Entrevista: Eduardo Kirmayr

Em entrevista exclusiva à VendaMais, o consultor Eduardo Kirmayr explica por que vender não é um emprego, mas sim uma oportunidade, e conta como nasce a paixão por vendas. Confira! Economista por formação, mas vendedor de coração, Eduardo Kirmayr já exercita a arte de vender com paixão e satisfação há 40 anos. Em sua trajetória profissional, vendeu, gerenciou equipes, treinou novos e velhos profissionais e desenvolveu conceitos que auxiliam no fechamento de vendas. Hoje, atua como empresário, palestrante e consultor. Em entrevista exclusiva à VendaMais, explica por que vender não é um emprego, mas sim uma oportunidade, e conta como nasce a paixão por vendas. Confira!

VendaMais ? O que é paixão em vendas?
Eduardo Kirmayr ? Antes de explicar paixão, falo sobre vendas. O ponto de vista é muito simples: vender não é um emprego, sim uma oportunidade. Uma oportunidade que, para que o seu ciclo feche, depende de vários fatores, como mercado, produto com benefício diferenciado, preço, política de vendas, promoção e comissão compatível. A partir do momento em que esses fatores se entrelaçam e passam a representar uma real oportunidade, começa a paixão. Paixão é um entusiasmo em nível elevado. Portanto, tem de haver paixão desde o primeiro contato do vendedor com o produto ou serviço de sua nova oportunidade.

VM ? É possível vender sem estar apaixonado pela profissão?
EK ? Se formos nos restringir apenas ao significado de vender, apresentar um produto ou serviço, dizer para que serve, informar o preço e, mecanicamente, tirar o pedido, posso dizer que sim. Mas se olharmos o outro lado, que visa, em primeiro lugar, o benefício do cliente em toda a sua extensão ? entender, atender, satisfazer e encantar ? eu digo com total confiança que a resposta é não.

VM ? Qual a diferença entre um vendedor apaixonado e um vendedor comum?
EK ? A diferença está na quantidade do comprometimento que cada um tem com o resultado final do seu trabalho. O vendedor apaixonado tem um entusiasmo ardente, que o queima por dentro e faz com que ele sublime, em um primeiro instante, o ganho pessoal e fique possuído pelo forte sentimento de fazer com que o cliente ganhe, fique feliz e satisfeito.

VM ? Paixão se ensina?
EK ? É muito difícil ser ensinada. Quase impossível. A paixão pode ser despertada. Quem tem essa força é a oportunidade. O que podemos é treinar um vendedor a desenvolver sua capacidade de identificar oportunidades e, elas sim, o apaixonarão.

VM ? O que um vendedor apaixonado faz de diferente dos outros?
EK ? Tudo! Quando nos apaixonamos por uma pessoa, o mundo a nossa volta fica maravilhoso. Tudo passa a ser bonito, alegre e perfumado, pois estamos amando. Transformamos qualquer coisa ou fato ruim em algo bom, buscando um novo ângulo de visão. O vendedor apaixonado é assim. Ele gosta de gente. Gosta por gostar. Sem esse fator, um vendedor jamais terá sucesso na profissão. Ele se apresenta feliz, é sempre portador de boas notícias ou fatos convertidos em boas oportunidades e soluções. Faz perguntas que demonstram entusiasmo autêntico pelas coisas do cliente. Então, ouve todas as respostas e ponderações do cliente. E aí está a chave! Ouvindo, ele obtém todos os elementos para poder entender, atender, satisfazer e, sobretudo, encantar o cliente. Costumo dizer que um cliente encantado é um cliente para sempre fidelizado.

VM ? Como manter acesa a chama da paixão na profissão?
EK ? Estar atento às oportunidades que sempre estão surgindo, manter-se muito atualizado, ter espírito de capacitação e não de beligerância, estar se propondo metas e desafios pessoais, alcançando-as e superando-os.

VM ? O que a empresa e o cliente ganham com um vendedor apaixonado?
EK ? Ah, se as empresas soubessem o que elas perdem em não ter ou em não conseguir criar as oportunidades que tornariam possível a permanência de vendedores apaixonados em suas equipes. Se soubessem quanto o entusiasmo transbordante do vendedor apaixonado iria contagiar aqueles vendedores comuns. A verdade é que não existe e nunca existirá uma forma de medir o que uma empresa não vende ou deixa de vender. Se existisse, os empresários inteligentes criariam novas oportunidades o tempo todo, para não perder esses apaixonados. Os clientes só têm a ganhar com o vendedor apaixonado, pois o grande objetivo que o norteia é a satisfação do cliente em todos os sentidos: ganho de tempo, soluções objetivas e economia financeira.

VM ? O que faz a paixão diminuir?
EK ? A paixão do vendedor pela profissão não diminui nunca. Ele é e será um eterno apaixonado pela ação, que através de seu preparo profissional e inteligência, materializa a união da necessidade do cliente com a solução através de seu produto ou serviço. O desinteresse pela oportunidade começa quando os seus fatores principais passam a ser fraudados, como quando o produto não se atualiza e passa a não atender mais as necessidades do cliente; a qualidade, por alguma razão, diminui e nada é feito para restabelecer o padrão inicial; mexem sem a menor ética ou vergonha na sua comissão; o cliente desenvolvido com grande esforço e dedicação, quando cresce, passa a ser atendido pela diretoria, além de outras situações que já estamos cansados de ver.

VM ? Estar motivado é sinônimo de ser apaixonado pelo que se faz?
EK ? Não! Motivado se fica ou se está por uma causa, meta, objetivo, mas parte sempre do indivíduo, não é um fator externo. Estar apaixonado é muito mais abrangente e profundo. É alma, corpo, mente, ações e reações. É emoção, transpiração, comprometimento, lealdade, ética e encantamento. Paixão é tudo!

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