Mente de Vencedor: livro defende que ter status positivo é a melhor forma de vencer obstáculos

Mente de vencedor: Paulo Sergio Buhrer

Os obstáculos fazem parte da nossa vida de uma forma geral, seja no profissional ou no pessoal. Eles sempre estão presentes para nos fazerem analisar as circunstâncias e crescer cada vez mais. Para obtermos excelentes resultados, essa bagagem de erros e acertos em cada problema é importante, pois nos torna cada vez melhores e mais fortes para encarar os problemas e atingirmos nossos objetivos.

Paulo Sergio Buhrer é autor do livro “Mente de Vencedor”. Passou por várias adversidades em sua vida profissional e, agora, tem como prerrogativa que os bons pensamentos são fundamentais para a realização dos objetivos. Além disso, o livro tem técnicas para melhorar sua produtividade e manter o foco, para auxiliar na realização de suas metas. E defende: sua meta profissional está diretamente ligada à sua meta pessoal.

Confira a entrevista exclusiva do autor ao portal VM. Anote as dicas e coloque-as em prática no seu dia-a-dia:

Fale um pouquinho sobre seu livro Mente de Vencedor. O que ele aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação à mente das demais pessoas?

Raul, obrigado pela honra de participar da VM, a melhor revista do Brasil em todos os temas que aborda. A mente do vencedor é como o ouro: quanto mais calor e mais pressão, mais pura e valiosa ela fica. O foco da mente do vencedor está na conquista, mas, a diferença é que ela enxerga o que é necessário para essas realizações.

A mente perdedora fica ligada no modo que chamo “status mental negativo”, e mesmo que as oportunidades estejam ali, a pessoa não enxerga. Quando alguém faz o que ela não conseguiu, ela diz que foi por sorte. É mais ou menos quando você pulava aquela brincadeira da amarelinha. Você tinha dois destinos: o céu ou o inferno. Quem tem a mente ligada no status perdedor, não tem outro caminho senão criar o próprio inferno aqui na Terra. Quando você muda para o status positivo, que é onde está ligada a mente do vencedor, embora tenha que enfrentar alguns obstáculos que podem gerar um “inferninho”, não há outro destino senão criar seu céu, seu paraíso, para viver nele.

Por que você acha que a maior parte dos vendedores ainda não tem as atitudes/habilidades/resultados de uma pessoa com a mente vencedora?

As pessoas cuidam do corpo, da estética, das roupas que vestem, do carro que usam. Tudo isso é importante na vida de todos nós que somos vendedores. Mas, aqueles que serão vendedores vencedores estão preocupados mais ainda com a qualidade dos seus pensamentos, das suas crenças. Eles entendem que os resultados são consequências diretas de tudo o que pensam, sobre si, sobre os outros, sobre o mercado e os negócios. Sabem que um pensamento negativo pode ativar milhares de outros pensamentos negativos. E essa sequência negativa acaba se tornando suas crenças. Logo, os resultados tendem a ser catastróficos.

Pensar negativo e querer resultados positivos, é como querer somar 2 com -3, e delirar que a soma será igual a 1. Sabemos que a soma será -1. Por isso, vendedores com mente vencedora focam no que é positivo. Eles transformam momentos desagradáveis, como os diversos NÃOS que levam dos seus clientes, em lições. Ficam de olho também nos erros que os outros cometem, focando o que é visto como negativo pelos demais colegas, como alguma forma de aprender. Sabe, Raul, de todas as maneiras para se aprender, a mais forte é pelas cicatrizes dos próprios erros. No entanto, a que dá mais resultados, e menos sofrimento, é aprender com os erros alheios.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Em 2004, o escritório no qual eu trabalhava, na área de contabilidade, passou por sérios problemas. Alguns colaboradores usurparam recursos dos clientes que eram para pagar impostos, e não pagaram. Quando isso foi descoberto pelo dono, ele quase enfartou. Despediu muita gente, e perguntou se eu aceitava o desafio de assumir a gerencia de um escritório mal falado, com clientes indo embora, e com um prejuízo médio de 3 mil reais mensais.

Conversei com muita gente, e mais de 90% me disseram que seria loucura eu aceitar, e que deveria procurar outro emprego. Vasculhei minha mente, porque o livro “Mente de Vencedor” saiu em 2017, mas o método dele sempre esteve comigo. Decidi contrariar a todos, focando meus pensamentos e crenças em que tudo daria certo.

Mas, claro, não fiquei meramente no otimismo abstrato. Criei estratégias, fui conversar com cada cliente, assumindo os erros e dizendo que tudo seria resolvido (embora, no início, não tivesse a menor ideia de como pagaria o que foi subtraído deles).

Chamei a equipe e transmiti com muita energia que iríamos virar o jogo. Falei que o primeiro passo eu já tinha dado, conversando com os clientes. Ninguém pediu para sair, todos se engajaram em realizar o melhor serviço, o melhor atendimento. Para resolver o problema financeiro, fiz alguns empréstimos bancários, e comecei a promover o escritório para os próprios clientes internos, os quais tinham parentes com empresas em concorrentes. Descobrimos onde doía nos clientes e começamos a oferecer o remédio certo. Além de não saírem, trouxeram outros clientes para nós, que não recebiam a qualidade que passamos a oferecer.

Bem, para encurtar a história, aproximadamente em 2007 havíamos pago todas as contas atrasadas. E, atualmente, temos um faturamento anual de alguns milhões de reais só na área de contabilidade. Isso me deu muito mais consistência para realizar palestras objetivas, sabendo do que estou falando. Tenho certeza de que tudo isso começou com uma fusão positiva dos meus pensamentos. Às vezes, é necessário se jogar no rio, mesmo que tenha que nadar contra a correnteza. Poucos fazem isso, então se você não desistir e ir até o final, a paisagem do outro lado será indescritível.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões?

  • Elas desistem antes de dar certo

    Esse conceito é antigo, mas totalmente válido. As pessoas desistem a metros, centímetros dos seus sonhos. Não suportam as frustrações, os sacrifícios que precisam ser feitos, não focam no prazer da realização. Precisamos ser capazes de sentir o que ainda não temos nem somos, como se tivéssemos e já fôssemos. Uma vez perguntei a um professor, no início do meu curso de contabilidade, como ser um excelente profissional no futuro. Ele me disse algo incrível: “se comporte como desde agora, e não desista disso nunca”.

  • As coisas geralmente dão errado antes de darem certo

Com 20 anos achei que podia ser dono do meu próprio escritório. Fui convencido a sair do emprego que tinha para ser sócio de alguém que me disse que tinha 33 clientes, e que me pagaria três vezes mais. Nossa, não pensei duas vezes. Me joguei de ponta-cabeça no negócio. Em seis meses, estávamos quebrados. Realmente haviam 33 clientes, mas apenas 3 pagando em dia. Depois de um tempo, conclui que quem me ofereceu a sociedade deveria ser um cristão devoto. 33 foi a idade com que Cristo morreu e, depois de três dias, Ele ressuscitou. O problema é que no nosso caso, os três clientes pagantes não fizeram o escritório ressuscitar (risos). Se eu fosse alguém com mente perdedora, jamais teria aceitado assumir outro escritório em 2004, do qual sou um dos donos atualmente. Ah, não mencionei, que iniciei minha carreira nesse mesmo escritório, como office-boy, depois de ter trabalhado também como gari e menor aprendiz na Caixa Econômica Federal.

  • Elas não sabem blindar a mente

    Raul, sabe quando você tem um lindo pé-de-arruda no seu jardim, e alguém visita você e diz: “nossa, que linda essa arruda”, e no fim do dia o pé secou? Pois é, as pessoas dão muita importância ao que os outros falam. Sim, devemos valorizar as opiniões, levar em consideração as ideias, mas apenas quando servem para nos fortalecer. Minha avó dizia que era para eu sempre ter cuidado com as companhias. Ela era sábia, muito sábia. Nessa mesma linha, também precisamos aprender a blindar nossa mente contra notícias ruins, comentários desagradáveis, catástrofes que nos instigam a pensar e a crer negativamente. Há uma pergunta poderosa que eu uso, e que todos devem usar sempre que algum pensamento ou crença estiverem se passando na mente: “Em que esses pensamentos e crenças vão me ajudar em ter um comportamento positivo?”. Se a resposta for: “em nada”, devemos dispensar essas ideias, como se dispensa uma visita indesejada (aquela que quer secar sua arruda).

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A falta de blindagem. Sem essa proteção mental, ficamos muito suscetíveis ao que chega até nós de forma negativa. Você sabe que há um ditado que diz que toda oportunidade está disfarçada de trabalho ou problema. Se não formos blindados mentalmente, vamos sempre enxergar a tempestade, e não o arco-íris. Sempre o “NÃO” do cliente, em vez do “TALVEZ” e do “SIM”. Essa ausência de blindagem faz com que as pessoas desistam antes de iniciar, que percam a garra, que se achem incapazes de ter resultados que as permitam realizar seus sonhos, pois já fazem um aborto do sonho na mente, sem dar a chance de ele nascer no mundo real. Aos poucos, elas vão engavetando tudo, definhando como profissional, o que tem repercussão imediata na vida pessoal. O inverso também é verdadeiro. Precisamos dessa blindagem mental nas duas áreas da nossa vida, ambas caminhando juntas para que os resultados aconteçam sempre e de forma conectada.

Imagine que um empresário ou vendedor está procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Mude seu status mental para que ele fique ligado o tempo todo no modo positivo. Enxergue aprendizado em tudo o que acontece. Há um ditado indiano que diz: “tudo isso é para o seu bem”. Então, nada acontece ao sabor do acaso. Depois que, de segunda a segunda, por três ou quatro semanas, você tiver aprendido a pensar positivo, suas crenças vão mudar também. Mudando as crenças, comece a fazer tudo aquilo que te dá mais medo e preguiça. Geralmente é isso que transforma nossa vida.

Eu sei que parece radical, mas eu só perdi o medo de altura quando pulei de bungee jumping. Só perdi o medo de ter um negócio próprio quando quebrei bem cedo. Quem está pesando 160 quilos, e sabe que o ideal para sua saúde seria 85, vai ter que fazer tudo aquilo que dá medo e preguiça. Com o vendedor é a mesma coisa. Se ele não está vendendo, vai ter que prospectar mais, estudar melhor o perfil dos clientes, planejar, criar maneiras mais legais de abordagem e visitas. Para isso, vai ter de encarar seus medos e sua preguiça. E esse comportamento só será possível se ele começar arquitetando novos pensamentos para criar novas crenças e hábitos.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante agora. Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

As empresas são as mais variadas possíveis, de todos os segmentos. Basta que ela queira melhorar os resultados, afinal, ninguém nos contrata para vender menos, não é Raul (risos)? Eu adoro realizar palestras focadas em mudança mental. Não aquela motivação fogo de palha, onde a pessoa aprende uma dancinha nova e acha que vai poder fazer isso na frente do cliente. Isso não existe. Meu foco é em mudar a mente, o status mental, por meio de conteúdo, bom humor, histórias e exemplos. Por isso, aprendi que motivação externa é como quebrar um ovo por fora. Quando você quebra a casca do ovo por fora, o ser que estava se desenvolvendo lá dentro vai morrer, porque não estava no tempo certo, e nem foi ele quem quis nascer. Mas, quando ele próprio, lá de dentro, rompe a casca, ele nasce e deixa seu melhor, seu legado para o mundo. Então, no fim das contas, eu levo estímulos, métodos e inspiração para que as pessoas rompam a casca de dentro para fora, e não o contrário.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Procuro não me envolver em treinamentos de gestão do tempo e de finanças. Embora tenha habilidade para cuidar e controlar o meu tempo, conectando ele nas diversas áreas da minha vida, e também está tudo bem com minhas finanças, raramente aceito esses eventos.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual a sua “marca registrada”?

Eu fui muito pobre, Raul, e só não fui mais pobre porque não quis, porque chance eu tive bastante (risos). Por muito pouco não passei fome, embora, em alguns momentos, só feijão e farinha faziam companhia às minhas refeições.

Minha avó Zeferina dizia, quando eu vendia ferro velho para comprar cadernos e doces: “um dia esse ferro velho vai virar ouro, Paulinho”. Raul, na época, eu achava que a vovó estava ficando gagá (risos). Bem, com o tempo aprendi o que ela queria dizer. Eu sei que quando você dá o seu melhor naquilo que está fazendo no momento, quando você sabe esperar o tempo da semente germinar, quando você cria uma casca grossa com as cicatrizes da vida, o ferro velho realmente vira ouro. É isso que tenho levado como diferencial: eu não falo do que li; eu falo do que vivi e posso provar que dá certo.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

A mídia diz, por exemplo, que mais de 50% das empresas quebram em dois anos. Isso é um grave erro. Ela deveria dizer que 50% das empresas sobrevivem por mais de 2 anos, não é?

A mídia mostra 13 milhões de brasileiros desempregados, outros tantos com dívidas, e não faz nada além disso. Por que não mostram pessoas rompendo a casca, sendo demitidas, mas, depois de um tempo, se tornando grandes empreendedoras justamente após a demissão? Por que não mostram vendedores de sucesso, que ganham milhões em comissões em plena crise? Quando mostram, não dá tempo nem de anotar nada. Coisa boa é passar na mídia atualmente, é como nos tempos de guri, onde carne passava longe da nossa mesa, Raul.

Parece que querem mostrar que ser pobre é ser feliz. Pode notar nas novelas que a pessoa pobre está rodeada de amigos, fazendo um churrasquinho, enquanto os ricos tomam whisky com gelo para afogar as tristezas. Ah, não estou falando da pobreza material. O que a mídia mostra é uma pobreza de espírito, de conformismo, acomodação, onde o pobre material não quer crescer, embora lamente a vida que tem. E o rico materialmente parece desejar ser o morto mais rico do cemitério, sem notar que tudo o que leva para lá são suas tristezas e angustias.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Tenha um código de honra, porque você não vai bater metas de vendas, enquanto não tiver metas de vida!

Quando meu primeiro filho nasceu, o Paulinho, eu estava numa pior. Lembro de várias cenas tristes, como não poder comprar o leite que o médico indicou quando a mãe dele não pôde amamentar. Mas, a pior coisa foi uma vez em que fui numa mercearia com ele, com R$ 15,00 no bolso. Comprei coisas básicas, como arroz, feijão e farinha. Quando a soma deu R$ 14,96, parei de comprar e fui ao Caixa. De repente, o Paulinho soltou da minha mão, foi até uma prateleira e pegou um pacote de bolacha recheada. Ele me entregou o pacote. Eu olhei para ele, para o pacote, para a moça do Caixa… para ele, para o pacote, para a moça do Caixa… E fui devolver o pacote de bolachas na prateleira, Raul. Naquele instante, eu era um pai que não tinha a dignidade de poder comprar um pacote de bolacha recheada para seu filho. Enquanto eu ia embora, as lágrimas rolavam sem pedir licença. Parece que todos que cruzavam comigo viam meu fracasso.

Antes de chegar na casa da minha avó, porque não tive coragem de ir para minha casa, vi uma roseira com lindas rosas. Arranquei uma das rosas com muita raiva, mas, em vez de jogá-la, fui cheirando a rosa pelo caminho.

Ao chegar na casa da vovó, ela me perguntou: “tudo bem, Paulinho?” Eu, destruído por dentro, entreguei a rosa para ela, e disse: “Sim, mas vai ficar melhor”.

Raul, naquele momento criei meu código de honra. “Nunca mais eu vou deixar faltar bolacha recheada para meu filho”. Tudo o que eu faço até hoje Raul, acredite, é para poder nunca mais deixar faltar, pelo menos, um pacote de bolachas para meus filhos, e já são três guris agora, ou seja, é bolacha pra caramba (risos). Quando eu atendo a um cliente, eu quero ajudá-lo, quero ajudar sua equipe, e sei que vou conseguir isso, por que aquele cliente vai me ajudar a manter meu código de honra.

Por isso eu digo ao leitor: “Qual é o seu código de honra?” Motivação para mim, é justamente o contrário, do que todo mundo diz. Motivação é quando você não teria, aparentemente, razão nenhuma para continuar, mas, em respeito ao seu código de honra, você vai lá e faz o seu melhor, Raul.

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