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Nesta quarta-feira (16/02) tem RethinkVM, minha live mensal, às 20h.
Vou comentar sobre os 10 maiores erros na gestão de equipes comerciais, como evitar e o que pode ser feito para ser um/a líder melhor.
Se quiser participar, ative o lembrete no YouTube: https://youtu.be/97pgoFWs-sM
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Na semana passada, fiz uma rápida introdução e apresentei quatro #parapensar sobre a questão de pedidos frequentes de descontos. Recapitulando:
#parapensar 1: a conversa interna sobre preços, descontos, rentabilidade e margem tem sido estratégica, tática ou totalmente operacional?
#parapensar 2: nossos vendedores estão NEGOCIANDO ou CONCEDENDO?
#parapensar 3: nossos vendedores negociam PARA DENTRO ou PARA FORA?
#parapensar4: gestores estimulam, na prática, que vendedores deem mais descontos?
Hoje quero falar mais especificamente sobre a questão de NEGOCIAR x CONCEDER.
A diferença é fácil de entender: conceder é unilateral. Negociar é uma TROCA.
Uma das coisas que tenho recomendado é que a equipe comercial seja treinada e direcionada a lidar de maneira proativa e ORGANIZADA em relação a pedidos de desconto.
Quando você tem uma equipe treinada e alinhada de verdade, a resposta é SEMPRE A MESMA. Por quê? Porque foi estudada, treinada, alinhada.
Numa equipe desalinhada e sem estrutura ou modelo comercial definido, cada um responde de um jeito diferente. Acaba que uns são muito bons, outros muito ruins e a média poderia ser muito melhor.
Um script fácil que recomendo para estas situações e que já direciona a equipe de conceder para negociar seria algo assim (imaginando que já foi feito levantamento de necessidades, proposta de valor e estamos na fase de negociação, encaminhando para fechamento):
– Achei caro. Não consegue me dar um desconto?
– Sim, podemos falar sobre isso. Nós podemos dar descontos nas seguintes situações:
a) Se você aumentar a quantidade do seu pedido (volume).
b) Se você comprar mais produtos/serviços (mix).
c) Se você antecipar o pagamento (tempo).
d) Se você fechar comigo um cronograma de compras (recorrência).
e) Se você XXX (indicar, mandar um depoimento, etc.).
Nem todas as situações acima podem estar 100% alinhadas ao seu modelo de negócio, mas é fácil de entender a lógica.
- Você direciona imediatamente um pedido de concessão para uma TROCA.
- Você dá opções de troca (isso facilita muito não só com o/a cliente, mas também com a própria equipe de vendas).
- Você pode mexer nessa lista quando precisar (dando mais prioridade a algum ponto, se quiser).
- Você treina discurso e treinamento da equipe na PRÁTICA (e pode remunerar baseado nisso também!).
- Você treina CLIENTES a jogarem o jogo da troca e não da concessão (o que daria um outro texto só falando sobre como vendedores e empresas treinaram clientes a pedirem desconto – e depois reclamam quando os clientes pedem desconto!).
- A equipe passa a ter uma postura muito mais proativa e evoluída em relação ao processo de vendas.
- Seus indicadores de performance passam naturalmente a melhorar, já que pontos importantíssimos estão sendo trabalhados (volume, valor/ticket médio, mix, prazos etc.).
Com o passar do tempo, você notará que um ou dois desses itens são geralmente muito mais populares e eficientes no processo da negociação – por exemplo, 80% dos fechamentos evoluem para mix ou prazo. Você pode optar por reforçar esses, pode eliminar os outros, pode deixar a lista intacta por entender que reforça positivamente um processo muito interessante de negociação etc.
Mas note como já é numa postura e numa posição muito mais evoluída.
É só uma dica rápida sobre como pensar de maneira mais abrangente em relação aos pedidos de desconto.
Assim como no judô e no jiu-jitsu, em que você usa a força do adversário a seu favor, o segredo aqui é exatamente o mesmo. Queremos redirecionar a força/energia do pedido do desconto para algo mais salutar e lucrativo. O obstáculo É O CAMINHO.
Não pense nos pedidos de desconto como obstáculo. Pense que são um caminho e que você é quem decide para onde leva esse caminho. Como diz meu sócio Marcelo Caetano, desconto faz parte do jogo, mas não pode ser o jogo.
Depois me conte o que achou da forma de pensar acima, de transformar situações de concessão em negociação: de exigências unilaterais para troca – “posso fazer X, se você fizer Y”.
Abraço, boa$ venda$ e uma ótima semana.
Raul Candeloro
Diretor
P.S Caso queira ajuda para melhorar esses pontos acima, seja com consultoria ou treinamento, entre em contato: [email protected]
P.S 2: Lembre que nesta quarta-feira tem RethinkVM, minha live mensal. Nela, falarei sobre os 10 maiores erros na gestão de equipes comerciais. Se quiser participar, ative o lembrete no YouTube:
