Fornecedor ? cliente: construindo uma relação duradoura

Há somente um modo de tornar a inovação atraente: abandonar tudo que estiver desgastado, obsoleto, improdutivo, bem como os erros, falhas e esforços mal direcionados. É preciso por em julgamento as relações construídas entre cliente e fornecedor para prosperar no futuro. É preciso ser cego para não perceber que alguma coisa extraordinária está acontecendo no ambiente empresarial. No passado este ambiente era sólido, empregos sólidos em empresas sólidas com poucas mudanças.

As empresas estão ameaçadas e não é de se admirar que as regras da sobrevivência empresarial estejam mudando tão depressa. As políticas e práticas que conduziram as empresas para o sucesso no passado podem se tornar a sua ruína no futuro. Já vivemos a nova realidade secular. Mudaram-se os paradigmas pois a natureza das crises também mudou. Novos desafios exigem novas relações entre empresas.

no acerto de ontem não garante o sucesso do amanhã.

No ambiente empresarial de hoje, mais que em qualquer era anterior, a única constante é a mudança e portanto as empresas devem estar preparadas para isso. Devido as características da própria intensidade e velocidade das mudanças o passado não é a maior garantia do futuro.

Não é de se estranhar que muitas empresas que figuravam até pouco tempo atrás no ranking brasileiro dos maiores varejos não existem mais. Mappin, Mesbla, Paes Mendonça, Casa Centro, G. Aronson, Lojas Brasileiras entre outros.

Algumas empresas buscam no passado as respostas para o futuro. Isto representa manter as estruturas e as relações entre o varejo e seus fornecedores. A manutenção é característica da cultura retrógrada, onde a tendência é não agir para não errar. A crença era que a empresa avança se não se comete erros.

O contrário da manutenção é a inovação. A escolha da inovação é o comprometimento de agir e alcançar resultados de uma maneira diferente.

nada do que foi será

Administrar o futuro começa agora. O futuro não foi e não será a extensão do passado, e sim um conjunto inteiramente novo de situações com as quais temos de aprender a conviver e que precisamos conhecer.

Há somente um modo de tornar a inovação atraente: abandonar tudo que estiver desgastado, obsoleto, improdutivo, bem como os erros, falhas e esforços mal direcionados. É preciso por em julgamento as relações construídas entre cliente e fornecedor para prosperar no futuro.

Nada faz a mente se concentrar em inovação com tanto vigor como o conhecimento que as relações construídas ao longo dos anos entre cliente e fornecedor terão que ser abandonados dentro de um breve futuro.

Embora possa parecer angustiante, é necessário enfrentar o fato de que as expectativas de vida dos produtos, serviços e porque não dizer dos negócios estão se encurtando a cada dia.

Uma nova relação

O fato é que apenas uma minoria das relações são bem sucedidas e portanto a grande maioria não são relações duradouras. Assim é necessário construir uma visão empresarial sustentada em uma nova relação. Os problemas do dia-a-dia, dos estoques e do giro, da exposição dos produtos, da logística, da eficiência etc devem merecer atenção, porém, se eles são as únicas coisas que são discutidas, as oportunidades morrerão por negligência. É preciso desenvolver e aguçar uma nova relação entre as empresas:

ALTA PREOCUPAÇÃO
COM O NEGÓCIO
BAIXA PREOCUPAÇÃO
COM O NEGÓCIO
INTERESSES
ESCLARECIDOS
RELAÇÃO EMPREENDEDORA
NO NEGÓCIO

RELAÇÃO CLIENTE
FORNECEDOR

INTERESSES
VELADOS

RELAÇÃO DE
“PARCERIA”

RELAÇÃO VENDEDOR
COMPRADOR

As relações traçadas entre empresas podem ser classificadas considerando a clareza dos seus interesses e a preocupação de uma com o negócio da outra.

Assim podemos ter quatro situações distintas:

Relação Vendedor – Comprador

A relação vendedor comprador é a mais fria de todas, pois o distanciamento dos objetivos estratégicos das empresas é bastante grande. A interação é pequena e todo o foco é a transação comercial. Após esta relação fria inicia-se outra ainda mais fria: a relação do contas a receber com a do contas a pagar.

A essência desta relação é a troca meramente mercantil, sem compromisso algum com o cliente ou sua satisfação. As empresas não externam e portanto não reconhecem seus interesses. O canal de comunicação é fechado e não há uma compreensão dos negócios.

Relação Cliente – Fornecedor

Nesta relação as empresas deixam claros seus interesses, mas cada uma está preocupada apenas com seu negócio. Não há um alinhamento estratégico do negócio do fornecedor com o negócio do cliente. Portanto a troca de fornecedores por parte dos clientes, e de clientes por parte dos fornecedores é constante. As condições comerciais representam, via de regra, os principais aspectos para a decisão em manter ou não um negócio.

A relação é mais amistosa se comparada a relação anterior entre vendedor e comprador. No entanto não é uma relação forte e duradoura pois concentra-se em questões operacionais que não causam grande impacto para o mercado ou para os clientes.

Este tipo de relação pode evoluir para uma relação mais duradoura a partir do momento que existir um alinhando das estratégias e dos negócios das empresas.

Relação de “Parceria”

O termo “parceria” ficou muito desgastado nos últimos tempos pois foi utilizado para expressar uma relação onde cada parte procurava extrair o máximo da outra ao invés de contribuir ao máximo com a outra. Com os interesses velados a prática do “parceiro” é distante do discurso e cada qual está interessado apenas no seu negócio.

Quando os interesses são velados toda cautela é pouca. Nesta relação os reais interesses (que muitas vezes é o lucro fácil) não são externados o que torna a relação pouco consistente.

O poder econômico nesta relação é claro, e se o lado mais fraco não se submete, dificilmente há negócio. Trata-se portanto de uma relação de desigualdade e submissão. A política tradicional é a arte da manipulação.

Relação Empreendedora no Negócio

A escolha para uma relação empreendedora no negócio é uma opção pela construção de uma relação duradoura.

O sucesso é definido não somente como as conquistas financeiras, mas principalmente a satisfação do cliente, pois será, a partir desta satisfação, que os ganhos virão. Isto não é apenas uma questão de moralidade, mas um caminho prático para a consolidação dos negócios.

Ter como meta servir o cliente é a essência do interesse esclarecido. Assim as empresas se engajam em atividades e ações que tenham significado para o cliente.

Fazer as coisas que realmente contribui para o negócio das duas empresas é a grande causa, impactando positivamente em todo o mercado.

Nesta relação as empresas compartilham tanta informação quanto possível e o interesse é orientado para contribuir e servir.

A nova relação e a inovação

O passo inicial em direção à relação empreendedora no negócio é alinhamento dos negócios. Assim quem fornece não está apenas preocupado em fornecer produtos e serviços, da mesma forma quem vende não está preocupado em apenas intermediar os produtos e serviço.

Na visão de quem fornece alinhar seu negócio com o cliente é a maneira de descobrir que é preciso agir como sócio dos clientes. O comprometimento com o sucesso dos clientes permite orientar o trabalhar junto a eles. O propósito deixa de ser a venda, mas a satisfação do cliente do cliente.

A inovação tão necessária para a competitividade das empresas somente se dará na Relação Empreendedora no Negócio.

A inovação não acontece por acaso. Se o espírito empreendedor não estiver presente na relação entre as empresas as conquistas serão efêmeras, restando apenas os lapsos de sucesso. As empresas devem estar abertas à inovação e predispostas à mudança como uma oportunidade e não como ameaça.

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