Entre piratas e multinacionais

Como a Positivo Informática se tornou, em apenas dois anos, a marca de computadores que mais vende no Brasil. Imagine atuar em um mercado dominado por grandes empresas multinacionais, que investem milhões de dólares em desenvolvimento de produtos, e no qual mais de 63% dos itens vendidos são informais, piratas ou vindos do Paraguai. E no qual essa sigla é quase motivo para se comemorar. ?Já foi pior. Em 2004, a porcentagem de informais era de 70%?, diz João Marcelo Alves, diretor da Positivo Informática, marca de computador líder do mercado nacional. Veja como essa empresa conseguiu seu espaço no mercado.

Começando em casa ? A Positivo Informática surgiu em 1989, graças a um questionamento da empresa de material escolar Positivo. Ela produzia softwares educativos, que não eram vendidos tão facilmente como suas apostilas e outros materiais de ensino. ?E o motivo era a falta de computadores nas escolas. Percebemos, ali, um nicho de mercado que deveria ser explorado.? Deu certo e a empresa se preparou para um novo desafio: vender computadores ao público em geral. E a Positivo tomou um caminho diferente, diz João Marcelo: ?Focamos na população brasileira. Pesquisamos e descobrirmos que o grande problema era que computadores não estavam devidamente acessíveis. Ou eram vendidos em lojas de informática ou eram montados por ?aquele vizinho que mexe com isso?, com peças do mercado informal ou pirata?. A saída foi colocar os computadores em grandes redes de varejo. Hoje, os grandes compradores da Positivo Informática são lojas Colombo, Ponto Frio, Casas Bahia e hipermercados como Big e Carrefour. ?E não é só ajustar o canal de venda, mas também o produto às necessidades do brasileiro.? Foi esse ajuste que fez do PCTV o grande sucesso da Positivo Informática. É um computador, mas também é uma televisão com DVD. Foi criado depois que se percebeu que o computador geralmente fica no quarto, disputando espaço com a TV. ?A tela do PCTV tem 17 polegadas ? mas quem é que tem ou quer uma TV gigante no quarto? Assim, por apenas 1.899,00 reais a pessoa leva um televisor, um computador, um aparelho de DVD e ainda pode gravar os programas preferidos no HD: quatro aparelhos em um só?. Como no exterior não existe essa necessidade de convergência, nenhuma marca famosa oferece essa configuração a um preço tão acessível.

Convencendo os compradores ? A grande dificuldade, diz João Marcelo, não foi convencer as grandes redes de varejo de que colocar computadores no seu mix de produtos era uma boa idéia. ?Muitas já tinham essa noção.? O problema era convencer os compradores de que a marca Positivo era a melhor. Para isso, investiu-se muito no treinamento dos vendedores dessas lojas e uma equipe de promotores foi criada para percorrer com freqüência esse ponto-de-venda. ?O treinamento é fundamental, pois os vendedores dessas grandes redes de varejo estão acostumados a vender geladeira, sofá, ventilador, coisas que eles estão acostumados a usar. Só que muitos não têm um computador que é muito mais complexo. Não basta vender a última novidade. É preciso entender a necessidade do cliente. Mas, aos poucos, isso está mudando. Uma vez que colocamos um computador à venda por parcelas mensais de 59,00 reais, o vendedor e qualquer um podem adquiri-lo.? Isso significa uma opção clara que a Positivo Informática fez pela classe C. Um computador barato, fácil de usar e que tem assistência técnica garantida. O resto a informação já faz. Grande parte da população entende que é fundamental que seus filhos saibam ?mexer com computador? se quiserem ter oportunidades no mercado de trabalho. Mais uma dica para você: fique atento às mudanças no comportamento de seu cliente. Novas tendências surgem mais rápido do que você imagina. A opção por esse público-alvo funcionou. Em um mercado altamente pulverizado e com grande concentração de produtos informais, os 6,6% conquistados (dados do terceiro semestre de 2005, os mais recentes disponíveis até fechamento da matéria) são suficientes para dar à Positivo a liderança do setor.

Lições para você

1. Busque um apoio ? É mais fácil começar a vender um novo produto ou serviço para quem você já conhece. Podem ser seus clientes ou, em última análise, clientes de uma outra empresa que venda algo que complemente o seu serviço ou produto.
2. Aposte na simplicidade ? As pessoas não querem mais um problema, não querem gastar horas e horas aprendendo a usar algo. Simplifique.
3. Vá onde seu público está ? Muitos vendedores cometem o erro de prospectar apenas nos locais em que seu concorrente já está. Pesquise para ver se não há um nicho de mercado que não está sendo explorado.
4. Analise o comportamento de seu prospect ? O que ele faz, seus hábitos e o que compra. Use isso para desenvolver um serviço ou produto melhor.
5. Treine incessantemente ? Você deve estar preparado para tirar qualquer dúvida de seu cliente ou prospect. Conheça os benefícios de seu serviço ou produto a fundo.

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