Por Bob Nelson
Informação, o melhor incentivo
Se você quiser melhorar a performance de sua equipe de vendas, dê algo que ela sempre sonhou ter: respostas para as perguntas dos clientes. Crie uma página do vendedor no site de sua empresa que contenha: casos de sucesso de atendimento a clientes, descrição do produto ou serviço, benefícios que cada tipo de cliente mais valoriza, vantagens competitivas sobre a concorrência, etc. Atualize a página constantemente, pois, muitas vezes, essa ação aumenta suas vendas mais do que qualquer campanha de incentivos.
Detalhes
Várias empresas já perceberam que a utilização de cartazes mostrando resultados parciais motiva mais os vendedores do que apenas informar qual é a meta final. Todos gostamos de acompanhar os progressos. Existem forças de vendas que levam esse acompanhamento um passo à frente, dividindo a venda em várias etapas (prospecção, apresentação, fechamento, pós-venda, etc.) e permitindo que todos acompanhem melhor seu processo de vendas.
Assim, um vendedor pode perceber que tem menos clientes na fase de prospecção do que outros, o que é um sinal de que tem menos possíveis vendas para fechar e somar no resultado. Eles também podem perceber, facilmente, em qual fase demoram mais, tomando medidas para melhorar.
Ao utilizar esse sistema, tome cuidado apenas para não exagerar. Algumas pessoas não sentem-se bem ao serem analisadas de tão de perto. O ideal é intercalar sistemas: faça esse acompanhamento superdetalhado durante um mês, passe dois ou três meses fazendo um acompanhamento geral, depois faça mais um detalhado e assim por diante.
A força do resultado
Segundo Brian Tracy, autor de O Pensamento que Faz Vender (editora Landscape/VendaMais), o ser humano é movido pelo sentimento de propósito e só é feliz quando alcança um objetivo. ?Então, comece cada dia fazendo uma lista do que você tem de fazer e sublinhe o que é mais importante e o que será seu principal compromisso naquele dia. Então, discipline-se para atacar e finalizar aquele compromisso imediatamente. Você não precisa verificar o seu e-mail a cada cinco minutos ? foque aquela tarefa.?
No momento em que você terminar a tarefa, ensina Tracy, você recebe seu pagamento: ?Assim que um serviço é finalizado, o seu corpo produz mais endorfina. Endorfina é a droga da felicidade natural, pois proporciona claridade de pensamentos, mais energia e faz com que você seja mais criativo. Cada vez que você completa uma tarefa, recebe uma dose de endorfina, que o deixa mais animado para realizar a próxima. O seu senso de autocontrole e poder pessoal aumentam ao completar cada meta. Desse modo, você não se desmotiva facilmente?.
Segundo Tracy: ?Para um vendedor, a maior injeção de endorfina é fechar uma venda. Os melhores profissionais de vendas são ?programados? naturalmente para isso. Quanto mais vendas fecharem mais terão auto-estima e facilidade para finalizar a próxima. Por isso, os melhores gerentes só deixam de acompanhar seus vendedores novatos depois que fecham uma ou duas vendas?.
