Há 18 coisas que você precisa saber para negociar bem

Existem algumas dicas que podem auxiliá-lo durante uma negociação. Conheça nove das 18 que podem ajudá-lo a negociar melhor Clique aqui e confira a primeira parte deste artigo que foi publicada na semana passada.

10. Se as negociações não evoluírem, peça tempo ? Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, é o momento para uma pausa. Sugira um intervalo para o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para oxigenar as idéias, repensar estratégias e condições ou pedir aquele socorro providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso).

Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, proponha uma nova reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, se for possível. Então, use esse tempo adicional para estudar e pensar em novas contrapropostas, com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro negociador e o que ele pretende.

11. Não se assuste com cara feia ? As negociações, às vezes, se desenvolvem propositalmente num clima tenso, provocado por uma das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu que se trata de uma estratégia ? e só os negociadores experimentados percebem isso ?, você se sentirá acuado ou inseguro e acabará cedendo mais do que gostaria em suas pretensões.

Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a outra parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, demonstrar impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco diálogo, colocá-lo numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo: contra a claridade da janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora no relógio a cada instante, mostrar-se inflexível e disposto a não ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo na sala de espera e colocá-lo num ambiente desagradável (muito quente ou com pouca ventilação, muita fumaça, ruído etc.).

Vacine-se contra isso. Sua atitude deve ser sempre a de não se deixar abalar por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e profissional, como se nada disso o estivesse incomodando. Mantenha o foco no diálogo. O interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação e, na maioria das vezes, ele mudará de atitude.

12. Coloque em prática o triângulo da negociação ? Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso diminuirão muito.

13. Jogue limpo ? Prepare-se antecipadamente, use as estratégias adequadas, não seja ingênuo, e, sobretudo, jogue limpo. Se o outro lado quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção para que ele perceba que não está negociando com nenhum tolo. Ele o respeitará por isso e, quase sempre, mudará sua postura.

Mas se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite isso como um gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de vantagem e puder tirar proveito disso, não se prevaleça. Lembre-se do efeito ?roda-gigante?. Seja honesto e o outro lado lhe retribuirá oportunamente.

14. Use a tática do se… então… ? Se você me der um desconto (ou prazo maior), então comprarei mais dez unidades dessa mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse projeto realmente funciona, então terá todo o meu apoio para implantá-lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários.

Se e então são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra parte que se ela ceder, você fará o mesmo ou então que se você flexibilizar, pode esperar a mesma atitude da outra parte; além de ser uma forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a ganhar.

15. Em último caso, sugira um acordo condicional ? Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo (uma semana, 15 dias, um mês, etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o oponente mais tranqüilo. Enquanto isso, você terá a chance de demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No fim do período de experiência, vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16. Observe a postura do interlocutor ? Palavras dizem muito, mas a postura do interlocutor fala mais alto. Expressões faciais, gestos, tiques, modo de sentar, etc. revelam o estado de espírito das pessoas. Aprenda a ler esses sinais e terá um grande aliado a seu favor, permitindo que você atue de acordo com essas mensagens silenciosas que o corpo emite.

17. Se o acordo estiver maduro, feche o negócio ? É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e que você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes negócios e serviu de ?muro das lamentações? para muita gente. Em vez disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquela hora, caso as condições sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se repetir.

18. Faça uma avaliação final do acordo ? Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos antes da reunião (isto é, suas margens máximas e mínimas). Considere também os seus pontos positivos e os falhos e o que precisará fazer para melhorá-los.

Faça um controle dos prazos acertados (de pagamento e de entrega, se for preciso), quantidades acordadas, preços, volumes, pessoas envolvidas, concessões feitas (e suas conseqüências) e, por fim, anotações para as próximas negociações, que servirão de referência para novas reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.

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