Às vezes, chego a pensar e até acredito que vender, além de se tratar de uma especialização e sobretudo um aprendizado contínuo, seja acima de tudo um dom. Existem, pois, aquelas pessoas que parecem, por natureza, encantar um cliente Às vezes, chego a pensar e até acredito que vender, além de se tratar de uma especialização e sobretudo um aprendizado contínuo, seja acima de tudo um dom. Existem, pois, aquelas pessoas que parecem, por natureza, encantar um cliente. Conheço pessoas que possuem essa habilidade vindo da própria natureza. E, há em muitos casos algumas fórmulas que podem ajudar você a se tornar um bom vendedor. Certa vez em uma reunião mensal de vendas, o gerente geral de uma indústria de colchões, hoje diretor da Soft Pluma, também de colchões e estofados, o senhor Carlos Alberto Marques, disse-me que um bom vendedor representa 65% de uma venda. Todavia, para se fazer menção a essa proeza, hoje, vamos falar de algumas habilidades e técnicas que costumo presenciar em algumas pessoas na arte de vender.

Em Fortaleza, mensuro o dono de uma loja de pesca ?pesca e lazer? que é um verdadeiro encantador de clientes. Mas o que faz o Raimundo para que encantados fiquem aqueles que freqüentam o seu estabelecimento comercial?

a) Indica para pescadores iniciantes apenas o material que será necessário para o seu objetivo. Não procura vender o que tem de mais caro e sim o que tem de melhor para o momento do cliente;

b) Com toda calma que lhe é peculiar mostra detalhe por detalhe como montar um molinete, qual a melhor linha, procura saber que tipo de pesca o cliente quer praticar, orienta para os horários, locais e produtos adequados (iscas, anzóis, varas etc);

c) Organiza passeios para os clientes, envolvendo pescas e torneios; mantém na loja fotos de seus clientes com seus peixes, como se fosse um troféu. Contudo, todo cliente que aparece na loja pela primeira vez, ele faz questão de mostrar, por intermédio das fotos, o que os pescadores são capazes. Apesar disso quando um cliente chega com seu filho e quer um produto para a criança, é impressionante a hospitalidade do sr. Raimundo com o pequeno, porém a atenção é redobrada. O pai paga as despesas, mas o filho, surpreendentemente, é o centro das atenções.

Em outra diretriz comercial, porém, esta semana, observei em uma das lojas Esplanada, o pessoal de decoração dar um verdadeiro baile quanto ao atendimento. A vendedora passou uma boa parte de seu expediente ao lado do cliente (percurso entre a residência e a loja), para a escolha do que tinha de melhor, mais belo e conveniente. Além de serem verificadas as medidas, analisado o ambiente, o que deveria ser colocado atraentemente na casa do cliente, por sua vez, o pessoal de decoração se preocupava não só em vender, mas sim muito em satisfazê-lo. Com isso ressaltamos que o mais importante entre a venda e o cliente é o tamanho da sua satisfação. A venda é, portanto, apenas um detalhe, importante mesmo é o bem-estar do cliente.

Uma vez, um gerente de vendas de uma certa empresa me disse no Piauí, quando eu estava apresentando uma palestra para um grupo de vendedores de uma loja de eletrodomésticos, que os vendedores precisam descobrir o motivo especial da compra do cliente. Por algum motivo que senão especial, você terá que satisfazer os desejos de seus clientes: viagem a passeio ou negócio, casamento, aniversário, trabalho, reunião, bodas de prata/ouro e muito mais. É imprescindível vivenciar esse motivo especial, conversando atenciosamente, enfim aguçando o cliente no momento da venda.

Na ultima Fenavem (feira das indústrias de móveis) em São Paulo, conheci um empresário do Rio Grande do Norte; ele falava de como uma oficina de carros se preocupava com seus clientes. O dono da oficina tinha como hábito ligar para seus clientes, mesmo aqueles que apenas trocaram o óleo do motor do carro uma vez só na sua oficina. Lembrava ao cliente que já estava no momento de trocar o próximo óleo, e se prontificava para apanhar o carro do cliente, sem nenhum custo adicional, seria cobrado apenas o serviço da troca.

No Ceará uma assistência técnica de colchões ?Colchão.com? tem o maior cuidado quando chega um cliente para resolver um problema. Recentemente recebeu uma visita de uma pessoa que tinha seu colchão com defeito, ?e olha que não era defeito de fabricação?, mas o trabalho da assistência técnica autorizada da fábrica foi supereficiente, mas sem se preocupar com lucros imediatos, contudo a pontualidade, mais tarde, lhe conferiu uma correspondência cheia de elogios de um cliente. Hoje, esta correspondência tem lugar de destaque na parede com todos os requintes, inclusive moldura.

Estes exemplos mostram claramente que preço, muitas vezes, é o mínimo em uma transação comercial. O cliente está à procura, acima de tudo, é de confiabilidade. É a confiança, clareza, bom senso e preocupação com o outro que está em evidência neste mundo cheio de incertezas. O comércio então está a cada dia mudando sua performance, e o cliente em busca de quem realmente se preocupa com ele.

Não obstante, o motivo especial da venda pode estar apenas em um simples gesto de carinho com seu filho, em um simples sorriso, um forte aperto de mão, e, principalmente, um agradável ?conte sempre comigo independentemente de negócio?. E você, qual é o motivo especial de sua venda?…