Sabe qual Ă© a melhor definição de “inteligĂȘncia” que encontrei?
JĂĄ conto. Primeiro, preciso explicar por que escolhi o tema para este editorial.
Alice no paĂs das maravilhas Ă©, de longe, uma das minhas sanimaçÔes preferidas. O nonsense filosĂłfico e culto, juntamente com a extrema competĂȘncia da Disney de animar e ilustrar graficamente a histĂłria, fazem com que o filme mantenha-se um clĂĄssico que considero genial.
O gato Risonho , aquele do sorriso cĂnico, tem umas tiradas fantĂĄsticas.
Uma delas Ă© sobre qual caminho Alice deve rseguir . Ela estĂĄ perdida, nĂŁo sabe para onde ir e pergunta ao gato qual dos caminhos pegar.
Ele pergunta para onde exatamente ela quer ir. Ela responde que nĂŁo sabe bem.
“EntĂŁo, pegue qualquer caminho”, responde o gato. “Tanto faz qual caminho vocĂȘ pega se nĂŁo sabe para onde quer ir.”
à o que estou vendo em muitas empresas em relação a 2015.
Todos os anos, no começo de março, recebo os trabalhos do primeiro módulo do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais.
Uma das informaçÔes que os alunos precisam me passar, dentro do seu Mapa Estratégico de Gestão Comercial, é a previsão de crescimento.
Claramente noto duas “tribos”.
a) Uma tribo que compartilha a atitude do Sam Walton
Uma vez perguntaram ao fundador do Walmart o que ele achava da recessĂŁo e como a sua empresa iria responder.
Walton respondeu que havia convocado uma reuniĂŁo de diretoria para discutir o assunto e que haviam decidido nĂŁo participar da recessĂŁo. Uma mistura muito inteligente de atitude e bom-humor.
Esta tribo estĂĄ planejando invariavelmente crescer em torno de 15%.
b) Uma tribo que aceitou que o ano serĂĄ ruim
O pessoal da outra tribo estĂĄ com crescimento ZERO. E com dificuldades de repassar isso para a equipe e motivar os vendedores a lidar com os desafios que naturalmente surgirĂŁo.
Embora sem conhecer os detalhes e pormenores individuais de cada empresa, posso afirmar com segurança que existem, sim, oportunidades na crise. Não é porque o Brasil não vai crescer em 2015 que a sua empresa precisa aceitar resignadamente essa estagnação.
Podemos afirmar â e vocĂȘ hĂĄ de concordar â que o dinheiro vai continuar girando e que mesmo que o PIB caia 1%, ainda assim serĂĄ de quase 5 trilhĂ”es de reais.
Uma parcela desse dinheiro Ă© SEU! Ă da sua empresa!
A questĂŁo, entĂŁo, passa a ser de foco: temos empresas focando nos 99% do PIB que certamente continuarĂŁo girando (e nas oportunidades que isso cria) e, do outro lado, temos empresas focando no 1% que perderemos em 2015.
Obviamente, entendo e aceito que algumas empresas, dependendo do ramo, podem ser mais ou menos impactadas por essa situação, devido a juros, crĂ©dito, aumento de custos, diminuição de renda mĂ©dia, inadimplĂȘncia, etc.
Mas, mesmo assim, garanto que, dentro de QUALQUER setor, teremos vencedores e teremos perdedores. A questĂŁo Ă© em qual desses grupos vocĂȘ vai se posicionar para estar.
Crises sĂŁo cĂclicas. Formei-me em Administração em 1989, literalmente no sĂ©culo passado. JĂĄ vi vĂĄrias moedas, inflação de 40% ao mĂȘs, pacotes e planos econĂŽmicos, confiscos. Superamos tudo isso e continuamos crescendo.
Além da questão do foco e da atitude, temos uma questão fundamental, que é a de horizonte de tempo.
Existe, hoje, uma escassez de pessoas realmente capazes de pensar e planejar a médio e longo prazo. à como se tivéssemos, como nação, emburrecido em uma årea fundamental para o sucesso (e na qual, diga-se a verdade, nunca fomos fortes mesmo).
Tudo acaba sendo feito com foco no curto prazo, no imediato. Por consequĂȘncia, as decisĂ”es sĂŁo rasas, superficiais, sem pensar nos resultados mais Ă frente. Isso acontece em todas as ĂĄreas no Brasil, nĂŁo apenas na empresarial â basta ver como o governo planeja e administra economia, saĂșde, infraestrutura, educação, etc.
“Vamos fazer o que PARECE (ĂȘnfase no PARECE) urgente e depois damos um jeito nas consequĂȘncias.” Essa nĂŁo Ă© uma maneira inteligente de administrar. AliĂĄs, vai contra exatamente tudo que Jim Collins, por exemplo, demonstra em todos seus livros, começando com o Good to great â Empresas feitas para durar.
Voltando ao Gato Risonho em Alice: “Os desinformados precisam rapidamente superar seu dĂ©ficit, ou morrerĂŁo.”
Diversos estudos feitos nos Estados Unidos mostram que, em perĂodos de crise, trĂȘs tipos de investimento trazem resultados especialmente positivos a mĂ©dio e longo prazos:
- Propaganda e comunicação com o mercado. Aproveitando a retração de concorrentes mais assustados, empresas de mais visĂŁo AMPLIAM seus investimentos nessa ĂĄrea e colhem melhores resultados imediatamente, com manutenção das vendas e aceleração fortĂssima quando a crise acaba (e lembre que ela sempre acaba).
- Contato direto com clientes. A IBM fez um estudo na crise de 2009 e descobriu que aumentar em trĂȘs vezes o nĂșmero de contatos com compradores nĂŁo sĂł manteve a base de clientes, como aumentou o faturamento das empresas que investiram no relacionamento mais forte com sua base.
- Treinamento da equipe. Um estudo publicado recentemente pela revista Fortune, com as cem empresas do ranking Great Places to Work, mostrou que a média de treinamento por funcionårio dessas empresas é de 90 horas por ano. Mais do que o dobro da média. O resultado? Essas empresas dão o DOBRO do resultado do que concorrentes do mesmo ramo. (Pergunta råpida: qual é a média de treinamento, em horas, da sua equipe?)
OpçÔes claramente existem. Mas, como tudo na vida, o resultado do futuro começa com uma decisão tomada hoje, e essa decisão é influenciada por nossa atitude. Nossa atitude, por sua vez, depende dos nossos valores pessoais (ou corporativos, no caso de uma empresa) e os valores simplesmente refletem conceitos nos quais acreditamos.
No fundo, vocĂȘ acredita que em momentos assim Ă© melhor ficar quieto e deixar passar, para ver o que acontece? Ou acredita que Ă© justamente em momentos assim que surgem grandes oportunidades?
2015 vai ter, como todos os anos, vencedores e perdedores.
Ă para reduzir custos? Com certeza.
Ă para procurar ser cada vez mais eficiente? aĂ claro.
Mas também é hora de inovar, de ocupar espaço, de investir em coisas que dão resultado, de pensar não só de maneira imediatista e de curto prazo.
Lembra-se da minha promessa do inĂcio do texto sobre a definição de inteligĂȘncia?
Em uma apresentação no TEDx, um matemĂĄtico definiu inteligĂȘncia como a “habilidade de maximizar oportunidades de longo prazo, enquanto minimizamos riscos de curto prazo”.
Note que Ă© nesta ordem: maximizar oportunidades de longo prazo vem PRIMEIRO. Depois Ă© que vem minimizar riscos de curto prazo.
Ele nĂŁo disse que inteligĂȘncia Ă© “minimizar riscos enquanto maximizamos oportunidades”. Inclusive, ele testou esse conceito invertido, com resultados negativos que invariavelmente perderam para o conceito vencedors .
Obviamente, pensando em termos de sobrevivĂȘncia e desenvolvimento, nĂŁo adianta ter oportunidades maravilhosas se vocĂȘ estiver morto (ou quebrado).
A sobrevivĂȘncia Ă© fundamental para conseguirmos aproveitar as oportunidades no futuro, mas isso qualquer animal (imediatista) faz. O que diferencia o ser humano e explica nosso crescimento (e o sucesso das pessoas e das empresas) Ă© justamente o uso da inteligĂȘncia.
“Maximizar oportunidades de longo prazo e minimizar riscos de curto prazo” Ă© a lĂłgica que precisa prevalecer. Mesmo que, Ă s vezes, isso signifique remar contra a marĂ©, enquanto todos estĂŁo sendo levados por ela.
Como disse Jim Collins: “A excelĂȘncia nĂŁo Ă© fruto da sorte ou das circunstĂąncias. Ela Ă©, antes de mais nada, resultado de decisĂ”es planejadas e da DISCIPLINA PARA MANTĂ-LAS.”
Termino como comecei, citando o Gato Risonho: “Aqui, se vocĂȘ correr, vai continuar no mesmo lugar. Se realmente quiser avançar, precisa correr duas vezes mais rĂĄpido.”
Assim vai ser 2015 (e 2016, aproveito para alertar e reforçar): uns vão morrer, uns vão ficar parados (e vão para trås), outros farão muito esforço e ficarão exatamente onde estão, e alguns vão avançar.
Vejo vocĂȘ no quarto time â Ă© para isso que a VendaMais existe.
Agora assuma seu posto e lidere sua equipe e seus clientes com a mesma atitude e o mesmo espĂrito. Ă disso que o Brasil precisa (governantes mais competentes e honestos com certeza ajudariam muito tambĂ©m).
Abraços de maximização de oportunidades,