Inteligência é maximizar oportunidades

Sabe qual é a melhor definição de “inteligência” que encontrei?

Já conto. Primeiro, preciso explicar por que escolhi o tema para este editorial.

Alice no país das maravilhas é, de longe, uma das minhas sanimações preferidas. O nonsense filosófico e culto, juntamente com a extrema competência da Disney de animar e ilustrar graficamente a história, fazem com que o filme mantenha-se um clássico que considero genial.

O gato Risonho , aquele do sorriso cínico, tem umas tiradas fantásticas.

Uma delas é sobre qual caminho Alice deve rseguir . Ela está perdida, não sabe para onde ir e pergunta ao gato qual dos caminhos pegar.

Ele pergunta para onde exatamente ela quer ir. Ela responde que não sabe bem.

“Então, pegue qualquer caminho”, responde o gato. “Tanto faz qual caminho você pega se não sabe para onde quer ir.”

É o que estou vendo em muitas empresas em relação a 2015.

Todos os anos, no começo de março, recebo os trabalhos do primeiro módulo do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais.

Uma das informações que os alunos precisam me passar, dentro do seu Mapa Estratégico de Gestão Comercial, é a previsão de crescimento.

Claramente noto duas “tribos”.

a) Uma tribo que compartilha a atitude do Sam Walton

Uma vez perguntaram ao fundador do Walmart o que ele achava da recessão e como a sua empresa iria responder.

Walton respondeu que havia convocado uma reunião de diretoria para discutir o assunto e que haviam decidido não participar da recessão. Uma mistura muito inteligente de atitude e bom-humor.

Esta tribo está planejando invariavelmente crescer em torno de 15%.

b) Uma tribo que aceitou que o ano será ruim

O pessoal da outra tribo está com crescimento ZERO. E com dificuldades de repassar isso para a equipe e motivar os vendedores a lidar com os desafios que naturalmente surgirão.

Embora sem conhecer os detalhes e pormenores individuais de cada empresa, posso afirmar com segurança que existem, sim, oportunidades na crise. Não é porque o Brasil não vai crescer em 2015 que a sua empresa precisa aceitar resignadamente essa estagnação.

Podemos afirmar – e você há de concordar – que o dinheiro vai continuar girando e que mesmo que o PIB caia 1%, ainda assim será de quase 5 trilhões de reais.

Uma parcela desse dinheiro é SEU! É da sua empresa!

A questão, então, passa a ser de foco: temos empresas focando nos 99% do PIB que certamente continuarão girando (e nas oportunidades que isso cria) e, do outro lado, temos empresas focando no 1% que perderemos em 2015.

Obviamente, entendo e aceito que algumas empresas, dependendo do ramo, podem ser mais ou menos impactadas por essa situação, devido a juros, crédito, aumento de custos, diminuição de renda média, inadimplência, etc.

Mas, mesmo assim, garanto que, dentro de QUALQUER setor, teremos vencedores e teremos perdedores. A questão é em qual desses grupos você vai se posicionar para estar.

Crises são cíclicas. Formei-me em Administração em 1989, literalmente no século passado. Já vi várias moedas, inflação de 40% ao mês, pacotes e planos econômicos, confiscos. Superamos tudo isso e continuamos crescendo.

Além da questão do foco e da atitude, temos uma questão fundamental, que é a de horizonte de tempo.

Existe, hoje, uma escassez de pessoas realmente capazes de pensar e planejar a médio e longo prazo. É como se tivéssemos, como nação, emburrecido em uma área fundamental para o sucesso (e na qual, diga-se a verdade, nunca fomos fortes mesmo).

Tudo acaba sendo feito com foco no curto prazo, no imediato. Por consequência, as decisões são rasas, superficiais, sem pensar nos resultados mais à frente. Isso acontece em todas as áreas no Brasil, não apenas na empresarial – basta ver como o governo planeja e administra economia, saúde, infraestrutura, educação, etc.

“Vamos fazer o que PARECE (ênfase no PARECE) urgente e depois damos um jeito nas consequências.” Essa não é uma maneira inteligente de administrar. Aliás, vai contra exatamente tudo que Jim Collins, por exemplo, demonstra em todos seus livros, começando com o Good to great – Empresas feitas para durar.

Voltando ao Gato Risonho em Alice: “Os desinformados precisam rapidamente superar seu déficit, ou morrerão.”

Diversos estudos feitos nos Estados Unidos mostram que, em períodos de crise, três tipos de investimento trazem resultados especialmente positivos a médio e longo prazos:

  • Propaganda e comunicação com o mercado. Aproveitando a retração de concorrentes mais assustados, empresas de mais visão AMPLIAM seus investimentos nessa área e colhem melhores resultados imediatamente, com manutenção das vendas e aceleração fortíssima quando a crise acaba (e lembre que ela sempre acaba).
  • Contato direto com clientes. A IBM fez um estudo na crise de 2009 e descobriu que aumentar em três vezes o número de contatos com compradores não só manteve a base de clientes, como aumentou o faturamento das empresas que investiram no relacionamento mais forte com sua base.
  • Treinamento da equipe. Um estudo publicado recentemente pela revista Fortune, com as cem empresas do ranking Great Places to Work, mostrou que a média de treinamento por funcionário dessas empresas é de 90 horas por ano. Mais do que o dobro da média. O resultado? Essas empresas dão o DOBRO do resultado do que concorrentes do mesmo ramo. (Pergunta rápida: qual é a média de treinamento, em horas, da sua equipe?)

Opções claramente existem. Mas, como tudo na vida, o resultado do futuro começa com uma decisão tomada hoje, e essa decisão é influenciada por nossa atitude. Nossa atitude, por sua vez, depende dos nossos valores pessoais (ou corporativos, no caso de uma empresa) e os valores simplesmente refletem conceitos nos quais acreditamos.

No fundo, você acredita que em momentos assim é melhor ficar quieto e deixar passar, para ver o que acontece? Ou acredita que é justamente em momentos assim que surgem grandes oportunidades?

2015 vai ter, como todos os anos, vencedores e perdedores.

É para reduzir custos? Com certeza.

É para procurar ser cada vez mais eficiente? aÉ claro.

Mas também é hora de inovar, de ocupar espaço, de investir em coisas que dão resultado, de pensar não só de maneira imediatista e de curto prazo.

Lembra-se da minha promessa do início do texto sobre a definição de inteligência?

Em uma apresentação no TEDx, um matemático definiu inteligência como a “habilidade de maximizar oportunidades de longo prazo, enquanto minimizamos riscos de curto prazo”.

Note que é nesta ordem: maximizar oportunidades de longo prazo vem PRIMEIRO. Depois é que vem minimizar riscos de curto prazo.

Ele não disse que inteligência é “minimizar riscos enquanto maximizamos oportunidades”. Inclusive, ele testou esse conceito invertido, com resultados negativos que invariavelmente perderam para o conceito vencedors .

Obviamente, pensando em termos de sobrevivência e desenvolvimento, não adianta ter oportunidades maravilhosas se você estiver morto (ou quebrado).

A sobrevivência é fundamental para conseguirmos aproveitar as oportunidades no futuro, mas isso qualquer animal (imediatista) faz. O que diferencia o ser humano e explica nosso crescimento (e o sucesso das pessoas e das empresas) é justamente o uso da inteligência.

“Maximizar oportunidades de longo prazo e minimizar riscos de curto prazo” é a lógica que precisa prevalecer. Mesmo que, às vezes, isso signifique remar contra a maré, enquanto todos estão sendo levados por ela.

Como disse Jim Collins: “A excelência não é fruto da sorte ou das circunstâncias. Ela é, antes de mais nada, resultado de decisões planejadas e da DISCIPLINA PARA MANTÊ-LAS.”

Termino como comecei, citando o Gato Risonho: “Aqui, se você correr, vai continuar no mesmo lugar. Se realmente quiser avançar, precisa correr duas vezes mais rápido.”

Assim vai ser 2015 (e 2016, aproveito para alertar e reforçar): uns vão morrer, uns vão ficar parados (e vão para trás), outros farão muito esforço e ficarão exatamente onde estão, e alguns vão avançar.

Vejo você no quarto time – é para isso que a VendaMais existe.

Agora assuma seu posto e lidere sua equipe e seus clientes com a mesma atitude e o mesmo espírito. É disso que o Brasil precisa (governantes mais competentes e honestos com certeza ajudariam muito também).

Abraços de maximização de oportunidades,

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