Nossas habilidades nascem da reflexão e da prática de conhecimentos e experiências que adquirimos ao longo de nossa vida. É o que defende Lincoln Carrenho, empresário, coach, especialista em gestão e criador do conceito de Mind Experience.
Carrenho explica que o Mind Experience é um método de ensino e desenvolvimento que une o conjunto de atividades, conceitos e experiências de cada pessoa em sua individualidade e que pode se tornar seu maior diferencial de mercado.
Na entrevista concedida a Raul Candeloro, Carrenho fala mais sobre o Mind Experience, detalha a importância da governança nas organizações e comenta os principais erros cometidos por gestores, empresas e profissionais na busca pela alta performance.
Confira e aprenda mais sobre o conceito de Mind Experience, sobre gestão e desenvolvimento profissional:
Raul Candeloro – Lincoln, fale um pouco sobre seu trabalho. Como começou como palestrante/treinador?
Lincoln Carrenho – Raul, como gosto sempre de mencionar em minhas palestras e treinamentos, tudo na vida é o resultado da conexão de nossas experiências, habilidades e objetivos e, claro, saber agarrar as oportunidades e sempre que possível batalhar para que elas aconteçam.
Durante muitos anos fui executivo comercial em uma instituição financeira, experiência que me concedeu habilidades como saber lidar com pessoas, negociação e vendas. Enquanto ainda trabalhava nessa instituição, recebi um convite para ser professor em uma universidade – na época, eu estava terminando meu segundo MBA – e aceitei prontamente.
Meu primeiro dia em sala de aula foi o dia em que soube exatamente qual era minha missão nesta jornada que chamamos de VIDA. Criei minha empresa, montei cursos e palestras unindo toda minha experiência como executivo, vendedor e professor. Em pouco tempo já ministrava treinamentos e palestras por todo o Brasil.
Você poderia nos dar um exemplo prático – extraído de uma de suas palestras – que exemplifique melhor seus principais conceitos?
Todas as minhas palestras e treinamentos, sejam elas focadas em vendas, estratégia ou liderança focam no conceito da mentalidade. Há uma célebre frase que diz que “Todo ponto de vista é a vista de um ponto”. E é justamente no conceito da mudança de mentalidade que acredito.
Quando somos levados à reflexão através da provocação, crescemos porque incorporamos experiências, conhecimentos e habilidades. Eu chamo esse conceito de Mind Experience que é o método que foi desenvolvido para ligar e otimizar o conjunto de atividades, conceitos e experiências percebidas, vividas e executadas por cada ser humano em sua individualidade e que pode se tornar seu maior diferencial de mercado.
A performance de um profissional ou pessoa é formada por sua capacidade de aprender, de ser criativo, de duvidar, de provocar, de planejar e executar.
O Mind Experience é um movimento de aprendizado cognitivo para profissionais, executivos e empresários de todas as áreas que buscam conectar os pontos de suas experiências de vida pessoal, profissional e acadêmica com uma única finalidade, saltar para o próximo nível.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação aos assuntos que você aborda nas suas palestras?
Os erros mais comuns das empresas que pude perceber ao longo da minha experiência profissional foram os seguintes:
Governança
Eu aprendi uma grande lição ao longo da minha vida como consultor e palestrante. Qualidade não vem antes de estratégia e estratégia não vem antes de governança. Governança é o sistema pelo qual empresas são dirigidas, organizadas, monitoradas e incentivadas, desde o relacionamento entre os sócios e diretores até os sistemas de controle que uma empresa precisa ter. Não ter governança é como planejar uma viagem de barco para o outro lado do mundo sem saber ao certo quem vai ajustar as velas.
Estratégia x Execução
É muito comum eu ser contratado por empresas que já possuem planejamento estratégico, inclusive escrito, porém, com baixa ou nula efetividade. Por quê? Porque colocar ideias no papel é fácil, o difícil é extraí-las e fazê-las ganhar vida. Uma estratégia desconectada da realidade, que não tenha as metas e indicadores certos e que não tenha a equipe certa, não passa de uma “carta de intenções”.
Cultura Organizacional
Poucas empresas dão o devido crédito à cultura organizacional e esse é um dos principais erros que cometem, pois o engajamento dos profissionais nasce do alinhamento dos propósito e valores pessoais com os da empresa. Quando um profissional não consegue ver alinhamento de seus valores e propósitos pessoais, ele cria resistência e negação em relação a metas, objetivos e estratégias.
–> Leia também: Sua empresa tem uma cultura organizacional forte?
Comunicação
Quando sou contratado por uma empresa, seja para palestras, treinamentos ou consultoria, eu adotei o hábito de perguntar para os profissionais que não estão em cargos de gestores, como assistentes ou como eu gosto de brincar, até a “moça do café”, sobre o que eles sabem a respeito da estratégia da empresa. É a partir dessas respostas que eu consigo saber se a empresa como um todo está ou não comprometida com ações, projetos e a estratégia em si. Empresas sem comunicação interna eficaz é um exército de um homem só ou uma diretoria só.
Gestão
Empresas precisam ter mais do que apenas iniciativas para projetos e ações novas, precisam ter acompanhamento e finalização. É muito comum eu ver projetos e ações morrerem no meio do caminho em empresas, principalmente porque não há um acompanhamento efetivo, uma gestão sólida de indicadores e metas desproporcionais e desmotivadoras.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Todos são imensamente graves, mas existe um que é a causa de todos os efeitos: a governança.
Um corpo não funciona sem a mente e, para empresas, a lógica é a mesma: na governança é onde reside a base para a liderança e a gestão do conhecimento.
Se você tentar melhorar um processo dentro de uma empresa sem que isso esteja alinhado à governança, em pouco tempo tudo aquilo que foi feito será desfeito.
É através de um sistema forte de estruturação do comando e do processo decisório que se tem terra fértil para plantar estratégia e, a partir daí, transformar isso em cultura e gestão.
Quais são os erros mais comuns que você vê os líderes e gestores cometendo nas empresas hoje em dia?
Os erros mais comuns que percebo em líderes e gestores estão relacionados às seguintes questões:
Ser professor
Poucos líderes e gestores querem ensinar, a maior parte dos líderes e gestores que conheço culpam a falta de tempo, o que também é uma falta de estratégia de produtividade. Um líder só é líder quando é capaz de gerar, incentivar e motivar novos líderes.
Estratégia de produtividade
Já que eu falei sobre produtividade, esse é um dos grandes erros que líderes e gestores cometem. Em minhas palestras para executivos e empresários eu sempre solicito a eles para fazerem uma lista de ações que fez na semana, depois eu solicito para dividirem todas essas ações em três classificações: Estratégico; Gerencial; Execução.
É muito comum eu ver líderes e gestores com mais de 90% focado na execução, ou como eu chamo, “batendo o martelo”. Não há mal em bater o martelo, mas o líder/gestor precisa estar na vanguarda da estratégia e do gerenciamento das pessoas e processos.
Comunicação
Sim, líderes e gestores são grandes multiplicadores, incentivadores e provocadores. Em meus cursos costumo dizer que professor que possui currículo grande e não sabe explicar não é professor, é cientista ou pesquisador, o mesmo vale para um líder. Líder que não comunica intenções, projetos e ações ou que ainda não sabe dar feedback, pode até ser que seja um ótimo profissional, mas não é líder. Liderança exige comunicação assertiva.
Cabeça aberta
Vejo muitos líderes falando que gostariam que seus liderados fossem mais empreendedores ou que tivessem sentimento de dono. Porém, na primeira reunião que alguém coloca uma ideia diferente da que o líder possui, pronto, ele mata na fonte, não deixa nem mesmo a pessoa terminar. Saber ouvir é essencial para todos os líderes e gestores, ouvir apenas o que quer não demonstra que você está sempre certo.
Formar equipes
Em média, os líderes e gestores tendem a ter perto de si pessoas com as quais ele tem total afinidade de comportamento. Trocando em miúdos, gestores e líderes contratam pessoas que falam sim para ele. Para uma equipe vencedora é necessário talento, incentivo e crescimento. Formar a melhor equipe demanda tempo, estudo e trabalho, conhecendo e entendendo seus liderados e usando a melhor estratégia para o campo de batalha que for adequado.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
O mais grave dos erros cometido por líderes e gestores é a falta de estratégia de suas ações, que está relacionada à elaboração da estratégia de produtividade.
Muitos líderes ou gestores chegam a essa posição porque são ótimos profissionais em suas funções e, por isso, são colocados em um cargo para o qual não estão preparados. Sendo assim, preferem continuar na execução ao invés de delegar e transferir responsabilidades, porque, para isso, é necessário ser professor e comunicar assertivamente para que possam ser efetivos em incentivar, ensinar e motivar.
Agora, focando mais na área comercial. Na sua opinião, quais são os erros mais comuns que você vê os vendedores cometendo em relação às etapas da venda?
Alguns dos erros mais comuns que observo no processo de vendas por parte de alguns vendedores são:
- Não conhecer seu cliente: a desconexão entre o que o cliente realmente precisa e o que você oferece causa problemas na venda e também um pós-venda problemático.
- Falta de clareza e objetividade: alguns vendedores tentam usar tantas técnicas e ações para as vendas que se esquecem de algo importante: a simplicidade de demonstrar os benefícios e a objetividade em ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.
- Uso do canal errado: as pessoas possuem diferentes percepções a partir de diferentes comportamentos. Cada canal utilizado para se fazer uma venda precisa ser analisado com o arquétipo de cliente que você possui. Seja através do telefone, mídias sociais ou pessoalmente, cada ação possui uma reação para diferentes públicos.
- Não saber escutar: a melhor técnica de vendas é saber ouvir. Quando você ouve e presta atenção os sinais estarão explícitos. Muitos vendedores falam e, pior, tentam ficar adivinhando o que o cliente quer, sem ao menos saber exatamente o que está acontecendo.
- Falta de preparo: conhecer o que se está vendendo é essencial. Por vezes vejo vendedores não conhecerem a fundo o que estão vendendo e, na segunda ou terceira pergunta do cliente, já se perdem. E a falta de conhecimento não é só sobre o produto, mas também em relação aos planos de pagamento e detalhes sobre a venda.
- Vender características: esse é um dos maiores erros, pois as pessoas não compram características do produto, compram benefícios e vantagens. Vendedor que lê cartilha se perde na venda.
- Marketing Pessoal: parece velho o termo, mas, na minha opinião, é essencial. Todo cliente se sente muito mais disposto a comprar de quem minimamente cuida da sua imagem.
- Ser passivo: alguns vendedores esperam “sofrer” uma compra, de tão passivos que são. Mesmo os que ficam dentro de uma loja, precisam ser ativos, usar suas redes de contatos para fomentar novos negócios, ter atitude, usar a criatividade, manter o relacionamento através de mensagens de aniversário, lembretes de eventos etc., para que o tempo todo possa conectar pessoas e gerar leads.
- Falta de motivação e entusiasmo: existe um velho ditado que diz: “O homem que não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. Vender é um ato de se comunicar e a base da comunicação é o entusiasmo empregado nela. Vendedor mal-humorado ou sem personalidade não cria o ambiente necessário para uma venda.
- Falta de fidelização e pós-venda: vendas malfeitas ou feitas sem integridade geram clientes insatisfeitos.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Todos são imensamente graves dentro de um processo de vendas, mas, com certeza, não saber ouvir é um erro que não deixa margem para os outros. Se você não ouve seu cliente, você não o conhece, não sabe como ajudar, não demonstra atenção e entusiasmo pela venda, não fideliza e erra ao vender na maioria das vezes.
Imagine um vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, indique quais as principais recomendações?
Minhas recomendações para um vendedor querendo melhorar são simples:
- Apaixone-se pelo produto ou serviço que está vendendo, entenda o produto, o processo de venda e os planos de venda.
- Prepare-se para uma venda com antecedência, tenha informações à mão, crie um ambiente favorável e, acima de tudo, ouça seu cliente.
Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?
Os tipos de empresas são diversos, desde empresas como cooperativas, empresas de tecnologia, empresas com gestão familiar, indústrias, empresas de logística, serviços financeiros entre outros.
Essa diversidade se deve justamente pelo tema comum a todas essas organizações, todas buscam a excelência de sua liderança, gestão, estratégia comercial, comunicação e o desenvolvimento de seus profissionais. Os treinamentos e palestras que desenvolvemos são focados na criação de uma atmosfera de excelência e alta performance.
Por outro lado, que tipo de consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/treinamentos você geralmente prefere indicar para algum colega?
Normalmente não trabalho com temas técnicos, tais como produção industrial ou área tributária.
Qual é o seu diferencial em relação a outros consultores? Qual é a sua “marca registrada”?
Meu maior diferencial é minha experiência unida ao conhecimento adquirido ao longo dos anos como executivo, empresário, consultor e professor.
Experiências que me fazem ser produtivo em várias áreas, pois não trabalho apenas como consultor, sou também empresário sócio de uma empresa de investimentos, parceiro e idealizador de um aplicativo de gestão financeira pessoal, sou também professor e coordenador de cursos de MBA, além de palestrante e treinador em diversos cursos pelo Brasil.
Minha marca registrada é meu método, Mind Experience, que é uma forma evolutiva de criar sinergia conectando experiências e conhecimento a favor da mudança de mentalidade das empresas e profissionais.
Com tanta experiência na área, quais são as dicas ou informações que você vê na mídia sobre gestão e alta performance com as quais não concorda?
Atualmente o que mais me preocupa é a crescente onda de “empreendedores de palco” e seus seguidores. Não há amadorismo quando se trata de empresas, e vejo muita gente montando empresas sem o conhecimento e o preparo necessário.
Toda carreira exige sacrifícios, trabalho duro e perseverança. Motivação é muito importante, mas há mais detalhes envolvidos no desenvolvimento da alta performance de profissionais e empresas.
Devido a isso, meu conselho é que, seja você um vendedor, executivo, gestor, profissional ou empreendedor, busque conhecimento, tenha mentores, faça benchmarking, abra sua mente para o novo, esteja conectado e adote indicadores e metas para gerir seu desenvolvimento.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Quero agradecer a oportunidade de poder levar aos leitores da VendaMais os conhecimentos e experiências profissionais que adquiri ao longo desses anos. A importância de uma revista como a VendaMais é sem precedentes, uma vez que é uma forma eficaz e eficiente de levar conhecimento e informação para milhares de profissionais e empresas por todo o Brasil.
O conhecimento é a base da educação que transforma, que engrandece e desenvolve pessoas, empresas e um país.
Para saber mais sobre Mind Experience e sobre o trabalho de Lincoln Carrenho, visite:
- Lincoln Carrenho – www.lincolncarrenho.com.br
- Facebook: /carrenholincoln
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