De acordo com um estudo realizado pela Webshoppers no primeiro semestre de 2020, os varejistas de marketplaces representaram 78% do faturamento total do e-commerce brasileiro. Destes, os nichos mais populares foram esportes, moda e móveis. Acompanhando esse cenário, a OmniK, startup do Grupo FCamara que transforma lojas virtuais em grandes marketplaces, já identificou que o marketplace de nicho é uma tendência para 2021.

O marketplace de nicho é um modelo de negócio baseado em demandas de produtos para mercados específicos. Diferente do marketplace generalista, que conta com maior quantidade de lojas e vários mercados diferentes, esse se consolida com foco em uma categoria, tornando-se uma “especialista” naquele segmento e, consequentemente, trazendo mais credibilidade para a plataforma por esse título.

Para entender se a transformação em marketplace pode ser uma opção interessante para o seu negócio, Raul Candeloro conversou com Orlando Ovigli, sócio e VP OmniCommerce do Grupo FCamara e Presidente do Conselho OmniK.

Formado em ciências da computação, Ovigli atua há mais de 15 anos com soluções digitais e tecnologia para o segmento de Varejo e Serviços Financeiros. Durante sua trajetória, participou da reestruturação da loja virtual do Extra.com e atualmente pela OmniK atende players como Via Varejo, Magazine Luiza, B2W, Mercado Livre, Raia Drogasil, Grupo Boticário e Santander.  A atuação em diversos segmentos é resultado de uma oferta tecnológica versátil e viabilizadora de novos negócios, por meio da inovação e transformação digital.

Confira a seguir a entrevista na íntegra.

Que tipo de serviço/consultoria vocês oferecem exatamente na OmniK? Como o seu serviço é diferente de outras propostas similares no mercado?

A OmniK é uma plataforma que transforma o e-commerce em um marketplace. Esse é o nosso principal negócio. Em vista disso, oferecemos outros serviços como o cross docking, dropshipping, dynamic sellers (marketplace uberizado) entre outras funcionalidades, mas todos com foco na gestão de marketplaces. O grande diferencial da OmniK é fornecer para o mercado uma plataforma robusta, escalável e ao mesmo tempo flexível. Possuir uma ferramenta com essas qualidades foi possível, porque desde o começo aceitamos o desafio de preparar marketplaces para grandes clientes, como a Centauro e a Loja do Mecânico. Isso permitiu a aceleração do nosso produto.

O nosso time também tem um nível de conhecimento alto nessas operações, o que possibilitou que a gente montasse um portfólio de soluções que, hoje, no mercado brasileiro, não há similar. Existem soluções que fazem parte do que a gente faz, mas não totalmente completas como as do seller center, focado na operação de marketplace. Por isso, ainda somos os únicos no Brasil.

Como exatamente a OmniK pode ajudar uma empresa a melhorar seus resultados em vendas? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

A OmniK consegue ajudar as empresas a melhorar os seus resultados em vendas quando transforma um e-commerce em um marketplace ou quando possibilita que uma indústria opte por já ir direto para o marketplace sem passar pelo e-commerce.

Um varejista que transforma o e-commerce em um marketplace aumenta o seu sortimento de produtos, elevando o nível de experiência do seu consumidor, que terá maior variedade para comprar. Um dos nossos cases mais bem-sucedidos é o marketplace da Centauro. A marca iniciou a operação de marketplace colocando a Adidas como um seller, como um parceiro. A Centauro já vendia Adidas, porém, ela não vendia a linha completa. A partir do momento em que ela se transformou em um marketplace e trouxe a Adidas, passou a oferecer um sortimento completo de produtos, não somente produtos da curva A, que possui maior demanda.

Neste caso, a preocupação do varejista, além do resultado de vendas e aumento de faturamento, é também a redução de custo. Se você aumenta muito a quantidade de produtos e, por consequência, aumenta o seu estoque, pode acumular produtos que não são de giro rápido, deixando dinheiro parado na operação. Ao transformar a sua operação em um marketplace, você resolve este problema, porque você mantém em seu estoque produtos com um giro muito bom ou que tenham uma boa margem comprando em grande quantidade. Já aqueles produtos que você não consegue ter tanta margem, transfere para o marketplace, otimizando muito o resultado da sua operação, seja em faturamento, vendas, mas, principalmente, em lucratividade, que é o maior objetivo.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

De imediato, as empresas varejistas que estão apostando no marketplace como um modelo de negócio escalável são o público principal. São os clientes que mais atendemos na OmniK, portanto, já estamos bastante preparados para atendê-los, pela nossa grande experiência. Em paralelo, estamos acompanhando a movimentação de outros tipos de público e uma grande tendência são os marketplaces em indústrias, grandes distribuidores e importadores. 

Vários segmentos industriais estão desenvolvendo seus marketplaces, mas o setor de alimentos e bebidas são os que mais avançaram nesse modelo de negócio. Enveredar pelo caminho do marketplace é a solução para resolver um problema comum para a indústria quando desenvolvem um e-commerce e vendem direto ao consumidor (o chamado D2C). O desgaste com seus revendedores se torna inevitável, pois atacadistas, varejistas e demais revendedores enxergam esse movimento como uma concorrência forte.

E o questionamento que fica é: qual o principal cliente de uma indústria alimentícia, o consumidor final ou os supermercados, as mercearias e os empórios? Nós consideramos que todos são clientes e nesse ecossistema é possível gerar cadeia de valor para todos através do marketplace. Por isso, desenvolvemos um produto especialmente para atender esse mercado, que se chama Dynamic Sellers.

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O funcionamento desse modelo de marketplace é específico para este público em ascensão. A indústria continua vendendo para o consumidor final em sua plataforma de e-commerce, no entanto, seu papel será intermediar a compra, permitindo que o consumidor se sinta comprando diretamente do fabricante. Mas, toda a operação de faturamento e entrega será do seu revendedor.

Neste cenário, todos os envolvidos ganham:

• A indústria, porque ao investir na plataforma, desenvolve seu brand awareness, fortalecendo a marca na mente do consumidor, além de ter acesso a dados de consumo e comportamento que facilitam a tomada de decisão para a criação de novos produtos, novos mercados e onde precisam atuar com mais intensidade em relação à concorrência;
• Os revendedores/sellers, porque aumentam sua carteira de clientes por meio do forte trabalho de marketing e comunicação da indústria, aumentando suas vendas e otimizando o ciclo virtuoso de crescimento, além de atrair mais revendedores;
• Por fim, o consumidor ganha uma experiência positiva de compra ao receber seus produtos com agilidade e rapidez e se tornando mais fiel à marca.

Da mesma forma, que tipo de situação você NÃO se propõe a resolver?

Hoje é muito comum as empresas acreditarem que também desenvolvemos uma solução de e-commerce, algo que não fazemos. Nossa missão é conectar o e-commerce que a empresa já tem com a plataforma de marketplace que desenvolvemos. Essa é uma solução de backoffice, pois a transformação de um e-commerce em marketplace ocorre integrando a nossa ferramenta na loja virtual para possibilitar a inserção dos sellers e seus produtos.

A OmniK é uma empresa do Grupo FCamara, uma das maiores empresas da América Latina no desenvolvimento de e-commerce, atendendo grandes operações no Brasil. Então, caso a empresa não possua um e-commerce, recomendamos que a FCamara proporcione a solução para o cliente e, depois disso, entramos com a solução de marketplace, realizando as integrações necessárias. E, assim, levar toda a parte de cadastro de sellers, relatórios e inteligência para o marketplace. Em resumo, nós não operamos no front, na plataforma onde o consumidor final realiza a compra e, sim, internamente, na central de cadastros dos sellers e na alimentação dos produtos da loja virtual.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à questão dos marketplaces?

O primeiro erro é concluir que apenas tendo uma plataforma de e-commerce você se torna um marketplace. Eu diria que este é um erro bastante comum. Exemplo: “eu já tenho uma plataforma e, ao trazer os produtos de outro lojista eu me torno em um marketplace”. Essa ação não define um marketplace, efetivamente. Você tem ali o produto de um parceiro, mas não configurou outras funcionalidades, como split de pagamento, automação do repasse de faturamento ao parceiro, retenção dos percentuais de comissionamento do marketplace, controle e geração de relatórios financeiros e operacionais. Sem contar a operação para engajar o seller a vender mais, ferramentas de onboarding, entre outros. Uma operação de marketplace é bastante complexa, indo além de reunir parceiros em uma plataforma. Por isso as soluções da Omnik facilitam essa gestão.

O segundo erro das empresas é se munir de muitas ideias inovadoras para um marketplace, mas não ter uma estrutura organizada para manter o modelo de negócio. Montar um marketplace é intermediar o relacionamento entre dois atores muito importantes. Um deles é o seller parceiro, que possui o produto; e o outro é o consumidor final, que vai comprá-lo. O papel do seu marketplace será de intermediação.

Para empresas que já possuem um e-commerce, atrair parceiros é uma tarefa mais fácil, pois o bom volume de acesso à loja virtual se torna um argumento importante para conquistar os sellers. São as operações que começam do zero que exigem um esforço maior.

Para as empresas que ainda não possuem um e-commerce e querem desenvolver um marketplace (recebemos muito esse tipo de pedido), existem dois desafios:

Um deles é possuir audiência para a loja. Não possuir uma loja virtual com tráfego existente gera desconfiança no momento de captar parceiros, que podem questionar as vantagens desta parceria. Nestes casos, recomendamos que a captação de parceiros seja com benefícios que estimulem a sua permanência, já que ele terá um esforço para cadastrar os produtos, entre outras atividades.

Ao mesmo tempo, será necessário realizar um forte investimento em marketing para gerar tráfego na plataforma e recompensar os sellers que apostaram em seu marketplace. Tudo isso terá como objetivo o aumento das vendas do parceiro do tráfego para a loja, que possibilitará conquistar consumidores ativos para um marketplace de alta performance em vendas, tornando-se uma oportunidade para novos parceiros.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Sem dúvida, o mais grave são marketplaces que não possuem audiência, que não tem um tráfego ativo de consumidores buscando e comprando produtos. A empresa pode ter adquirido a melhor plataforma, com todos os recursos possíveis e os melhores parceiros. Mas, sem tráfego, está fadada ao fracasso. Fazendo um paralelo com o mundo offline, um marketplace sem acessos é como um shopping sem compradores pelos corredores. Por mais que existam boas lojas, praça de alimentação diversificada e entretenimento, sem acesso fácil, com linhas de ônibus próximas e estacionamento, por exemplo, o principal objetivo do negócio não será alcançado.

Imagine que uma empresa está pensando em começar a dar os primeiros passos nesta área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Vamos imaginar dois cenários:

Para as empresas que já têm um e-commerce e querem virar um marketplace, o primeiro passo é procurar uma empresa como a OmniK: com soluções para integração do seu e-commerce a uma plataforma e que desenvolva para o negócio a tecnologia necessária para operação de marketplace bem-sucedida – como as tecnologias que desenvolvemos de maneira única na OmniK.

Para as empresas que não possuem e-commerce e nem outra operação digital, começar do zero será um grande esforço para, primeiramente, desenvolver o e-commerce para que, em seguida, seja construída a rede de sellers e o investimento em marketing para divulgar e gerar audiência. A OmniK, juntamente com o Grupo FCamara, ajudam neste processo, dando todo o suporte para todas as etapas do desenvolvimento do seu negócio.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Um posicionamento exagerado e bem recorrente no mercado é a determinação de que todos os negócios precisam ter um e-commerce. Na verdade, a presença digital de uma empresa não pode ser resumida à obrigação de uma loja virtual, se essa não for a real essência do negócio.

Do ponto de vista técnico, pela facilidade de ferramentas gratuitas que possibilitam desenvolver uma loja virtual em poucas horas, realmente é possível. Agora, pensar em plataformas de vendas online com alta performance, conseguindo engajar o consumidor, é um caminho mais longo e que exige grande dedicação.

São vários processos que precisam ser realizados com rapidez e organização. Ter um e-commerce é desenvolver uma operação que precisa preparar a plataforma, tirar fotos do produto, descrevê-lo, precificar e revisar as jornadas continuamente.

Será que uma padaria que já atende bem o bairro onde está localizada, realizando entregas e planejando estar em aplicativos de delivery precisaria ter um e-commerce próprio? Nós acreditamos que não. Participar dos aplicativos pode ser suficientemente eficaz para ampliar as vendas.

Acredito que as grandes empresas, trabalhando com operações robustas e em parceria com pequenos negócios, possibilitarão ganhos para todos os players. Consumidores atendidos em qualquer lugar, sellers com grande carteira de clientes e marcas mais fortes.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a OmniK pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Em nosso site (www.omnik.com.br) disponibilizamos nosso portfólio de soluções, entre outros conteúdos que discutem tendências do varejo digital, especialmente os marketplaces, além de boas práticas e mais detalhes sobre os nossos produtos.

Estamos também no LinkedIn (linkedin.com/omnik), no Instagram (instagram.com/omnikbr) e no Youtube do Grupo FCamara, com alguns conteúdos complementares sobre as nossas soluções exclusivas.

Em todos estes canais é possível entrar em contato para esclarecer dúvidas. Estamos sempre à disposição.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Quero agradecer o espaço, Raul. É sempre uma grande satisfação compartilhar conhecimento em um canal tão importante como a VendasMais, que considero uma referência sobre gestão de vendas no Brasil. Para a OmniK, que tem como propósito transformar os negócios dos nossos clientes, estar presente aqui nos orgulha profundamente, educando os profissionais sobre boas práticas de marketplace. Por fim, reforço que o primeiro passo para ter um marketplace de sucesso é compreender seu consumidor e suas necessidades para construir uma plataforma que atenda as demandas. E, para as empresas que desejam desenvolver seus marketplaces, ficamos à disposição. Muito obrigado!

Para saber mais:

Acesse: omnik.com.br e fcamara.com.br 

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