Fechamento ? A lição mais importante para as grandes vendas

Fechamento ? A lição mais importante para as grandes vendas O fechamento é um grande momento da venda. É como aquele final de filme ou conto de fadas que todos esperam: ?… e todos viveram felizes para sempre?.

É chato quando seu personagem preferido morre na última cena ? nada de final feliz. O mesmo acontece em vendas. Quando ninguém decide, quando existem barreiras, quando não há senso de urgência, não há final feliz. Bem, não há final feliz para você, pois o fechamento não é o final, mas o início de um relacionamento.

Quando o ciclo de venda aproxima-se do fim, é hora de decidir. Você tenta eliminar as chamadas ?objeções?, fidelizar ao máximo seu prospect, provar o seu valor e, então, mostra a sua autoconfiança (veja meu artigo na revista VendaMais, nº 155, março de 2007).

Essa crença em si mesmo facilita o fechamento. Quão empolgado você está? Quanto você acredita em sua empresa? Creia que você trabalha para a melhor empresa, que tem os melhores produtos e serviços, que você é a melhor pessoa do mundo. Assim, você passa confiança para seu prospect. Veja os pontos-chave para aumentar as chances de fechamento ? nenhum deles é técnica de vendas, truque ou dica:

» Pessoas não gostam que alguém venda para elas, mas amam comprar. Crie uma atmosfera de compra com questões, valores e paixão.

» Saber por que as pessoas compram é um bilhão de vezes mais importante que saber como vender.

» Pessoas querem fazer negócio com amigos. Você é amigável?

» Se elas gostam, acreditam e confiam em você, então podem comprar. Essa é a principal regra de vendas. E a parte secreta dessa regra é que ?gostar? é o elemento mais poderoso. Só se confia em quem você gosta.

» Relacionamento pesa mais que preço 60% das vezes.

» Boas perguntas descobrem os motivos de compra, as reais necessidades, a verdade e a confiança de que você está realmente interessado e entendendo seu cliente e seus problemas.

» Apresente uma mensagem curta e simples, que exprima valor. O foco é o cliente, e não você.

» Ouça mais do que fale. Ouvir não é a chave, a chave é ouvir atentamente. Seu prospect dirá exatamente o que ele quer. Mas tenha certeza de que você ouviu com a intenção de entender e responder. O segredo de ouvir não é se calar, mas anotar.

» Não há objeções em vendas. Há barreiras, riscos ? ambos reais e percebidos. O valor, a verdade e a confiança do comprador diminuem as barreiras.

» Desafie o prospect a fazer o que é melhor para o seu negócio. Essa estratégia ajuda a eliminar antigos relacionamentos com outros vendedores que perderam valor.

» Peça pelo pedido sempre. Tente fechar constantemente. Isso é tão simples que, às vezes, os vendedores esquecem.

Enfim, não tente fechar. Tente fazer um amigo, apresentar razões para a compra, valor, benefício, resultado e concluir a venda. O cliente, sua empresa e você devem sentir-se vencedores. Quando todo mundo ganha, você não ?fechou a venda?, criou um relacionamento. E o relacionamento leva a mais vendas. Agora sim, todos felizes para sempre.

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