Fuja da gafe! Uma palavra mal colocada, uma piada fora de hora, um comentário preconceituoso… Tudo isso pode prejudicar as vendas e os relacionamentos profissionais.
Por Adriane Werner
Você já reparou como as pessoas públicas cometem gafes? Frases agressivas, vulgaridades, piadas fora de hora ou até bate-boca pela imprensa são comuns entre as celebridades. Basta folhear uma revista de fofocas ou mesmo as de informações jornalísticas para se deparar com pérolas ditas por pessoas de grande visibilidade.
Agora, se pessoas que estão na frente dos holofotes o tempo todo deixam escapar palavras infelizes, imagine o risco que podemos correr no dia-a-dia, no relacionamento com clientes, fornecedores, colegas de trabalho e amigos em geral? Frases mal colocadas podem por tudo a perder em uma negociação e, por isso, o cuidado deve ser permanente.
Piadas, por exemplo, são facas de dois gumes e, a menos que se tenha certeza de que elas poderão provocar bons efeitos, devem ser evitadas. Pense bem: quase todas as piadas que circulam por aí podem ser consideradas politicamente incorretas. Elas são contra portugueses, negros, loiras, homossexuais, advogados… Você já ouviu alguma piada a favor? Então, o risco de criar animosidades, rixas e provocar resistências é muito grande. Por que arriscar? Na dúvida, é melhor buscar outra forma de quebrar o gelo e despertar a simpatia do interlocutor.
Além das piadas, que normalmente soam ?de mau gosto?, temos de cuidar também com as gafes, chamadas ?bolas fora?. Mais uma vez, os exemplos de pessoas públicas chamam atenção ? como George Bush insinuando que a Rainha da Inglaterra teria mais que 200 anos, ou nossa ministra pronunciando o sonoro ?relaxa e goza?, ou ainda o ex-presidente Fernando Henrique Cardoso dizendo que ?aposentado é vagabundo?. Mas, cá entre nós, quem não conhece alguma pessoa inconveniente, que fala palavrões e vulgaridades à mesa de um restaurante, que conta piadas ?cabeludas? na frente de quem quer que seja? E mais, em um exercício de autocrítica sincera: quem nunca cometeu uma gafe, pagou um mico ou deu uma bola fora que atire a primeira pedra… Mas que é possível fugir desse constrangimento é.
Fica aqui, portanto, o velho conselho de mãe: ?Pense duas vezes antes de falar?. Isso pode ajudar a evitar problemas e mal-entendidos e, assim, facilitar o caminho para o sucesso nas negociações.
Adriane Werner é jornalista, especialista em Planejamento e Qualidade em Comunicação e Mestre em Administração Estratégica. É âncora de televisão e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
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DINÂMICA DE GRUPO
Conheça seu produto ou serviço com o 5W2H
Por Cione dos Santos
A dinâmica deste mês tem o objetivo de fazer com que a sua equipe de vendas aprimore o conhecimento de seu mix de produtos ou serviços, ressaltando todas as características, diferenciais, valores e benefícios a partir de uma ferramenta chamada 5W2H.
Para conhecer melhor a ferramenta 5W2H, acesse o portal VendaMais e clique na seção VM Plus.
Os 5W correspondem às seguintes palavras do inglês: What (o que); Who (quem); Where (onde); When (quando) e Why (por que). Os 2H são: How (como) e How Much (quanto custa).
Antes de iniciar a dinâmica, você deverá desenvolver uma simples tabela, com perguntas como:
» O que é exatamente o seu produto ou serviço?
» Por que preciso dele?
» Onde posso encontrá-lo?
» Quando posso consegui-lo?
» Por quem ele é feito?
» Como ele é feito?
» Quanto custa?
Você precisará de pedaços de papel com as perguntas acima e fita adesiva. Coloque a equipe de vendas em uma sala, dispostos em um círculo, lado a lado, voltados para o lado de dentro dele.
Você grudará nas costas de cada integrante um papel com uma pergunta diferente. Depois disso, faça os participantes circularem pela sala, ler os bilhetes dos colegas e responder suas dúvidas, sem mencionar qual é a pergunta. A idéia é que cada vendedor atenda o maior número de dúvidas possível.
Após 15 minutos para essa atividade, peça a todos que retornem aos seus lugares. Cada um tentará adivinhar qual é a pergunta que está em suas costas e falar quais razões o levaram a essa conclusão. Caso não consiga, os colegas o ajudam com dicas.
Façam uma pequena reflexão sobre o que facilitou e dificultou a descoberta das questões e como as informações da dinâmica aparecem no cotidiano.
Essa é uma maneira fácil e divertida de fazer com que sua equipe de vendas perceba a importância de conhecer bem o produto: suas características, diferenciais, valores, benefícios, processos, etc. Quanto mais ressaltarem os benefícios, mais fácil será chegar à pergunta correta.
Cione dos Santos é formada em Letras, com MBA em Gestão Empresarial e editora do newsletter Liderança.
E-mail: [email protected]
LIVROS
A Estratégia do Oceano Azul ? Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante
W. Chan Kim e Renée Mauborgne
Apresenta uma nova maneira de pensar sobre estratégia, resultando em uma criação de novos espaços e uma separação da concorrência. Os autores estudaram 150 ganhadores e perdedores em 30 indústrias diferentes e viram que explicações tradicionais não explicavam o método dos ganhadores. O que eles acharam é que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento.
Editora: Campus
Preço: R$ 45,60
Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um
Joe Girard
Um best-seller da literatura de negócios que ajudou milhões de pessoas a se tornarem melhores negociadoras, baseando-se fundamentalmente na confiança e no trabalho duro. Nesta edição, revista e atualizada, o autor ensina como fazer de cada venda a melhor de todas, utilizando técnicas que adotou e aperfeiçoou ao longo de sua carreira.
Editora: Best Seller
Preço: R$ 24,90
Gestão de Vendas ? Os 21 segredos do sucesso
Marcos Cobra e José Luiz Tejon
Para conferir uma entrevista com Marcos Cobra e José Luiz Tejon, acesse o portal VendaMais e clique na seção VM PLUS.
A união de grandes nomes da área resultou em uma obra única para o profissional de vendas, que integra a visão estratégica da organização e a criação de um plano de vendas com a construção individual do papel do vendedor, destacando a importância de saber liderar e negociar. Mais do que conhecer a cultura da empresa, o produto, os clientes e os principais concorrentes, é saber o que é ser um verdadeiro profissional de vendas.
Editora: Saraiva
Preço: R$ 39,00
*Preços e disponibilidade pesquisados em setembro/2007
HUMOR
O gerente
A empresa entendeu que estava na hora de mudar o estilo de gestão e contratou um novo gerente-geral, que veio determinado a agitar as bases e tornar a empresa mais produtiva.
No primeiro dia, acompanhado dos principais assessores, fez uma inspeção em toda empresa. No armazém, todos estavam trabalhando, mas um rapaz estava encostado na parede, com as mãos no bolso.
Vendo uma boa oportunidade de demonstrar a sua nova filosofia de trabalho, o novo gerente perguntou ao rapaz:
Quanto é que você ganha por mês?
— Trezentos reais, por quê? ? respondeu o rapaz, sem saber do que se tratava. O administrador tirou os 300 reais do bolso e os deu ao rapaz, dizendo:
— Aqui está o seu salário deste mês. Agora desapareça e não volte aqui nunca mais! O rapaz guardou o dinheiro e saiu conforme as ordens recebidas. O gerente, então, enchendo o peito, pergunta ao grupo de operários:
— Algum de vocês sabe o que esse tipo fazia aqui?
— Sim, senhor ? responderam, atônitos, os operários.
— Veio entregar uma pizza e estava aguardando o troco.
Moral da história ? Existem pessoas que desejam tanto mandar, que se esquecem de pensar.
Não complique o que é simples
Cyber Café
Por Professora Aurélia
Dia desses, recebi um e-mail bastante divertido. Seria quase ?mágico?, se não fosse trágico: várias placas de estabelecimentos, peças publicitárias, propagandas e cardápios com toda a sorte de tropeços gramaticais. E, muitos deles, conforme a imagem abaixo, com o ?bendito? estrangeirismo.
Na tentativa de vender mais, ganhar mercado, diferenciar-se e parecer mais sofisticado, alguns empresários matam seus empreendimentos e se tornam piadas dos mais esclarecidos. O problema é que esses clientes passam a enxergar o estabelecimento de uma maneira negativa e desconfiada quando percebem os erros. Certamente, eles fixarão uma imagem que remeterá à falta de atualização e a uma comunicação ruim.
O que quero dizer é que o empresário não sofrerá muitos danos pelo erro, não perderá clientes por isso; no entanto, esse deslize somado a outro poderá gerar grandes prejuízos, pois o seu cliente começa a colocar em dúvida a qualidade, o conhecimento técnico na área e, até mesmo, as informações prestadas.
A imagem mostra, com bom humor, situações em que um erro pode arruinar a imagem dos empreendedores. Cyber Café é um local que funciona como bar ou lanchonete e oferece a seus clientes acesso à internet mediante o pagamento de uma taxa. Ou seja, nada a ver com o que está sendo oferecido.
DICAS DE PORTUGUÊS
Por Cione dos Santos
A / EM
?Meu cliente comprou uma TV a cores. ?
O correto seria:
?Comprou uma TV em cores.?
Não se diz TV “a” preto e branco, e sim ?em? preto e branco. Da mesma forma para: transmissão em cores, desenho em cores.
PARA PENSAR ? Trabalho
?O segredo do sucesso é fazer do seu dever o seu lazer?
Mark Twain
?O trabalho nos poupa de três males: tédio, vício e necessidade?
Voltaire
?O único lugar onde sucesso vem antes de trabalho é no dicionário?
Vidal Sassoon
?O verdadeiro sucesso é encontrar o trabalho da sua vida na ocupação que você ama?
David McCullough
?Você nunca alcança o sucesso verdadeiro, a menos que você goste do que está fazendo?
Dale Carnegie
