas quando o seu interlocutor começar a falar, escute com muita atenção. Agindo assim, vocĂȘ criarĂĄ uma empatia com seu possĂvel cliente, o que facilitarĂĄ uma futura negociação.
EugĂȘnio Sales Queiroz Ă© escritor, consultor e palestrante motivacional.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br
CRIATIVIDADE EM VENDAS
A histĂłria de criatividade deste mĂȘs foi enviada Ă VendaMais pelo contador AntĂŽnio Luiz Costa Soares, de Nova Iguaçu, RJ.
?Sou proprietĂĄrio de um escritĂłrio de assessoria contĂĄbil e jurĂdica. NĂłs temos um sistema para enviar malas-diretas, quatro vezes ao ano, para igrejas evangĂ©licas, que sĂŁo nosso principal pĂșblico-alvo e caracterizam a nossa especialidade e diferencial de mercado. Com essa ferramenta de divulgação, iniciamos uma estratĂ©gia de relacionamento com clientes, que tem gerado muitos resultados. Executamos tambĂ©m outras açÔes para prospecção de clientes, como a publicação de artigos em jornais regionais, envio de boletins informativos mensais e distribuição de um kit-pasta para futuros clientes. O kit contĂ©m a missĂŁo da nossa empresa, fĂŽlderes, apostila, rĂ©gua, relação de nossos clientes, jornais com artigos publicados e, em alguns casos, uma assinatura da revista VendaMais. Desde o inĂcio dessas açÔes de relacionamento, em outubro de 2004, conseguimos os seguintes resultados: em 2004, um cliente; em 2005, nove clientes; em 2006, onze clientes; e em 2007, vinte e sete clientes. Destaco que com a revista VendaMais venho aprendendo e inovando a cada dia.?
AlĂ©m de muitos clientes, a idĂ©ia rendeu um ano de VendaMais grĂĄtis. Agora Ă© a sua vez. Envie-nos seu exemplo de criatividade em vendas para o e-mail: [email protected] ou pelo fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idĂ©ia publicada, alĂ©m dos 15 minutos de fama, receberĂĄ um ano de VendaMais grĂĄtis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicaçÔes, de responder objeçÔes, de fechar e em todas as etapas da venda.
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviå-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em ediçÔes posteriores da revista VendaMais.
