Do escambo ao B2B

A profissão mais antiga do mundo exige o seguimento de uma série de etapas para conseguir o sucesso. Sempre digo que a profissão de vendedor (ou vendedora) é a mais antiga do mundo, enquanto muitos dizem que a prostituição é que detém essa posição. Ledo engano, pois ao se prostituir, ocorre à venda de um serviço, ou seja, a arte de vender é a mais antiga das profissões.

No começo, a produção feita na agricultura era unicamente para satisfazer as famílias e as pequenas cidades. As pessoas trocavam o que sobrava por aquilo que não tinham, fazendo o escambo. Com a visão empreendedora, certos produtores passaram a produzir mais com o intuito de alcançar maior contingência de consumidores, mas esbarraram na logística: como divulgar e, conseqüentemente, entregar seus produtos a esses novos mercados?

Alguns povos como os fenícios desenvolveram a arte da navegação, levando a longa distância diversos produtos. Mas a abrangência era pequena e presumo que nesse período surgiram os mercadores que, com seus camelos e cavalos, transportavam riquezas e mercadorias a diversas partes do continente africano e asiático.

Sem uma data precisa, apareceu o caixeiro-viajante, que percorria longas estradas ofertando seus produtos. Muitas vezes, já fazia a venda de pronta entrega, adotada hoje por diversas marcas, reduzindo o tempo entre a fabricação e a venda em si. Sua vida era muito difícil, pois não existiam estradas nem acomodações para seu pernoite. Ouvi falar muito de caixeiros-viajantes que pernoitavam nas casas dos seus clientes, ansiosamente esperados com as encomendas feitas e prováveis novidades.

Com a revolução industrial, criaram-se aspectos logísticos para melhor entregar os produtos e muitos passaram a interagir na vida dos vendedores, criando ferramentas (veículo automotor, catálogos e revistas, correio e telégrafo) que facilitavam a operação em si, diminuindo custo e tempo entre a oferta e a entrega.

Atualmente, é comum perceber novos vendedores reclamarem que o banco do seu veículo é duro, que as estradas asfaltadas estão com buracos, que os pedágios são exorbitantes, entre muitas outras reclamações. Eu queria ver como esses candidatos a vendedores se comportariam no lombo de um cavalo ou no banco de madeira da maria fumaça, percorrendo longas distâncias em grandes períodos de tempo, para poder vender seus produtos.

A globalização que por um lado exige maior qualidade com menor custo, gerando maior lucro para as empresas, nos dá por outro, facilidades. Essas nos permitem estar virtualmente com os clientes, possibilitando negociações entre continentes, full time.

O consumidor de hoje não espera pelo caixeiro-viajante como os clientes do século passado. Hoje, ele quer ser surpreendido e que suas necessidades sejam antecipadas, não deixando que as prateleiras fiquem vazias. Se do outro lado do mundo está sendo lançado novos produtos, desse lado já existem consumidores querendo comprar e, mesmo assim, com todas as facilidades que possuímos, conseguimos (empresa e equipe de venda) deixar os clientes esperando.

Isso acontece por falta de previsão e planejamento; já com os caixeiros-viajantes isso não acontecia, pois eles faziam previsão e planejamento e, ao cumprirem suas rotas, seus produtos tinham terminado. Ninguém ficava sem o seu pedido e já sabiam quanto tempo demorariam, ao passo que hoje, em momentos sazonais, muitas empresas não se preparam com antecedência e o acumulo de pedidos é tanto que os clientes tradicionais acabam desistindo, comprando da concorrência. Aqui uma lei de mercado: quem não tem competência, que não se estabeleça.

Pense a respeito antes de entrar em um mercado. Faça como os caixeiros-viajantes: planeje e tenha uma previsão realista do cenário em que vai atuar. Não é por ter um milhão de habitantes em uma determinada região que você obrigará sua equipe de vendas a vender um milhão de pares de sapato. Jamais esqueça que quem determina o que vai comprar é o cliente; se não olhar para o mercado, jamais perceberá que a fatia da pizza que você detém é muito pequena com relação ao todo e a concorrência. Ou você acha que é o único e que todos devem comprar de você?

Percorra todas as etapas de uma venda, começando com o planejamento, compra, transformação, venda em si, entrega e pós-venda. Quem sabe você não muda de conceito e passa a valorizar melhor ou começa a valorizar seus clientes internos, mudando seus processos e suas atitudes.

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